謹慎應用陌生拜訪銷售

來源：  發布日期：2011-12-15  發布者：佚名  共閱884次

很多人認為陌生拜訪是有好處的，因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后一定是“能力超強”。

這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業通過陌生拜訪取得不錯的成績，直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象，即便首次無法成交，對下次也是溝通也打下一個堅實的基礎。但這種情況必須有兩個前置條件：你能夠找到符合你目標的客戶；你的產品能夠打動你的客戶。但這兩個條件是那么容易達到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無法確認客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通，其中所消耗在行程的時間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進行溝通，在效率上就已經處于下風。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？

一些企業采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業或企業必需品行業是有一定效果的，因為更容易找到目標客戶，但這類產品，往往利潤較低，企業就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發放企業的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。

更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業產生負面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進行拜訪，更容易找出應對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現出自己的專業，成交的成功率更好，所耗費的資源也更少。

一些直銷行業大多采取陌生拜訪，這是因為這些企業的產品是日常生活中的必需品，它更多針對的是個人而非企業，無論是高層還是基層員工對這類產品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業，例如高科技產品或辦公用品呢，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費時間和金錢，長期以來對銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊派發、郵件發送等方式，同樣能起到效果，而且更加節省了人力成本。

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