獸藥技術營銷人員應具備的技能

來源：  發布日期：2011-10-07  發布者：曉天  共閱1431次

一、獸藥技術營銷人員應掌握的專業技能

1、畜牧、獸醫、動物營養的相關知識

對于獸藥技術營銷人員來說，掌握這些知識是最基本的。尤其需要注意的是各地養殖戶的不同的養殖習慣。

2、行業知識

對于整個獸藥行業，人們的認識也不盡相同，有的人認為是朝陽產業，有的人認為是夕陽產業，有的人認為正是中午的太陽，眾說紛紜。既然從事這個行業，每個人都應該對自己所從事的這個行業有自己的認識。

3、市場營銷的基本知識

在這里并不是要求大家要全面掌握市場營銷的知識，只要要掌握其中最基本的就可以。市場營銷是一個系統的知識，在很多的場合和情況都可以派上用場，尤其是發生問題和糾紛的時候，運用市場營銷的知識去解決，經常會有意想不到的結果。

4、動物藥品相關知識

我們本身就是做獸藥的，這也是技術人員應該掌握的最基本的知識，因為這是他們的本職工作。作為技術人員，應當有辨別產品宣傳信息真偽的能力，為養殖戶服務，以免養殖戶上當受騙。

5、產品知識

我們一再強調，獸藥技術營銷人員本身并非技術專家，而是自己公司產品的專家，果連自己的產品都不了解，又何談專家呢？

二、獸藥技術營銷人員應掌握的職業技能

1、了解技術營銷模式

了解技術營銷的來龍去脈，為行業帶來的好處，存在的誤區，遇到的麻煩，以及以后發展的方向。

2、了解行業的發展趨勢，掌握行業最新發展動態

既然從事這個行業，如果想要把自己的工作做好，就要時刻關注行業的最新動態，關注行業的發展方向和趨勢，以及國家最新政策對本行業的影響。為此我想請大家注意，前不久，石家莊市政府下發了一個新的文件，要求各地區大力發展養殖小區，大家應該重視這一點，如果這種模式得以推行，則這個養殖小區以內的一切采購一定都是統一進行的，包括統一選種、統一防疫、統一用藥、統一用料。如果能和政府在這個項目上合作，一定會有非常大的發展空間。

3、了解我國農村養殖業的特點

技術營銷人員一定要了解我國農村養殖業的特點，那么我國農村養殖業的養殖特點主要表現在：

（1）、小家庭，大群體。都在養，但是都是以家庭為單位。

（2）、又分散，又集中。家家戶戶都是以家庭為單位在養殖，所以說很分散；而往往是一個村子都在養殖，所以說也比較集中。

另外，養殖體系落后，防疫體系不健全，思維意識相對落后，養殖手段落后，這都是我們農村養殖的特點

4、熟悉服務地區的風土人情及養殖習慣

我國地大物博，每個地區的風土人情都有自己的特點，這就決定了各地養殖習慣的不同，尤其是各地的方言，技術營銷人員一定要加以重視。以前我做銷售的時候，也因為不了解所服務地區的方言，產生過一些溝通上的障礙。相信大家都遇到過類似的情況。

5、特別熟悉本公司產品及服務地區流行產品的特點

不但要熟悉本公司的產品及產品所適用的癥狀，同時也要掌握所服務地區銷量比較好的其他公司的產品及其特點，以前有的業務人員和技術人員總是回來匯報說，某某公司的某某產品銷量很好，但是對其特點和詳細信息并不了解。這種信息也是無效的。

6、靈活的思維方式及良好的溝通技巧

技術人員的思維一定要靈活，同時要具備良好的溝通技巧，可以通過對方能夠接受并能理解的語言，詳細準確的表達自己的意思和想法，進而得到對方的理解和支持。

7、針對突發事件的應變技能

技術營銷人員在做銷售和技術的時候，經常會出現一些突發的事件。如何能夠妥善而圓滿的處理突發事件，也考驗了每個人的交際溝通能力和快速反應能力。

8、及時的收集、分析、整理、反饋情報信息的能力

公司的第一手信息永遠都是來自于市場，技術營銷人員是公司中距離市場最近而且和市場聯系最緊密的員工，所以，為公司反饋市場信息，以便公司及時做出反應，搶占市場先機也是技術營銷人員的責任和職責，在這個時候，收集信息的能力就顯得尤為重要，市場上有很多的信息，而大部分都是虛假信息，在收集信息的同時，員工也應該充分的去分析，整理信息，把真實有效的信息反饋到公司。

