銷售上演“攻心計”

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-12-29  發布者：曉天  共閱1416次

攻心無疑是一種好戰略，銷售如何做好攻心戰略的，以下便是幾大要點。

了解產品比競爭對手好在哪里

在銷售過程當中，你必須問你自己：“為什么客戶要購買我的產品，而不是我競爭對手的？”這一點非常重要。

很多業務員都覺得客戶應該買他的產品。但是有很多產品和服務都很好，為什么他要買你的？假設你沒有仔細地分析過，做好銷售應該很困難。假如沒有做到這一點，你就很難跟你的產品和服務談戀愛，因為你不知道你的產品到底比別人好在哪里。

分析客戶購買或不購買的原因

必須仔細分析你的客戶，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁纯蛻魰I我的產品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的客戶有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些客戶分類研究，你就可以了解，原來買的客戶有這種特質，不買的客戶有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產品介紹的方式和行銷的方法。

給客戶百分之百的安全感

在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給客戶，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。

你必須時常問你自己，當客戶在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

找到客戶購買的關鍵點

還有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產品的主要關鍵。也許你產品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。

林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。這實在是太有道理了。

反復刺激客戶的購買關鍵點

反復刺激客戶的購買力才能增加客戶的購買欲望，進而才能達到我們的銷售目的，從而做好銷售。

了解誰對客戶有很大的影響力

當然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力。因為有些人可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。

了解并解除客戶不購買的三大理由

其次，你必須至少了解客戶不跟你購買的三個理由。

就像剛才所提的，每一個人可能都有一個主要的抗拒點，但是一般來講，在銷售產品過程中都會有最主要的三個抗拒點。比如說時常跟別人講，要上課、要讀書。知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點，他們是不可能報名上課的。

必須了解誰是你的客戶

而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的客戶？”

有很多時候不是每一種產品都適合每一個人，不是說你銷售的是世界最棒的產品，你就一定會成功。

每一個產品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的客戶，尤其誰是你理想的客戶。有哪些人最適合你的產品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多銷售人員在了解客戶上都有很大的困難，是因為他們從來沒有仔細地分析，到底哪些人最適合他們的產品。

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