保住顧客中關鍵的20%

來源：  發布日期：2011-11-08  發布者：曉天  共閱906次

80/20法則認為，80％的銷售額來自20％的顧客；80％的利潤來自20％的顧客。它們之間存在著一種固有的不平衡關系。當把80/20法則運用到市場營銷中，我們就可以以此來確立一些更為有效的營銷策略。

如果你發現，自己公司的80％的利潤來自20％的顧客，你就會想方設法擴大對那20％的顧客的影響力。這樣做，不但比把注意力平均分散于所有的顧客更容易，也更值得。而那些營銷新手卻認為，只要努力付出就可以得到回報。其實，這只是他們的一廂情愿。

對于一個企業而言，每位顧客的貢獻是不一樣的，往往是20％的顧客為企業創造了大量的利潤。因此，在你所從事的營銷活動中，絕對不可以將自己的努力平均分攤在每一位顧客身上，“一視同仁”是不可取的。最明智的做法是：充分關注數量不多，但作用重大的顧客，將有限的精力充分投入到他們身上，從而會取得事半功倍的效果。

現在，最主要的是保住顧客中關鍵的20％，以及如何把這20％的關鍵顧客變為我們的?？?。

對于我們來說，確保顧客中關鍵人物的20％就是一個大目標。然而，如果沒有切實可行的具體行動，這也很容易變成一紙空談。

其中必不可少的步驟就是要加入具體的數字和數據，使我們的目標形象化，具有可操作性。當然，絕不能僅僅拘泥于要增加工廠顧客、提高營業額等目標。

在這里，作為一種營銷規律，就是要瞄準那些起關鍵作用的20％的顧客，切忌不分主次、力量均攤。

針對不同顧客的營銷

瑞典的銀行組織發現，80％的客戶并不具有可盈利性，而他們對從銀行獲得的服務感到很滿意，20％的客戶貢獻了超過銀行100％利潤的資金，卻對銀行的服務不滿意。所以，銀行開始努力改善對可盈利客戶的服務，從而使銀行貢獻大的客戶明顯感受到了服務的變化，進而增加了與銀行的往來。

在這一過程中他們雖然失去了一部分客戶，而盈利卻開始攀升。因為失去的客戶基本上是一些最不具備盈利前景的客戶。

80/20營銷策略的核心是根據不同的顧客群，實施相應的營銷策略，還要從整體出發，建立長久而穩健的顧客發展戰略。其成功的關鍵是要確定帶來80％利潤的20％的顧客在哪里，并且留住他們。為此，我們必須把握以下兩點。

——首先是針對老顧客營銷。

在商業經營過程中，要想取得驕人的成績，能否抓住有業務往來的關鍵人物——老客戶應該是一個非常關鍵的因素。

若按新老客戶為你的客戶分類，無疑，你銷售額的80％來源于那些20％的老客戶。

由于受生產觀念和產品觀念的影響，營銷人員總是把開發新客戶放在首要位置，并力爭于招攬新顧客。其實，這種觀念是錯誤的，因為與新顧客相比，老顧客會給企業帶來更多的經濟效益。忠誠的老顧客也不會因為某一些小的磨擦而輕易離開。

——其次是針對大量使用者營銷。

對于某一種產品，根據使用的情況會出現少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者往往只在所有使用者中占有20％的比例，但因為其消費量非常大，因而會占有總銷售量的80％之多。一項針對幾種日用品消費情況的調查表明了這一點，如在啤酒市場中，大量使用者和少量使用者的使用量分別占87％和13％；在香煙市場中，大量使用者和少量使用者的使用量分別占90％和10％。

所以，企業應努力吸引大量使用者，而不應花費過多的精力去吸引一些少量使用者。

現在，很多企業已經認識到了大量使用者對企業發展的重要意義，他們根據顧客的購買數量和頻率，制定不同級別的獎勵制度來吸引大量使用者購買，如設立不同等級的會員制度。

運用80/20法則增加客戶

我們已經看出，每一位銷售員的精力，不僅應該集中于銷售那些產生80％利潤的20％的產品上，讓最能賺錢的產品增加更高的獲利能力，還要專注于能帶來80％利潤的20％顧客身上，把80％的時間放在排在最前面的20％的顧客身上。

如果銷售員想要增加業績，就要在這些20％卻帶來80％利潤的顧客身上多花一些時間，為他們提供最好的服務，以維持現有的業務，同時還要觀察這一部分核心顧客的喜好。

但這并不是說其余的80％客戶就不重要了，也不考慮了。為了降低成本，較好的方法多半是把共占80％的小顧客集中起來，采用電話溝通的方式進行銷售和訂購，與面對面的銷售相比，這是比較有效率的方法，成本也比較低。

如果你是一個非常出色的營銷員的話，你一定會在將80％的精力放在關鍵的20％客戶身上的同時，用20％的精力努力去開發新的客戶群。如果你能夠靈活地運用80/20法則，你這20％的努力，還能產生你以前要花80％的精力才能得到的成果！

打印本文   返回頂部   關閉該頁