三、獸藥技術營銷人員應該具備的心態

四信

1、信自己，天生我才必有用

每個人都應該自信，自信是成功的必要條件。有自信不一定能成功，但是沒有自信一定不能成功。

2、信公司，我因公司而自豪

選擇了所從事的公司，就要相信公司，并因公司而自豪。

3、信產品，我的產品是最好

對于技術營銷人員來說，如果對自己的產品沒有信心，也就沒有必要繼續做下去，因為你肯定不能做好。每個公司的產品都有自己的特點，對產品的評價，我們并不能簡單的做出“好”與“壞”的判斷，而是要看產品的性價比，性價比最高的產品，才是最好的。

4、信同事，團隊力量真無敵

一個員工只是單打獨斗，而不相信團隊的力量，這樣的員工是無法在激烈的市場競爭中生存的。團隊協作的意義就在于去完成一個人所不能完成的工作，而且是用最好的方式、在最短的時間內完成?，F在的社會分工和團隊合作的目的是降低成本，而不是增加成本。比如我們買了一件100元的襯衣，自己要做的話其成本肯定要比100元更高，這是很簡單的道理。

四愛

1、愛行業，拋棄行業自卑感

選擇了一個行業，就要愛這個行業，才能取得成就，最可悲的就是一邊從事這個行業，一般從心里厭惡這個行業。

2、愛工作，努力才有真樂趣

何謂工作？我個人認為，工作就是為了個人及家庭的生存，以及個人能力的體現，不喜歡做但是不得不做的事情。工作和吃飯睡覺一樣，是人生不可缺少的一部分。一個人沒有工作，也是一件很痛苦的事情，

3、愛生活，幸福就在點滴里

不愛生活，對于社會、家庭、自己都是不負責任的。什么是幸福，幸福就是生活中的點點滴滴。

4、愛自己，人生短暫不容易

借用張教授的一句話來說，“人的一輩子太短暫了，早上醒來一睜眼，一天過去了；早上沒睜眼，一輩子過去了”。所以，我們要愛自己，不管你是成功還是失敗，是平凡還是偉大，都要欣賞和愛護自己！

四力

1、學習能力，不學習就會落后

未來的競爭，不管是企業之間的，還是國家之間的，其本質都是學習能力的競爭，哪個企業或國家的學習能力更強，就會在競爭中占據優勢地位。人與人之間的競爭也是如此。大學畢業的時候，起點都是一樣的，為什么后來會在取得的成就方面差別很大呢？關鍵還是在于學習能力的不同。我一直在強調，學什么就做什么，不是重要的，做什么學什么，才最重要。做什么學什么，就是務實。人有的時候需要務虛，但更多的時候是需要務實。

2、溝通能力，不溝通無法交流

有些人不懂得也不善于和別人溝通，自己雖然很有思想，只是悶在心里，不能表達出來，也不能讓別人知道和了解自己的想法。

3、適應能力，不改變難以生存

這個世界就是適者生存，人首先就要學會適應環境，入鄉隨俗。有些人總是在談改變環境，改變環境首先就是要適應環境。如果都不能適應環境，生存下去都存在問題，也就根本沒有機會去改變環境了。

4、表達能力，交流差難為人識

對于技術營銷人員來說，這一點尤為重要。在銷售過程中，在與經銷商、養殖戶打交道的時候都需要準確的表達自己的想法，不表達的話別人也就不了解你的能力，也就失去了也許本來就屬于你的機會。最怕的就是“滿腹經綸，不會說話”。

一、幾個有用的觀點 ­

1、服務的基本目的是讓養殖戶賺錢 ­

只有養殖戶賺錢了，經銷商才能賺錢；經銷商賺錢了，獸藥生產廠家才能賺錢。這是很簡單的道理。不管任何行業的任何公司，以損害客戶的利益來獲取利潤的企業都是不會長久的。 ­

2、相信溝通能力比技術水平更重要 ­

有的人技術不是很高，但是溝通能力特別強，所以出現了糾紛和問題也能夠很好的處理；有的人雖然技術很高，但是溝通能力不強，所以會經常出現矛盾，而且無法妥善處理。 ­

3、勤快是得到顧客承認的前提 ­

勤能補拙，不管是銷售人員還是技術人員，勤快都是做好本職工作的前提，也唯有如此，才能得到顧客的認可和尊重。 ­

4、服務過程中的大多數糾紛是營銷技能問題而非專業技術問題，其核心是利益問題。 ­

這一點我已經在前面系統的闡述過了，在這里不再贅言。 ­

5、從市場上學習遠比從書本上學習更重要 ­

實踐是認識的來源，實踐出真知，從市場上摸爬滾打所學到的知識遠比從書本上學習到的純粹的理論知識更有效。 ­

6、無論如何，要有底氣 ­

無論在任何時候任何情況下，要有底氣，去面對一切情況和問題。 ­

二、技術營銷過程中的五大法則 ­

1、入鄉隨俗法則 ­

入鄉隨俗，進了什么廟，就要念什么經，只有這樣，才能得到別人的認同，迅速的融入當地的群體之中。對于技術人員來說，各地的養殖習慣和養殖方式也是不同的，所以，要針對不同的養殖習慣采取不同的服務方式，才能取得良好的效果。 ­

