銷售不僅僅是“能說會道”

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-10-01  發布者：曉天  共閱1234次

銷售不是比口才，它是一個了解需求→分析需求→解決需求的過程，在不明客戶意圖的情況下口若懸河，必然導致銷售的失敗。而了解客戶需求的唯一辦法就是提問，所以我們必須把句號變成問號。

陳太太是一個年輕的媽媽，她，受過高等教育，所以對孩子的教育情況特別關心。兒子6歲這年，她，準備給兒子建一個小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書柜。她，首先選擇的是一家全國知名家具的代理商。銷售人員十分熱情，他一見到陳太太，就迫不及待地介紹"您真的很有眼光。

正如您現在所見到的，這套家具的設計是一流的，而且材料質地上來，這么豪華的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。"

陳太太只是冷淡地答了一句"這個，我倒不是很重視。你能給我講講它的具體構造嗎？比如說高度、邊角之類的……"

銷售員熱情地回答說"當然可以，這套家具設計十分獨特，其邊角都是采取歐洲復古風格，里面還有好多小抽屜……"

陳太太打斷了他的話"這似乎并不是我最感興趣的我比較關心……"

銷售員立刻接過她的話說"我知道您想說什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上來的木料，外面還有保護層，我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上。"

陳太太笑了笑，說"你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會我的意思了我更關心孩子……

陳太太本想說"我更關心是否適合給孩子用。"然而沒等她說完，銷售員便搶過她的話說"我完全理解您的擔憂。我們公司特別為這套家具配置了一些防護措施。這樣，小孩子就不能在上面亂涂亂畫了。而且，這還會是一件非常有價值的收藏品。此外，它還很漂亮，可以作為室內裝飾品。如果您買全套的話，我們可以給您優惠價？…"

陳太太打斷了他的話"對不起，我想我不需要了，謝謝你！"

毋庸置疑，這是一位伶牙俐齒的銷售員，能說會道。但是，他所說的全不在點子上，他的失誤也正在于他說得太多了。首先，他沒有弄清楚客戶的需求，就開始"放機關槍";其次，他一次又一次地打斷了客戶的話，這不僅讓客戶感到不悅，也錯失了了解客戶需求的大好時機；最后，全程中他都是使用句號，沒有一個問號，因而在整個談話過程中都顯得十分被動。這就是他失敗的原因。此外，從買點和賣點的角度來講，這位銷售員所闡述的賣點十分充分，也比較吸引人，但由于他沒有考慮到客戶的買點，所以"費力不討好".

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