獸藥營銷人員，突破銷售上量關

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-11-01  發布者：曉天  共閱1210次

銷售是一個循序漸進的過程，營銷人員的成長同樣如此，任何一個營銷人員的成熟和成長都不是一蹴而就的，都是一個不斷受到挫折又不斷成功的過程，真正的成功者是屬于意志堅定的人，他們在銷售中遭遇挫折后更加堅定自己的意志，最終能夠突破自我，在競爭中脫穎而出。一般來說獸藥營銷人員從初入行到逐漸成熟需要經過六個關口。

第三關：突破銷售上量關
前提必須是有一定的客戶量，否則上量是不可能的事。把握住上量的時機很關鍵，主要有：
1．不放過淡季
大家要堅信，淡季是能把產品賣好的。試想，假如你是個很好經銷商，在旺季時，想和你談一些事的話，你會沒有時間，這時來推銷產品的人員也多，再加上門市上有其它廠家在場，和你靜下心來談的幾率是很小的。而淡季呢，有些廠家為減少開支，都不讓銷售下市場了，有的是營銷人員怕費用高，在賓館里呆著，這時經銷商感覺不會太好，聊天的人也會很少。盡管這時可能也不進貨，但一定有時間和你深聊的，一旦旺季到來，會想起你，這能為旺季做足準備。
2．不放過“小客戶”
這需要走出對客戶認識的一些誤區：
“別人做的不行，我們也不行”以別人業績的多少來衡量客戶的大小，顯然是不科學的?？蛻魶]有大小之分，只有適合不適合。如果是大客戶，它的條件你不能滿足時，也不行。
“過去那里沒有養殖量”過去沒有養殖量，不等于以后沒有，不等于沒有潛力。都知道好市場競爭力很強，而不太好的市場競爭相對也弱，所以機會成本是一樣的。
“那兒沒有別處好”市場是培養出來的，今天不好不一定以后不好。
“路途比較遠，花費比較多，還不如不去”，因為花費多、怕賠錢就不去做市場的話，客戶是不會開發出來的。只有這次賠了，下次去才有可能賺呀??！企業發展也是如此，前幾個月都是要賠的，不能因為賠錢就不招人吧？這樣的話怎么發展？這點也是許多營銷人員的一種想法，我們要想得長遠些，對自己、對客戶要有信心。
3．努力擴大客戶群
盡管說銷售后期要以幫助客戶擴大銷售為主，但是擴大客戶群是必須要做的工作，否則的話只和大客戶進行單邊外交是非?？膳?。
首先有一定客戶量才能有銷量、才能完成任務；
其次有利于取舍優劣客戶，即使有個風吹草動，丟掉一個客戶，不至于傷筋動骨，而客戶少就不容易做到，為求有量只能一味地遷就；
第三，銷量不會造成“大起大落”。比如養蛋雞，只養1只的話，產蛋率要么100%，要么不產蛋，如果是養200只或更多的話，在高峰期時平均產蛋率會是95%，所以說養的數量越多，產蛋率會越穩定。其實做客戶也是如此；
第四，有利于建立營銷人員的信心。有穩定的銷售量，營銷人員會更容易得到工作樂趣。
4．合理利用公司資源
公司可用資源主要包括四方面，但要做到合理利用。一是技術員，要選擇值得幫助的客戶；二是銷售政策，在返還、促銷等方面，要站在公司的角度上考慮，而不能過度利用。三是產品組合，如果產品組合用得好，對產品效果和銷售額都會有明顯提高的；四是適度促銷，這里要防止把促銷變成一種常態，否則客戶會只等有促銷活動時才買。

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