獸藥企業一定要會用“均衡銷售”

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-11-19  發布者：曉天  共閱644次

長江為什么可以波濤洶涌、激流勇進，綿延不斷？而黃河為什么一年當中有近一半的時間會出現斷流？長江水系就好像一棵枝葉繁茂的參天大樹，干支交錯，枝枝相連，布滿整個流域，僅一級支流就有700余條，且水量很大；而黃河的主要支流不過40余條，且其水量與長江支流相比相差甚大；上面的結果自不言而喻。

獸藥銷售的終端就像是一條大河的支流，而終端的鋪貨量正對應于支流的水量，如果能夠開發足夠多的有效銷售終端，并保證鋪貨量的充足和及時，那么一個市場的良性獸藥銷售就具備了根本基礎，獸藥銷量才可能如長江一樣后浪推前浪，綿延生息。

相反，沒有足夠的銷售終端及鋪貨量的支撐，一個市場的銷售狀況自然難以人為控制，即便這個月僥幸完成銷量，下個月依然難以預料，“斷流”的情況隨時都可能發生。

終端的廣度和深度是均衡銷售的關鍵

在許多人抱怨資源有限，影響終端掌控的情況下，我們依然發現了少投資源多辦事，事半功倍的效果。

在獸藥行業集體進入“終端制勝”時代之后，資源也逐漸成為搶奪終端的必備武器，然而這依然不意味著資源是搶占終端的唯一武器，是獸藥行業競爭的殘酷推高了終端的身價；同樣獸藥行業競爭的殘酷，也使行業隨時面臨洗牌，稍有不慎，某個或許就被淘汰出局；這是社會經濟發展的必然。也因此，使終端老板對專業顧問和發展思路的渴求更為強烈，如果你能夠不時以專業精神幫助終端老板解決難題，突破發展瓶頸，成為老板的朋友；那么很可能同樣的資源你會得到比競品更加優厚的回報。

持續拜訪和客情維護是決勝終端的核心

以保健酒著稱的勁酒每個月每星期都嚴格按照計劃量為經銷商和終端統一配貨，即便是某個終端店當月提前幾天銷完全部存貨，也決不追加鋪貨量。終端點只有等到下個月才能補貨。伊利冰品，每年都要經過嚴格的市場調研，然后將計劃產量控制在市場需求總量的90％。究竟是什么原因讓他們不惜犧牲銷量呢？

一方面，通過產銷均衡，使終端和消費者始終處于半饑餓狀態，提高其對公司產品的心理預期，有效構建產品銷售勢能；另一方面以堅定的意志強力推進均衡銷售，久而久之使經銷商和終端形成習慣，不積貨、不等政策，形成良性銷售態勢，有助于產銷等各方面的均衡。

即便是要犧牲小部分銷量，也要嚴格推進均衡銷售，或許正是這種鋼鐵般的意志鍛造了營銷團隊的執行力，并最終為公司的長遠發展奠定了基礎。如果我們能深刻認識到均衡銷售的重要性，并依靠堅強的意志不折不扣地推進，讓均衡銷售成為一種常態，維雪必將步入良性的銷售狀態，使企業的發展再往前邁進一個臺階。

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