把握住關鍵客戶的銷售策略

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-10-17  發布者：曉天  共閱1391次

簡單點說一個客戶之所以被稱為關鍵客戶，通常是因為他能給供應商帶來更多的銷售額或利潤。這樣的大客戶可以說是一塊肥肉，所有的供應商都使出渾身解數，去努力得到這個大客戶。由于競爭激烈，銷售難度大大增加，很多關鍵客戶的銷售過程，要靠團隊來完成，銷售過程的管理是很重要的環節。

關鍵客戶的銷售策略包含如下幾個關鍵點：

1、 信息收集策略：信息是我們制定銷售策略的基礎，因此，對于關鍵客戶，我們首先要制定一整套信息收集策略，包括收集什么信息、如何獲得信息等。信息收集策略一旦確定，客戶經理要不折不扣地執行，保證信息的全面、準確。

2、 決策鏈影響策略：客戶決策會涉及到很多人，在這些人群中，誰起關鍵作用，誰有可能支持我們，誰可能是競爭對手的支持者。在信息收集的基礎上，我們要對整個決策鏈進行分析，最后確定我們應該對哪些人做工作，并確定工作的具體目標和策略。

3、 競爭策略：關鍵客戶周圍“狼”很多，他們和我們一樣不斷地對客戶施加影響，因此，我們還要制定競爭策略，使我們可以突破“狼”的包圍，打出我們的優勢，戰勝競爭對手。

4、 團隊合作策略：關鍵客戶的銷售是不可能靠客戶經理個人力量來完成的，需要很多人協同作戰，例如技術部門、市場部、銷售管理者等，甚至公司高管層。整個團隊要分工明確，密切配合，才能步調一致，贏得勝利，這就需要在事先有明確統一的策略。因此，團隊策略也是非常關鍵的一環。

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