要做好銷售工作，一定要做好與客戶的溝通工作，一流的銷售員一定是一流的溝通高手，而有效的溝通必須是基于不同客戶性格進行有針對性的溝通，那么，銷售人員如何分析客戶的性格?

性格是指表現在人對現實的態度和相應的行為方式中的比較穩定的、具有核心意義的個性心理特征，是一種與社會相關最密切的人格特征，在性格中包含有許多社會道德含義。這是學術上給性格下的定義。

人的性格分類方法極多，諸如九型人格了等等，還有的把人的性格分為72種，但這些方法都比較復雜，在銷售中運用起來比較麻煩。在此介紹一種比較簡單實用的客戶性格分類方法：按客戶是理性、感性、率直和優柔，把客戶性格分成四種類型，如下圖：

準確把握客戶性格有幾點前提：

1、 人的性格成因復雜，既有先天遺傳，也有后天因環境、地位、學識年齡不同而產生的;
2、 人的性格是因時空、環境、地位、學識、對象等因素而變化的;
3、 人的性格往往是復合性的，多種性格特征融合在一起的，社會經驗越豐富、閱歷越深更是如此。所以客戶的性格可能以上四種類型會均有或有

二、三種，只不過在某種時空某一種或兩種性格會表現得比較突出，我們就可做出判斷。

那不同類型的客戶性格特征是什么，如何應對呢?

• 權威型客戶性格特征：男性偏多，年齡成熟，權錢有之，牛氣十足，自信霸道，理性率直，莊重著裝，死人表情，語氣高重。

• 權威型客戶應對技巧：客戶至尊，自我謙虛，請教客戶，有效贊美，漏斗提問，重視效果。

• 分析型客戶性格特征：衣著端莊、眼神懷疑、發型精致、常有飾物、手易觸頭、極細過程、尤愛抬扛。

• 分析型客戶應對技巧：禮貌尊重、切莫忽悠、重視細節、避免抬扛、善于總結、是的同時、提供選擇。

• 合群型客戶性格特征：衣著隨意、邊幅少修、心寬體胖、語速低緩、脾氣和善、優柔寡斷、極有耐心、時常反問、模糊答案。

• 合群型客戶應對技巧：禮貌尊重、性格一致、真誠贊美、有效發問、啟發誘導、提供選擇。

• 表現型客戶性格特征：表情豐富、衣著新潮、肢體愛動、言語豐富、感性思維

• 表現型客戶應對技巧：請其多講、及時贊美、快速發問、強調流行、提供選擇。