從處理竄貨事件，看你是在做銷售還是做營銷？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-10-27  發布者：曉天  共閱653次

現在的渠道管理，串貨斗價應該是最頭疼的問題之一了。從你對串貨斗價的管理方式，你就可以判斷你是在銷售還是在營銷。串貨斗價大體上可以分為三種：

第一種稱為自然型：重在串貨而不是惡意斗價。某地某產品暴力經營，想形成局部壟斷，臨近地區自然會被利益驅使，有貨流入。銷售導向的企業處理這樣的問題，總是先去找串貨的一方講理，再去安撫被串的一方，維護自己的權威。營銷導向的企業，處理這樣的問題就是：各打三十大板，串貨的該打，被串的更該打。

第二重稱為嚴重型：既重串貨又重斗價。自己的區域做的好好的，卻總是故意要到別處去搗搗亂，反正是別人的地盤，能吃一口多一口。銷售導向的企業處理這樣的問題，因為合同上有言在先，不是按合同執行處罰，就是把雙方約到一起，讓一方想令一方道歉，達成諒解。營銷導向的企業，這時候是必須跳起來的，啥也別說，叫被串的把所有過來的貨全部高價買回，然后去找串貨的，費用你全出。

第三種稱為斗氣型：重不在串貨而在于惡意斗價。對面的人賣的好，我就是看不順眼，搞少量同樣的東西擺在家里，價格標的低低的，逢人就說：“你看他多黑心，賺了你們多少冤枉錢！”別人要買他又說：“這東西差的很，白送給我都不要，我給你介紹點好的！”銷售導向的企業處理這樣的問題基本是束手無策。營銷導向的企業處理這樣的問題是必須蹦起來的，強行收回，你不給我就挑你最賺錢的品種斗你，你不服氣，就跟我斗斗看。

這些只是粗糙的表面現象，但足以顯示銷售和營銷的邏輯區別；銷售者面對串貨斗價總是很緊張；但營銷者面對串貨斗價總是很強硬；銷售者總是先講道理――說好了再做，營銷者總是先行動――做完了再說；銷售者緊張是因為有理雖然可以走遍天下，但卻經常碰壁；銷售者強硬，是因為對自己的布局充滿信心，對方即使自己認為有理，也已經是寸步難行。

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