2、適者生存法則 ­

首先要適應了環境，才可以生存下去。做技術營銷同樣是如此。有的人會說，我有個性，有個性可以，但是在做技術營銷的時候不要求張揚個性，要把自己的個性磨平。 ­

3、積極主動法則 ­

要積極主動的去做事情和面對問題，不要被動去做。 ­

4、預防為主法則 ­

在前面我已經多次強調預防為主，將問題解決在搖籃之中。 ­

5、換位思考法則 ­

蒙牛集團總裁牛根生曾經說過“要想知道，打個顛倒”，說的即是換位思考。很多的時候遇到了問題，換位思考一下，尤其是我們和養殖戶發生矛盾和糾紛的時候，我們要站在養殖戶的角度去考慮一下，設身處地的去想想對方的處境，很多問題就會迎刃而解。 ­

三、應該注重的服務技巧 ­

1、語言表達盡量通俗化 ­

對于獸藥技術營銷人員，尤其是技術人員來說，在和養殖戶打交道的時候，盡量不講或少講專業術語，因為他們并不了解專業性的東西，要盡量把專業術語變成養殖戶能夠接受并能理解的語言去和對方溝通。 ­

2、爭取經銷商的支持 ­

經銷商是技術人員和養殖戶之間的媒介，在二者之間起到潤滑劑的作用。如果經銷商不支持，技術人員的工作將會很難開展，更不會得到養殖戶的認可和尊重。尤其是在和養殖戶發生糾紛的時候，經銷商的支持對于技術人員來說是至關重要的。 ­

中間商對技術人員的支持主要有以下幾個方式：提供交通工具；有專人和技術人員共同下市場；盡可能為開拓客戶提供便利條件，如介紹客戶等。 ­

3、不要單純為了賣藥而服務 ­

這一點我在以前也已經闡釋過了，服務的目的是讓養殖戶賺錢，而不是賣藥。 ­

4、經銷商的客戶才是你真正的客戶 ­

簡言之，就是養殖戶才是你真正的客戶，技術人員、銷售人員、生產廠家的所有的工作都是圍繞養殖戶進行的，為經銷商服務也是圍繞養殖戶進行的，如果單純為經銷商服務，那不叫服務；為養殖戶服務，才是真正的服務。 ­

5、剖檢病例時，應多講剖檢癥狀 ­

剖檢病例時，多講癥狀，而不是具體的病名。因為引起一個癥狀的疾病有很多種，在沒有充分的把握之前，不要輕易的下結論。 ­

6、做有預見性的講解，更容易引起養殖戶的興趣 ­

根據以往的所積累的經驗，如果有充分的把握，可以做出預見性的判斷。如果在剖檢過后，技術人員的預見得到驗證，則更會贏得養殖戶的信任。當然，如果要對病例做出準確的判斷，需要大量的實踐經驗，這就要求技術人員在平時的工作中多注意經驗的積累。 ­

7、預防為主，治病為輔 ­

由于現階段養殖戶的認識還停留在沒病就不花錢買藥的階段，沒有意識到預防才是降低養殖成本的重要手段。所以，技術人員在實施預防為主，治病為輔的養殖觀念的宣傳時會遇到一些困難，現在技術人員應該做的就是，積極引導養殖戶建立預防為主的養殖觀。 ­

8、不做承諾性治療 ­

這一點是非常重要的，最怕技術人員會說：這個病沒關系的，用我的藥包好。這是絕對不可取的，沒有任何病是可以絕對治好好的，承諾性治療也是引起糾紛的主要原因。 ­

9、學會策略性用藥 ­

策略性用藥是技術人員所必須要掌握的技能，同時也會涉及到很多方面的因素，有很多種的情況，技術人員應該根據不同的情況，選擇不同的用藥策略。比如在禽類市場很好的時候，養殖戶的愿望是盡快把病治好，對治療成本不是很敏感，技術人員的用藥策略就是如何盡快把病治好，可以考慮價格高但療效好的藥物；而在禽類市場低靡的時候，養殖戶的愿望是盡量用最低的成本去治好病，而不考慮時間問題，這時技術人員的用藥策略是用價格低的藥物。 ­

10、明示疾病的嚴重程度，并不斷的提示可能會出現的嚴重后果 ­

在治療過程中，要不斷和養殖戶溝通，告訴養殖戶疾病的嚴重程度，并可能會產生的嚴重后果，給養殖戶一定的心理準備。這樣有利于治療工作的開展。如果真的出現了嚴重的后果，前期工作也可以算是做到了“未雨綢繆”。 ­

