做一個有覺悟的經銷商

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2011-11-24  發布者：曉天  共閱706次

前不久，筆者給一家年銷售額數億元的品牌運營商講課，之所以稱它為品牌運營商，是因為其先后代理了娃哈哈、統一等著名品牌，實現了自身的品牌升級、市場升級、網絡升級后，運用自己的品牌OEM了能夠資源共享的著名白酒、飲料等，并建了一個生產廠，除了給一些著名飲料廠商代工外，還擁有了自己的產品品牌，實現了“商貿公司+實業公司”兩位一體的經營模式，開創了事業發展的新路子，可謂是經銷商成功轉型的經典。

但筆者在每月諸多的經銷商培訓當中，也曾遇到很多迷茫的經銷商、無知的經銷商甚至狂妄的經銷商，但筆者也發現，他們之所以做不大，做不強，除了自身的實力、網絡這些硬件外，還有一個最根本的原因就是不覺悟。表現在以下幾個方面：

1、不知道自己從哪里來，要到哪里去？筆者在培訓經銷商當中，發現很多業務員出身或是大學畢業后自己創業當了經銷商的這部分群體，近年來發展特別快，對傳統經銷商帶來了很大沖擊，這部分新時代的經銷商有自己清晰的定位，有自己明確的目標，因此，他們學習力強，行動快速。但也有一些經銷商，尤其是中國改革開放后的第一、第二代經銷商，他們借助自身的膽量以及政策機遇，也發展起來了，但他們往往是被市場推著走的，當現在機會不再，市場環境發生了很大變化時，他們手足無措，迷茫萬分，因為他們從來沒有思考過，自己是怎么走到今天的，自己未來要到哪里去？以致他們渾渾噩噩，“瞪著一雙迷茫的、困惑不安的眼睛”操作市場，隨波逐流。

2、不知道自己適合做什么，能做什么？有一些經銷商之所以在發展上找不到北，經營日漸困難，逐漸不為一些廠家所看好，很大一個原因是因為這些經銷商缺乏對自己的長遠規劃，不知道自己適合做什么，能做什么？以致出現“戰略迷失癥”，今天經銷酒類，明天經銷調味料類，后天經銷方便面，大后天經銷火腿腸…….猶如“狗熊掰玉米”，前邊掰著，后面丟著。缺乏一條清晰的發展規劃路線，經營主業一直搖擺不定，不清楚自己能做什么，能做好什么，自己適合做什么？從而成為“忙、茫、盲”的“三忙”客戶，也很難讓自己聚焦資源，專注于某一領域，從而成為“區域王”或者“地頭蛇”。

3、不思進取，得過且過。有些經銷商之所以成為長不大的“侏儒”，有時，跟這些經銷商安于享受，小富即安，“鼠目寸光”，不愿做更多付出等有很大的關系。筆者曾經接觸過一些這樣的經銷商，自以為有了幾十萬、上百萬的資產，便目空一切，“天下唯我獨大”，對別人都是不屑一顧，他們悠閑地過著日子，并認為經濟危機根本與他們無關，殊不知，沒有危機，才是最大的危機。

4、封閉自我，害怕改變。在中國30余年的改革開放中，隨著市場經濟的不斷深入，形成了兩種類型的經銷商，一是機會型經銷商，這類經銷商是借助改革開放的大好春風，因為“敢割社會主義的草”，又是中國從計劃經濟時代到市場經濟時代，產品供不應求，所以，當時，供銷社、糖酒公司、食品公司等分化出來的經銷商，就成了中國最早的經銷商群體。二是能力型經銷商。這主要是指能夠與時俱進，不斷地跟隨市場的變化而變化，及時捕捉市場需求而成長起來的經銷商，也包括業務員出身、大學生創業衍生出來的經銷商群體。但做不好的傳統經銷商有一個共同的特征，那就是面對日益劇烈的市場變化，猶如“裝在套子里的人”，想改變，可又怕改變，以致于封閉自我，故步自封。

5、經驗主義，拒絕學習。對于一個經銷商來說，經驗在一定時期，也許是一筆財富，但時過境遷，環境變化了，經驗有時卻可能會成為成長和發展的羈絆，一些經銷商之所以發展緩慢，跟其奉行經驗主義，動輒拿經驗來炫耀有關，在此思想下，他們以業務較忙，沒有時間等等為借口，拒絕學習，因此，造成競爭力低下，在市場上遇到競爭對手攻擊時，只會一味地降價、打價格戰，造成盈利水平低，后期發展乏力。

這些都是一些經銷商不覺悟的表現，其實，每一個經銷商都有做強、做大的機會，但有的經銷商終其一生而成為長不大的“侏儒”，跟這些人都不知道自己適合做什么，能做什么，能做好什么很大的關系，在“混沌”中他們一事無成。

孫中山先生曾說，人有三種，先知先覺、后知后覺、不知不覺，怕就怕的是后者，可一些經銷商朋友，往往就扮演了一個不知不覺的角色，但事實上，我們更需要做前兩者。

知道自己是如何發家的？人貴有自知之明，人最怕的是看不清自己，因此，做一個有覺悟的經銷商，首先要明白，自己是靠什么發家的，是機會，還是自己的能力，還是二者皆有，如果是機會型的，那就要明白，要從機會型向能力型轉變，要不斷地充電，開闊自己的眼界，以彌補自己的能力短板，尤其是文化層次不高的經銷商，更要多參加一些廠家或者機構組織的培訓活動，視野決定高度，心有多大舞臺就有多大，只有多學習，才能彌補自己的能力短板，才能讓自己保持清醒，而讓自己基業長青。

明確自己的核心競爭力是什么？經商如下棋，走一步，要看三步，因此，作為經銷商要明白能夠支撐自己發展的因素有哪些？自己在未來能夠制勝對手的核心競爭力有哪些？是自己的網絡、人脈關系、規范化的管理、策劃能力，還是在廠家的光環下帶來的人氣、知名度、品牌力、執行力等，自己在經營中是主動還是被動等，經銷商只有明白了自己的優勢、劣勢、機會與威脅，才能揚長避短，才能更好地參與市場的競爭。

持續改善。人非圣賢，孰能無過。經銷商在發展過程當中，也會犯這樣或者那樣的錯誤，但這并不可怕，可怕的是面對錯誤，不知悔改，而一味地錯下去，經銷商要想保持創業的活力與動力，就必須在發展當中，持續地改善，甚至實施流程再造。通過不斷地革新，讓自己保持持久的激情與活力。

總之，經銷商要想做強做大，就一定要有覺悟，只有識時務，明大局，經銷商才能與時俱進，才能保持先進性，才能讓自己在激烈的市場競爭中，與時俱進，從而成為一個優秀的贏銷商。

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