銷售談判中的沉默戰術

來源：  發布日期：2011-12-02  發布者：曉天  共閱1208次

談判是營銷工作中最重要的一個流程，成敗在于談判這個環節。談判，每個人都有自己的風格、方式和方法，招數奇異，但最終目的是一樣，就是要達成交易。提到談判，很多人都會聯想到的是口才，而他們對口才也是誤解，認為好口才就是多話說，有些甚至更絕，讓客戶根本沒機會插話，總是在套話，套一些與業務本身無關的話題，使得客戶煩卷和惡心，最后吃關門飯。一直以來，我都不認為多話說就是好口才，以理服人才是好口才。有時候沉默也是一種談判的絕招，讓客戶詞窮后，再出擊。就像孫子兵法中的“隔岸觀火：一計那樣，不急于采取攻逼手段，順其變，讓敵人自殘自殺，時機—到而我即坐收其利，一舉成功！
首先，先舉個例子，記得在前一段時間，我到一家電子科技公司推銷產品，事先有電話預約，那時我拿著樣品和資料到客戶里，寒暄幾句后，我便看出客戶是個比較注重價不太重質的人，我便保持沉默談判，簡單的做產品介紹演示后，客戶也試用過產品品，感覺蠻好，產品的性能、價格、質量都沒問題，萬事以備，只差價格這一關頭。
我有意少說多聽，讓客戶自動自覺地說出異議和顧慮，我先給他一個價格，讓客戶去考慮分析?？蛻艟驼f現在也有好幾家公司跟我談著這個產品項目，他們的質量也是很不錯的，可是客戶沒有說價格比我的有優勢，這時我更加保持沉默，在待客戶說出他能接受的價格底線，客戶同時說出很多的異議，需要什么樣的質量保證，保修，售后這些，這些我們都沒有問題，合同條款上都注有。隨后客戶終于提及價格環節了，叫我優惠一點，況且你們起量都很高，需要300個以上，我都不知道銷路怎樣，我就說如果要是擔心產品賣不出去的話，你可以先拿幾個試試，但價格是按三級批發價給你，您是否愿意？客戶就說這就不劃算也沒錢賺了。
客戶不斷地在把產品翻來覆去，似在用心找出產品的漏點和不足，迫使我降低價格這樣，由于我對自己的產品心中有數，在同行里任何一個功能都絕對有優勢，對自己的產品百分百相信百分百的信心，不為這個擔心。談了大概半小時，我只說了四句話，其余都是在搖頭和認可客戶的觀點。最后客戶出來個價格我，我心里興奮不已，完全可以接受，，可是我繼續保持正常狀態，假裝委屈的樣子，并且說要回去跟老總商量一下才行，我會盡量幫你爭取更優惠的價格，回頭聯系。
回到公司里，大概四點半左右，客戶就給我電話說，就給我300個吧，傳真合同單來簽約，早點發貨吧。我很是興奮，沒說幾句話就把訂單拿回來。方法是少說多聽，認真記下客戶提出的異議和顧慮，讓客戶感覺到你很重視此次的談判工作。讓客戶詞窮后，再出擊，孫子兵法中的““隔岸觀火：一計那樣，不急于采取攻逼手段，順其變，讓敵人自殘自殺，時機—到而我即坐收其利，一舉成功！

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