成長和成熟階段的渠道策略

來源：  發布日期：2011-11-16  發布者：曉天  共閱792次

一般來說，產品進入成長期的標志就是市場需求的增長，和商品普及率的提升，企業和渠道的明顯表現就是銷量的迅速提升.

這個時候，產品在市場上很快被接受，而且產品的利潤顯著提高。由于市場規模的大幅度增長，企業一般采用市場滲透的方法，進行密集滲透，開始加強對渠道的控制和管理，積極扶持經銷商，并逐漸提升品牌的形象，加強經銷商和消費者對品牌的忠誠度。

所以，在成長期制定渠道政策，只要從以下兩個方面進行考慮：一是健全網絡結構，二是增加拓展型渠道成員。

為什么要健全網絡結構呢？

因為在成長期，產品的市場迅速擴張，企業受自身條件的限制，難以控制全部的市場，因此需要依靠經銷商的廣泛網絡把產品傳遞到各個地區。

另外，為什么增加拓展型的渠道成員呢？

在成長階段，有實力的企業總是能夠迅速地擴展和搶占市場空間，因為這個時候的市場需求是急速上升的；而大家都采用搶占市場的方式，勢必造成有實力的渠道成員都愿意和有實力的品牌合作。

所以，在這個階段選擇愿意為此投入與企業共同拓展市場的經銷渠道就顯得更為重要了。那么，增加拓展型渠道成員就是要讓渠道成員把我們的產品迅速地投向市場，并在短期內使產品深入到企業難以控制的區域范圍。

當到了成熟階段，產品在市場上基本飽和，雖然產品的普及率還會有所提升，但是銷售量基本上趨于穩定了。這個時候市場競爭日趨激烈，企業的利潤逐漸降低，開始有企業退出市場。

那么，企業應該注意樹立品牌形象，強調產品品牌和競爭品牌的差異性，逐漸在各個分銷區域健全渠道的管理系統，充分掌握產品的分銷網絡，并協助渠道實現周邊市場的全面滲透，同時尋找新的渠道形式。

為了達成這些目的，企業需要更多地與消費者進行接觸，并把產品進行深度分銷，一定要讓消費者在末端經?？吹疆a品，還需要直接提供服務，使企業可以控制的直營渠道體系更加完善。

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