銷售成功靠什么

來源：價值中國  發布日期：2011-12-26  發布者：曉天  共閱1459次

摘要：最近一直在思索一個問題，銷售成功到底靠什么？其實很多做了多年銷售的人，大部分時間都在銷售上不得要領，現在我以自己的觀點，來和大家一起探討一下，成功的銷售應該怎么去做。我認為銷售中最大的問題是人，找到有勝任力的銷售人員。適才所適，合適才會喜歡，喜歡才...

最近一直在思索一個問題，銷售成功到底靠什么？其實很多做了多年銷售的人，大部分時間都在銷售上不得要領，現在我以自己的觀點，來和大家一起探討一下，成功的銷售應該怎么去做。我認為銷售中最大的問題是人，找到有勝任力的銷售人員。

適才所適，合適才會喜歡，喜歡才有激情，有激情才有動力，有動力才會成功。首先要解決的是人的問題，50%的銷售業績取決于個人的潛能，所以，潛能非常重要，我們在招聘人員的時候，要充分發揮員工的潛能，適合的崗位適合的人才。但是往往事情并不是這樣，也許有些人的崗位不合適，所以我們要階段性的對大家進行測評，自我進行測評，慢慢發掘每個人最合適的崗位，發揮最大效力。

有了人，要達成銷售，還需要溝通。

為別人著想是達成有效溝通的關鍵，有效的溝通是達成銷售的關鍵。溝通是一個相互了解的過程，在溝通之中換位思考，是關鍵。溝通并不是簡單的產品介紹，拉拉家常，我們需要有針對性的去發掘更深層次的問題，了解客戶的需求。所以盡管很簡單的兩個字，卻是需要一個系統來支持。我們不能把時間都浪費在無效的溝通上面，所以，有效的溝通，就需要我們具備：

1、產品知識：知識懂得越多，能量就越大，銷售量也就越大。我所說的產品知識，不僅僅只是我們的產品，還有客戶的產品，競爭對手的產品。你知道的越多，在溝通中你的地位會在客戶心理越重。這里講一個故事，曾經有一次我開農民會，有個農民為了考驗我拿了個水稻葉子，用煙頭燙過后問我什么病，當時我看過之后告訴他這不是病，沒事的。農民當時就告訴我了，取得農民的信任之后，農民會很成功。所以，知識就是力量。

2、銷售技巧：很多人都在講銷售技巧，銷售捷徑，但是銷售到底有捷徑沒呢，其實大家都知道，只有更好的方法加腳踏實地的去做事，沒有一蹴而就的成功?？偨Y來說，銷售的捷徑需要我們去做的事情有：

（1）客戶調查（這個需要當面去做，只有碰撞才能產生更多的問題，發現更多的不足）

（2）了解需求（了解需求的過程是一個交流溝通，提問和傾聽的過程，在這個過程中，聽得要比說的多，做記錄，要征求客戶同意，最后和客戶確認記錄內容，我在做調查時候發現，大部分在確認的時候又能從客戶那邊發現新的信息）

（3）提供解決方案和成交（提供方案是在我們充分了解客戶的需求基礎上，給予提出方案。在這個過程中，我們要識別成交的時機，千萬不能先開口，要給客戶一定的考慮時間，大家也許都有這樣的經歷，當我們看到客戶似乎有點要進貨的樣子，就迫不及待的拍板了，結果客戶說再考慮一下。在成交的關鍵，我覺得，誰先開口誰先死）

（4）信心和耐心（信心要建立在對知識的了解上面，耐心更加體現一個銷售人員的素質，達成一個銷售，進行合作，據調查表明，需要12次的拜訪，的確，前幾次的拜訪雙方都在試探，摸底，沒有誰去找一個新客戶可以一次達成銷售的，所以我們在面對客戶的時候要有信心和耐心。）
達成了銷售，接下來需要我們激勵和維護。

在達成銷售后，我們要不斷的進行跟蹤和維護，這是一項長期的工作。激勵不僅僅只是對銷售人員或者客戶物質上的激勵。我覺得，給予銷售人員最好的激勵，莫過于培訓，自身能力提高了，工作才會越來越好，業績才會提升，業績提升了，其他方面也就水到渠成了。激勵還應對客戶進行，現在很多公司都有大客戶部，都有相應的大客戶政策。其實大客戶政策并不是給他們提供更多的利潤上的空間，更多的是對他們的一個認可，一個尊重。像現在很多客戶都做到幾千萬，他們需求的是社會的認可以及自身價值的體現。所以，我覺得對客戶的激勵，可以經常組織他們來公司參觀培訓，公司領導也應該定期去拜訪一下我們打大客戶。

銷售其實就是這樣：要有人，要溝通，要維護。 

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