銷售的三方法

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-12-16  發布者：佚名  共閱820次

朋友想在周邊找健身房。貨比三家之后，回來在網上宣布，有一家各方面都還不錯，只是，沒有掏錢。為什么沒馬上就買呢?

“銷售小姐將一個價目表給我看，上面有各種報價，說如果當場辦了可以便宜一些，還說今天經理在，可以去申請。我想知道這么兩個問題：(1)銷售小姐手里有降價的額度嗎?(2)是不是她要跟經理商量，她只是一個傳話的?”

按照一般對銷售的理解，我是這么認為的：(1)銷售小姐手里一般會有一定的額度，(2)銷售經理有權批更大的額度。所以，我給這位朋友出主意——作為顧客的策略：

1．信息準備，像你已經做的，去不同的店家問價，確定一家之后，再換不同的人找不同的銷售問價；
2．用各種壓力(表示整體還行但有不滿、競爭對手價格更低、年底應該讓價、我對你們不同銷售的報價都知道等)迅速讓銷售小姐把自己的權限全部讓出來；
3．碰到了客觀的問題，或者說有好多朋友要一起報，這時可以換個人來談，在上次的基礎上要求降價，強硬地表達必須降，誠懇地表達只要降馬上簽；
4．因為銷售小姐的權限已經用完了，所以你順理成章地見到銷售經理；
5．向銷售經理重述只要降馬上簽，拿到一個新的折扣后，留下你的聯系方式，然后說回去就劃款；
6．當然不要劃款，耐心等銷售的電話來，然后表示抱歉，表示為難，說自己被老婆罵死了什么的，唯一目的就是在最后價格的基礎上再砍一次；
7．如果價格折扣確實到了對方底線，那就再想其他非價格因素的價值，比如頭10次來都要有健身教練單獨教我，比如你們跑步機前面應該裝電視，甚至如果有漂亮女孩或某行業的高層也來鍛煉，你們要介紹我跟他們認識……

后來這位朋友還真按照這些建議做了，銷售小姐讓完步銷售經理也讓步了?？梢?，銷售人員的實力多么差，只要多動腦子構思策略，就沒有達不到的目的。如果銷售們也肯動動腦子，也許這個單又是另外一番景象。

閑著也是閑著，我又替銷售小姐琢磨了一番，她的對策應該是：

1．價目表可以給，但在客戶沒有明確表示興趣之前，不能主動提出額外的讓價。

2．不要一次性讓出全部額度，給自己將要面對的多個回合留下一定的余地。

3．每次讓價的幅度要比上一次小(比如銷售經理一共給了300塊的讓價額度，那么第一次讓150，第二次讓70，第三次讓30)。

4．如果客戶提出要見銷售經理，就表示為難，強調我們的經理要求嚴格，不敢去見，除非你愿意回答三個問題(TMD)：如果銷售經理批準再便宜l00塊，您是今天就能簽嗎(Time)?您帶錢了嗎(Money)?您自己就能決定嗎(Decisionmaker)?客戶都同意后，再答應可以去見經理，答應見經理其實對客戶來說就是一個條件，是換得客戶承諾今天簽約的前提。

5．撒手撒：“經理能不能簽我真不知道，要不這樣，您要的價格我先幫您寫在合同上，您在甲方這邊簽個字，然后我去請經理簽。因為這個價格我們從來沒給過，所以只有這么干還有簽的可能。如果他還是給不了這個折扣，那就真沒轍了?！?

6．傳達給客戶一條信息，折扣都是有條件的，如果今天因為任何原因沒簽，那么等于我收回條件，下次過來，咱們再從頭談起，甭想從這次折扣的基礎上開始談，以避免客戶找借口離開后，下一次在這次讓價的基礎上繼續提讓價要求，同時，這也是給客戶創造讓價不是那么容易得到的感受。

不妨再替幕后的銷售經理想想，他(她)的任務是讓銷售人員做好銷售：

1．不要把所有銷售武器一次性給銷售(不僅包括讓價額度，還有團購政策、其他變相優惠政策等)，因為銷售人員往往會經不住誘惑，在跟客戶接觸的第一次就竹筒倒豆一樣全部用上。所以，對銷售人員最好的管理辦法是，給他們的讓價以彈性，比如每個月最多可以給10個客戶300元的折扣，這樣就會強迫銷售人員在可能簽約的20個客戶中盡量挑選出那些價格敏感度不高的客戶，以無折扣拿單，從而給企業增加一定的利潤。

2．嚴格規定銷售在請示進一步讓價額度前，必須問客戶TMD問題。

3．如果和客戶接觸，主要是判斷銷售人員對客戶的前期判斷是否準確。接觸時不給客戶任何實質性內容，實質性內容要傳達給銷售，過后讓銷售給客戶，不然就是在鼓勵客戶越過銷售直接和自己聯系。

4．對重點客戶，在因為價格問題陷入銷售中斷之后，盡量不要主動打電話給他——除非你做好了繼續讓價的準備。當然，如果實在熬不過，可以打電話去說：“今天天氣挺不錯呀，聽說泰國政變了，特意給您打個電話，沒其他事……”

5．請公司定價部門考慮制定多個層次的產品，比如：“您要再降200元是嗎?沒問題，但是這一年中您都不能使用跑步機、浴室、儲衣柜……”

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