1、獸藥銷售團隊管理中存在的問題
　　銷售團隊管理是獸藥企業整體管理中最為重要的一環，銷售團隊管理的成敗決定著企業管理的成敗，幾乎所有的獸藥企業在銷售團隊管理上都不遺余力。在實踐中發現多數企業在銷售團隊的管理中并不到位，銷售團隊管理仍是企業中最為頭疼的管理難題。
（1）重結果，輕過程
　　盡管多數獸藥企業都有聲稱重視對銷售人員的過程管理，但在管理實踐中，都基本上是針對結果的管理，企業把對銷售員管理的重點放在業績管理上，即“無論白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”。企業表彰的是有業績的員工而不是兢兢業業的員工，過程再好，員工在努力只要銷售業績不理想，那么就不是一個好員工。重結果輕過程的另一個表現就是在管理制度實施的尺度把握上，如果員工銷售業績較好，即使違反一些管理制度，管理層也是睜一只眼閉一只眼；如果員工銷售業績很差，管理層就會盯得很緊，稍有違反管理制度的行為就會遭到懲罰。
（2）銷售團隊建設乏力
　　銷售團隊建設乏力最終表現是銷售團隊整體素質不高，企業在銷售團隊的建設中存在四大誤區：一是未能把好招聘關。獸藥企業銷售團隊的穩定性和其他部門相比穩定性較差，員工流失率較高，多數企業銷售團隊都存在“缺人”現象，所以企業在招聘時出現“饑不擇食”的現象，只要有人來應聘就基本上來者不拒，從而從一開始的第一關就沒有把好，為以后的團隊建設埋下了隱患；二是不重視員工的培訓與培養。許多獸藥企業都奉行的是“拿來主義”，都希望招聘來的員工馬上就能用而忽視了對員工的培養，對員工的培養既要重視時間又要重視平時的培訓，特別是日常的培訓尤為重要，從實踐中看企業在員工培訓方面遠遠不夠，國外同行把銷售額的3—5%都用于員工培訓方面，而我國獸藥企業在員工培訓方面的平均投入水平不足銷售額的1%。三是不重視團隊精神的培養，目前獸藥企業銷售人員在市場上基本是“單打獨斗”，企業在團隊精神、團隊協作方面的培養極差。有些公司基本上不召開業務交流會，任憑銷售人員自由發揮。四是難以突破職業發展瓶頸。獸藥企業銷售人員能夠提升的職位并不多，特別是那些在以家禽生產為主的企業中的技術營銷人員，職業發展瓶頸更為明顯。除極少數人員能夠上升到管理職位外，其余絕大多數人員是不斷流動并從同一職業。
（3）激勵手段單一
　　獸藥企業對銷售人員薪資激勵制度大致有三種類型：一是純粹的傭金制，俗稱“大包”。即企業對銷售人員不提供工資，也不提供差旅，只是簡單的按銷售額給予一定比例的傭金。這種方式獸藥企業把所有的經濟風險全部轉移到銷售人員身上，而自身基本上不承但任何風險。根據對74家企業的調查，約有65%的企業采用此類政策；二是基本保障傭金制。即獸藥企業為銷售人員提供基本工資，提供部分或全部差旅并根據銷售額的大小提供一定比例的傭金。此類企業大約占29%；三是銷售外包。即獸藥生產企業只負責生產，其他如產品組方，產品銷售承包給有一定銷售團隊的企業或組織，此類企業的約占調查樣本的6%。
（4）銷售管理制度不健全
　　銷售管理制度不健全是所調研的74家企業全部都存在的問題，只是嚴重度有所不同而已，主要表現在四方：一是管理制度太過簡單或不合理，企業在制定管理制度時并沒有考慮自己的實際情況，而是管理人員根據自己過去的從業經驗照搬過來或根據想象而制定的，根本不適合如今的企業實際情況；二是制度相對完善，但在執行中打折扣或根本不執行。有些企業銷售制度制訂的較為全面，但在實際執行中卻是另一回事。三是管理人員太過“靈活”，由于獸藥銷售有許多不確定性，管理人員為了適應所謂的“市場需要”，在面對銷售中的各種問題時常?！办`活”的更改制度，甚至公然違背管理制度的基本原則，造成“靈活過度”從而壞了規矩。四是員工理解不到位，這主要表現在由于管理層對員工的培訓及對制度的解釋沒有統一的標準或理解上的差異較大，結果造成員工認為是遵守企業的制度而管理層則認為是違反企業管理制度。
2、對銷售團隊管理的建議
（1）抓好員工招聘關
　　這是銷售團隊建設的關鍵，人員招聘應根據公司實際崗位需求和崗位說明的具體要求而嚴格把關，這就要求企業的招聘者自身要十分了解公司對不同崗位員工的基本要求，同時招聘者自身的職業素養必須過硬，這樣才能有效的進行員工招聘。

（2）做好銷售員工的培訓及培養
　　做好對員工的培訓和培養必須有三個基本原則：首先企業必須高度重視銷售團隊的培訓和培養。只有企業的高層高度重視對員工的培訓和培養才能落到實處。企業的管理層把對銷售人員的培訓和培養作為頭等大事來抓；二是要有完善員工培養機制。這就要求企業既要有完善的培訓流程，又要有明確的培養目標，一般好的企業的培訓流程如下……明確的培養目標是指企業在一般時間（如半年、一年等）把員工培養到何種程度（如技能、態度、業績等）；三是要有制度保障。制度保障指的是對員工的培養不能靠口頭說說而已，而是企業要專門制定員工的培訓及培養制度，并按制度來制定培訓計劃和流程，另外要有配套的資金來源，如每年企業要按銷售額的一定比例來按人或每年有固定的資金投入等。
（3）盡量制定完善的銷售管理制度
　　這里的“完善”并不是大而全，而是企業應根據企業的實際情況結合銷售團隊的基本狀況制訂一套適合本企業的銷售管理制度?！巴晟啤钡墓芾碇贫绕鋵嵤欠蠈嶋H切實可行。這需要企業管理層要按照企業的長遠戰略及現實的發展目標結合當前的獸藥環境狀況來決定。
（4）狠抓落實
　　再好的制度如果不能夠落實，那么就成了一紙空文，抓好制度的落實要抓好三個關鍵點：一是管理制度的宣講。即應把管理制度和企業文化建設結合起來，不斷的告訴員工公司的管理制度是什么、公司期望員工做什么、員工應該怎么做；二是嚴格執行。即在執行過程中應嚴格按照制度的規定去執行而不是管理者的“自由發揮”；三是有效的監督。監督的目的是使員工真正能夠按照公司的制度去從事自己的工作而不是“公司說一套，自己做一套”；四是違反制度接受懲罰。企業應對違反制度的員工視其情節輕重程度給予不同程度的懲罰以維護制度的權威性。

                                                   作者  石家莊華駿：戈軍珍