試論獸藥企業的上市與營銷創新

來源：獸藥市場指南  發布日期：2011-11-12  發布者：曉天  共閱747次

近年來，獸藥行業逐漸步入發展快車道，隨著去年畜牧類企業在創業板的成功上市，稍具規模的企業都倍受鼓舞，開始向資本市場進發。上市對企業來說無疑是發展的良機，在面臨機遇的同時，也帶來了挑戰。下面我們就圍繞企業上市的話題，集錦行業內外人士的觀點，從上市、營銷與創新的關系出發做出闡述，以供大家分享。

試論獸藥企業的上市與營銷創新

我國獸藥行業整體規模小、數量多，在行業中鮮有規模較大的企業。目前在中牧股份、金宇藥業、保吉安股份、瑞普藥業等少數上市企業的影響下，部分企業開始將未來發展瞄向上市，并不斷通過各種融資手段進行資金的積累。對于大多數企業來說，上市到底能給企業帶來什么，仍然是一個相對模糊的概念。

一、上市與企業營銷創新的關聯性

有些企業簡單地認為，上市就是撈錢，通過聚攏資金的形式實現營銷領域的創新突破，這種片面的認知，顯然是對上市可能帶來的負面效果估計不足。企業上市后，必然會有一些新的課題需要進一步探討，諸如：

如何進行市場、渠道、資源、人員等多方面的營銷整合？

如何全面推進營銷機制和策略的創新，以適應上市公司發展的要求？

面對市場，如何借助公司上市的東風創新謀變？

……

對于上述問題，筆者認為其實質就是要做好企業上市的市場定位問題。市場是企業發展的原動力，渠道是拓展市場的重要砝碼。盡管目前部分企業開始下沉渠道，進行扁平化的渠道運作模式，但在目前的行業大環境與市場運作法則下，市場渠道仍然決定了企業生存的命脈。市場定位的好壞，渠道開拓和延伸的多少，將直接決定企業今后發展的前景，同時也是企業生存的基石。

那么，上市企業該如何定位市場并有效進行渠道延伸？下面筆者就對此提出自己的一孔之見。

筆者認為，公司上市后，應將營銷工作的主題思想定位于——“引領市場，品牌營銷，延伸渠道，創新服務”。也就是在基于企業上市的背景下，對營銷與渠道模式的改進和創新，這也是公司對目標市場和未來渠道展開的組合攻勢。

首先，要引領市場就必須正確把握畜牧市場，始終站在市場的前沿，把握市場脈搏，對市場動態做出快速反應，要以管理創新加快業態創新，以超前一步的新業態來引領市場潮流。要借助成功上市之東風，大膽進行市場和渠道創新，搞好市場和渠道細分，在細分中尋找未來發展的新空間和新鏈條。

其次，做好了市場定位，下一步就要將重點放在圍繞企業形象、品牌形象、人員形象包括企業家及其營銷團隊等核心要素傾力打造企業的核心競爭力，全面推行品牌營銷。這里筆者建議，由于目前行業發展尚需進一步規范化，企業可以通過發展連鎖的模式實現渠道的延伸拓展；通過連鎖經營，讓有形的產品品牌化，讓無形的品牌有形化，讓國內品牌國際化，以進一步實現連鎖效益最大化。此內容源自《獸藥市場指南》 轉載請標注！

再次，就是要堅持品牌創造價值的營銷理念，不斷增強企業的研發實力，通過打造企業的自主品牌，利用品牌提升公司的核心價值，以打造目標市場第一品牌；以“創新服務”作為提升公司核心競爭力的外在途徑，在公司內部建立簡潔、高效大服務鏈的基礎上，以滿足用戶需求為中心，以擴大連鎖為總抓手，以創新服務為切入點，以渠道精確管理為主要手段，全面提升公司的核心競爭力，繼而全面引領市場，統領渠道。

二、企業上市與營銷利潤的提升

上市意味著要給廣大股民以投資回報，這就要求公司營銷利潤的提升。然而，當前的獸藥行業已經進入了高成本的微利時代，這就意味著行業內競爭的加劇、市場的成熟，微利最終會將企業間的競爭帶入一個新的突變期。在這樣的行業背景下，就要求企業將原來的規模優勢轉變為效率優勢，逐漸建立和完善現代公司的管理制度，構建合理的人才激勵機制。

由此來看，在全新的環境下，作為一個上市公司如何持續提升利潤？從市場營銷和渠道掌控方面來講，就必須挑戰自我，徹底轉變觀念，做好以下幾方面的工作。

一是確立營銷戰略新法則

營銷戰略是企業發展過程中非常重要的環節，在新的營銷戰略的指導下，特別是在眼下高成本的微利時代，制定新的營銷戰略，在新的營銷戰略的指導下確立營銷戰略新法則就顯得至關重要。這就要求我們必須不斷強化企業的品牌競爭力，分析競爭品牌的市場占有率，重視過程管理、現金流量管理、銷售通路及組織形態整合與運用、調整與強化營銷組織的功能與任務等方面下功夫。

二是進行精細化營銷

全面推進市場、渠道、人力等營銷要素的精細化管理，優化渠道管理流程，減少管理成本。微利時代的企業必須實施精細化營銷，這是一個涉及到企業生死存亡的關鍵要素。精細化營銷，說到底就是企業在市場上采取精耕細作的營銷操作方式，將市場做深做透。對國內外的區域市場進行精耕細作，制定科學的營銷方案和實用而有實效的營銷策略，全面了解掌握市場細分需求，有針對性的鞏固并擴大已有市場和發掘新的市場。

三是敢于進行市場創新

微利時代，市場創新是企業經營制勝的法寶。如何尋找創新思路？即要做到知彼——了解競爭伙伴的市場運作策略；知己——充分認識企業自身的市場地位；不高高在上——公司領導要親臨體驗營銷一線，并發揮決策督促指導作用。在上述三個原則的指導下，進一步推動公司的營銷整合，發揮協同效應，最大限度地避免企業內的無序競爭和內耗。最后，要針對營銷團隊進行創新的管理模式，激活每一個市場“細胞”，促進市場機體的長效、健康、良性運行。

四是尋找新的利潤區間

微利時代的企業，傳統提高營銷利潤的手段正在逐步失去原有的效力和光環，取而代之的是盈利模式的比拼。從這個意義上講，尋找新的利潤區、激活在利潤區市場的營銷活動就顯得尤為重要。

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