八步建立客戶的痛苦鏈
來源:獸藥營銷網 發布日期:2011-12-03 發布者:曉天 共閱733次
建立痛苦鏈不是件容易的事情,需要兩個基本的前提:一是了解客戶所在行業,只有這樣你才能知道可能有什么“問題”;二是認真調研每個角色的痛苦,只有這樣你才能建立鏈接?;咀龇ㄈ缦拢?
1.確定一個職務頭銜,作為機會的切入點。 比如,找到一個采購經理,從他開始進行痛苦鏈的建立;
2.列出該職務頭銜面臨的一個首要問題。就是指他最關心,最緊迫、最想解決的問題,越大越好;
3.記錄下引起問題的原因或者叫解決問題的障礙。 當然這些障礙是你的產品和方案能夠解決的,解決不了就別瞎折騰,否則引火燒身;
4.確保該問題是導致更高層次的另一個問題的原因。比如采購經理最大的問題是價格壓不下來,導致的高層問題就是采購成本日益增加,利潤逐漸被侵蝕;
5.想一想“由這個原因引起的后果是什么”,答案就是,另一個關鍵人員面臨的問題;
6.想一想“誰應該對這個問題負責”,答案就是,另一個關鍵人員的職務頭銜;
7.重復第四步到第六步,把痛苦鏈引向另一個關鍵人員,逐漸把框架建立起來;
8.根據問題的因果聯系將這些關鍵人士鏈接起來。
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