選擇好銷售的節奏

來源：  發布日期：2011-11-28  發布者：曉天  共閱998次

生活當中很多事物是相通的，雖然不是一樣的，但道理總是可以借鑒三分的。鋼琴演奏的重點在于節奏，只有好的節奏才能有好的旋律，好的音樂，銷售工作也是如此，只是鋼琴上的節奏體現的更細膩一些而已。
那么營銷選擇什么樣的節奏呢？是張瑞敏說的快魚吃慢魚嗎？是牛根生的速度就是力量嗎？恐怕不盡然，張瑞敏海爾的快魚現在是什么速度？牛根生的速度也顯現出了負面的力量，中國人五千年的發展史正是營銷史，成功不是快慢的問題，而是節奏的問題。節奏是什么？節奏是你的工作與機會相配合的程度，兩者的舞步能否協調的問題。有句古話說來得早不如來得巧。這個就應該是把握節奏的能力與水平了。
如何選擇銷售的節奏？我想首先要弄清楚三個問題：第一、物質上的。各種銷售都要盡可能的做好準備，你的產品，價格，促銷跟進，渠道支撐力，市場掌控力各個方面都要讓你心中有數。此點沒有弄清不行，說明你沒有鋼琴，你何談節奏？第二、技術上的。你熟悉哪方面，先從哪方面開始，從大型終端開始？從經銷商開始？從小店開始？從產品開始？從廣告開始？從造勢開始？從市場調查開始？技術上我有的我要施展，沒有的我別硬來，你不會水，別去當救生員，你不懂電，別玩變壓器，你沒有熟悉產品，就別直接上市場；這就像彈鋼琴一樣，你得先會幾首曲子，否則無法弄出好聽的聲音。第三，藝術上的，此點最難，要會上有精，精上有專，專上有博，博上有深。都是唱歌，你要能成歌手到歌唱家到藝術家，這些要有臨場發揮，要有技術做保障，有物質做保障，有智力有經驗做保障，這才是藝術。銷售也如此，水平是練就出來的，平時的積累，心智上的，事件上的，能夠融會貫通。弄清了這三個問題，并且掌握了這三個方面，我們可以談銷售的節奏的選擇了。
以快速消費品為例，銷售的節奏講究五個字：平、穩、沉、起、震，然后接著是五個字：平、穩、沉、起、震，如此循環起來，可了不得，這就是所謂的波浪式前進，螺旋式上升了，發展而且持久。
首先講：“平”
“平”在現在最難，大家都在講異軍突起，“眼球經濟”，可以縱觀成功者，哪個不是從“平”開始的呢？秦池酒、三株口服液雪打風吹去，而聯想、娃哈哈、康師傅還在青春不老？起身很平常，從小廠小公司普通人時間長了就不普通了。一個老漢寂寂無名，如果他活到99，則鄉人大奇，如果活到109，則省內聞名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了?？煽诳蓸肪褪悄莻€鄉下老人?！捌健眲t“安”，“安”則“久”，久恰恰是銷售的第一要義，最重要的節奏。哪個樂曲上來就高音，恐怕人們早懷疑是樂器壞了。
其次講：“穩”
“平”是結構素質，“穩”則是心理素質，越是心里有的人越穩，銷售也如是，現在牛人搞銷售，不是通過我的介紹讓你多買一個，而是我的氣定神閑，讓你認為不買會吃虧，能多買盡量多買，然后你還得謝謝我。趙本山賣東西非常講這個，當然結果一般都不錯。這是笑話，其中的道理不是笑話。一個好的銷售人員要用你的眼耳鼻舌身去工作，要用你的氣質與精神去創造業績?！胺€”是一種境界，營銷當中必不可缺的素質。不管你彈琴快與慢，穩是第一位的。銷售亦然。
第三講：“沉”，黎明之前的黑暗就是“沉”，退幾步沖刺一跳的退就是“沉”，“沉”是在“穩”的基礎上再做些準備，讓一下，調整一下。銷售和生活都一樣，都要有個調整期，別因為暫時的銷量、業績低一點而放棄而自卑，這正是沉下心來的時候，到了調整期，讓出了調整空間時。當然在技術上，藝術上我們要主動的沉，比被動的沉好，就像小沈陽唱歌一樣，主動的靜幾秒，然后聲音迅速起來了。
第四講：“起”
前后都是準備，現在是進攻開始了，做銷售的必須適時而起，決不能只彈沒有上升，沒有突破，沒有創新。不管是業務人員還是公司都要正確的把握機會，讓你的技術、藝術、物質同時發揮最大的作用，資源進行最大的匹配。這時的銷售節奏正是很多公司一直追求的，只要時機合適、功力具備，鮮有銷售不以起來的。
第五講：“震”
“震”就是“起”的高潮，就是蒙牛的超級女生大火，就是聯想收購IBM，一定要讓高潮成為經典，讓優秀成為卓越。一個銷售人員、一個銷售公司的閃光點在此刻要出現，要迸發。這就是樂曲的節奏高潮。
剩下的就是下一個輪回，千萬要記住，高潮是不可或缺的，但也是短暫的。雖然意猶未盡，但是現在要心平氣和。牛根生的蒙牛也許忘記了這一點，以為自己的高潮永遠，或者說自欺欺人的以為自己可以創造高潮，結果三聚氰銨之后OMP，事出頻然。
掌握了銷售的節奏，明白了事情發情的道理，你也許就會勝不驕，敗不餒，超然而成功了。

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