“見不著錢”的產品

來源：  發布日期：2011-12-06  發布者：曉天  共閱904次

接近年底了，老梁心里充滿了焦慮：大家經過一年的努力，都希望能在年終統計后，獲得個好的回報；但老梁的公司好像并不像表面上看的這么風光。

老梁的公司是做保健品的，不過不是廠家，是經銷商。手里林林總總有好幾個廠家的十幾種產品，通過自己的連鎖銷售網點進行銷售，經過兩年下來，發展了三、四十家連鎖店，每個連鎖店面的銷售額看上去都很不錯。但老梁仍然很郁悶也很困惑，因為在這種看上去不錯的情況背后，按他說法是“依然見不著錢”。

走訪了一遍市場后，對老梁的基本狀況有了個了解。他主要是向60歲以上的退休老人銷售保健品，并且針對這些老人的日常生活規律和特點，對連鎖門店的地址進行了精心選擇和布置。

而且老梁的十幾種產品看上去似乎每一種都是和他所希望面對的消費群體相關的，比如有具有按摩腳底穴位功能的洗腳桶、有增進消化的燕麥粥、又補充鈣質的口腔含片等，但他的主要產品還是代理了某個廠家降血脂產品。此外，從他的銷售情況上看，每個連鎖門店的月銷售額基本上還是比較令人滿意的。

那么怎么又會出現“見不著錢”的情況呢？

讓消費者來選擇產品

保健品產品可以分為保健食品、保健用品、保健藥品、保健化妝品四大類，其功能也主要分為調節免疫、改善記憶、促進生長、調節血脂、改善睡眠、美容等24項功能。

老梁的產品中除了沒有美容類產品，其他三大類都有了，而且，他的主要產品是針對降血脂的，也就相當于他選擇降血脂這個領域為主要市場。那么他的企業所相關的運作就應該以這個市場為核心進行運作。

首先就是他的產品應該較多的集中在降血脂領域內，這樣才能讓自己的目標消費群體對自己的企業/門店有比較準確的印象/定位。因為消費者主要是通過你提供的產品和服務來認識你的企業的。

反觀老梁，手里的物流品牌里只有一個品牌是降血脂的，十幾種產品也只有不到5種是降血脂的，其他的都與這個領域沒有關聯。

因此，老梁需要對他的產品結構重新進行調整，讓消費者知道自己的連鎖門店/企業是為他們提供什么樣的產品/服務的。

讓產品互相協調配合

這時候老梁問了一句：我是不是要把其他的產品都砍掉??？這樣我豈不是沒有東西買了嗎？

聽到這個問題，我充分理解老梁急迫的心理和希望把自己事業做好的熱情。

經過一番交流，了解到老梁進貨的原則主要是源于兩個心理：一是自己還比較弱小，所以什么賺錢就做什么；二是要滿足消費者的要求，因為這些老人曾提起過降血脂以外的其他功能的產品，所以也就幫著進了點貨，然后就賣開了。

的確，在弱小的時候主要是生存下來，所以什么賺錢就做什么，這是對的。但是，老梁現在需要考慮的重點應該從“如何生存”轉到“更好的生存”上來；并且他眼下的實際情況，正好像一個剛學會走路的孩子，還在搖搖晃晃的走著，這個孩子更需要的是能夠把路走的踏踏實 同樣的，在自己的力量還不足夠強大前，需要的是集中兵力，在聚焦在一個點上進行突破和發展。就如同與對手對決一般，如果你是個高手，大可以用“點穴”、“掌風”、“劍氣”等省力又有效地手段輕易取得勝利；但如果自己“功力”還不足時，最好是全力以赴，畢竟張開的巴掌打人沒有攥成的拳頭的效果好。

至于哪些產品需要砍掉，哪些產品可以保留，可以通過銷售模式來進行選擇。比如，具有按摩腳底穴位功能的洗腳桶可以在一些人流比較大的連鎖門店保留下來，讓它發揮增值服務的同時也增強客戶對服務/企業的滿意度；一些與降血脂無關但某些重要客戶有需要的其他產品，也只是進行代購，而不當做經營的產品之一……

發揮財務的“監軍”作用

把整體產品機構理清楚后，就應該將主營產品體系規劃出來。

經過對老梁財務報表的相關數據進行分析后，我們不僅砍掉了一些低利潤產品，也對老梁在后一年的經營思路進行了調整。

在老梁原有的產品中，有不少產品既與連鎖門店定位不符合，銷售情況也不是很穩定，僅這一塊就占用了不少流動資金。將這些產品更換為與降血壓相關的產品，并在產品服用方式上進行組合，例如口服液、含片、膠囊等，不但將產品與市場定位進行了相關聯，還豐富了產品形式，并且也充分的考慮了產品的價格層次，對每種產品的角色進行了定位。如此，一個新的產品體系也就規劃出來了。經過上市一段時間的考察，不僅銷的增加量讓老梁滿意，資金的流動性也提高了不少。

此外，老梁的連鎖門店主要是以加盟為主，一個流動快的產品體系，不但有效地保證了連鎖門店的單店盈利能力，也使老梁給予連鎖門店前期的支持可以較快回籠，更可以培養一些核心連鎖門店。

同時，我們也對一些財務報表中隱含的指標進行了歸納，以防止由于老梁發現形勢大好加快擴張速度，不小心而導致資金鏈斷裂，發生由于增長過快而導致破產的情況。

經過這一系列的調整，老梁原來充滿焦慮的心情改變了很多，變得更加自信和快樂，他的員工也很快樂，畢竟袋里有錢，心中不慌；原來那些“見不著錢”的產品，現在也他們充滿了歡樂。

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