四、技術營銷過程中常見的問題分析 ­

（一）、和經銷商經常出現的問題 ­

1、經銷商不信任 ­

做技術工作的人員大多是剛畢業的學生，沒有多少具體的操作經驗，不能得到經銷商的信任。 ­

2、經銷商不配合 ­

總是讓技術人員單打獨斗，不為技術人員提供必要的條件。 ­

3、經銷商太刁蠻 ­

有些經銷商故意刁難技術人員。 ­

4、經銷商不誠信 ­

經銷商言而無信，即經銷商說話不算數，這是最嚴重的問題。誠信是作為一個商人來說最起碼的準則，如果沒有誠信，則肯定不能在商場中生存長久。 ­

解決方案 ­

1、選擇合適的派駐對象。 ­

針對不同的經銷商派駐不同的技術人員。 ­

2、多方溝通 ­

我在前面已經提到，溝通能力比技術水平更重要，技術人員要多和經銷商、和公司溝通，同時公司也要多和經銷商、技術人員溝通，隨時了解其具體情況，并及時解決會產生的問題。 ­

3、在不違背原則的情況下讓步 ­

原則性的問題是絕對不可以讓步的，但是在不違背原則的基礎之上，可以做出適當的讓步。 ­

（二）、和養殖戶經常發生的沖突 ­

1、產品療效爭議 ­

這是技術人員和養殖戶之間經常會出現的問題，養殖戶經常會認為產品的療效有問題，進而認為技術人員的技術水平有問題甚至人品有問題?？傊羌夹g人員和廠家的問題， ­

2、養殖戶對技術人員不信任 ­

養殖戶會認為技術人員的技術水平不過關。 ­

3、產品使用方法不正確導致的爭議 ­

這個問題也經常會發生，養殖戶并沒有聽從技術人員的建議去用藥，或者未按照產品的使用說明來用藥，出現了問題又會推到技術人員和藥品的上來。 ­

4、成本問題 ­

養殖戶會認為治療的成本太高，而產生糾紛 ­

5、溝通中的障礙 ­

技術人員與養殖戶在溝通上存在障礙，互相不能聽懂對方所要表達的意思。 ­

解決方案 ­

1、用營銷技巧來解決問題 ­

所有的爭議并不是技術本身所產生的，歸根結底是利益問題，使用營銷技巧來解決問題，效果會更好。 ­

2、爭取中間商站在自己的立場上 ­

當技術人員和養殖戶產生矛盾的時候，如果經銷商能夠站在技術人員的一方，問題解決起來會更加容易。 ­

3、考慮市場行情和治療成本之間的關系 ­

市場行情好的時候，治療成本可以提高；市場行情不好的時候，治療成本一定要降低。 ­

4、了解現場使用信息 ­

充分了解養殖戶的養殖習慣，從養殖場來尋找問題產生的根源。 ­

（三）、內部問題 ­

1、技術人員和銷售人員配合不默契 ­

技術人員和銷售人員互相不信任、不配合，甚至是懷疑、抵觸。 ­

2、銷售人員期望值太高 ­

銷售人員會認為，給經銷商派駐了技術人員，必然而且是理所應當的將銷量提到很高，對由技術人員來提高銷量寄予了太高的期望，但是很多時候，技術人員對銷量的影響并沒有那么明顯，在這種情況下就產生了矛盾。 ­

3、管理者與技術人員的沖突 ­

管理者對市場不了解，盲目聽從了銷售人員的話，派駐了技術人員，而技術人員在經銷商、銷售人員那里受了委屈，管理者并不能了解，于是管理者與技術人員的矛盾由此產生。 ­

4、銷售人員不負責任 ­

銷售人員向公司提供的信息都是虛假的，導致公司錯誤的派駐了技術人員。 ­

解決方案 ­

1、理順管理流程，使管理更加科學化 ­

在派駐技術人員的時候，應該怎么派，派什么樣的技術人員，都要建立一套科學的體系。 ­

2、過濾銷售人員所提供的信息，分析信息的真實性 ­

一定要詳加辨別銷售人員所提供的市場信息的真偽。 ­

3、加強銷售部與技術部之間的來往，增加相互信任 ­

打破銷售部和技術部各自為政、不相往來的現狀，增加兩個部門之間的交流與交往，增強兩個部門之間的合作意識。 ­

（四）、技術人員自身的問題 ­

1、技術不過關 ­

2、對產品不了解 ­

3、對市場不了解 ­

4、溝通不主動 ­

解決方案: 提高自身素質是關鍵！

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