業務員如何選擇經銷商？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-09-24  發布者：曉天  共閱631次

誤區一：“有錢、有網絡的大經銷商就是好經銷商！”

某世界500強糧油巨頭的銷售人員抱怨，一家合作近半年的大經銷商因為每噸20幾塊的差價而選擇了經營競爭對手的豆粕。為什么區區蠅頭小利便讓經銷商忘記你所有的好而背信棄義呢？選擇經銷商的不慎是主要因。

在選擇經銷商時，資金實力和網絡覆蓋能力固然相當重要，但卻不應該是唯一的標準?！皬S”“商”關系選擇應該定位在利益共同體、長期戰略合作伙伴關系上，這就需要深入了解經銷商的經營理念和戰略目標，也需要考察經銷商的聲譽，清楚老板的為人，對其方方面面都要了解透徹，只選擇信譽良好、與廠家志同道合的經銷商，而對于那些目光短淺，看重眼前利益的經銷商，即便資金實力再雄厚，網絡再強大也沾染不得。

誤區二：“選就選做過多年的老資格經銷商！”

經銷商有一定的營銷經驗固然好，尤其是同行業經驗尤其寶貴，但是一定要清楚的是，任何經驗都是在特定環境下形成的，當營銷環境發生變化，經銷商若老固執地抱著已經不合時宜的經驗不放，這時候資歷和經驗不僅沒有實際價值，還很有可能成為包袱。老資格的經銷商如果能夠審時度勢，接受來自廠家的先進經營理念，輔以自己的實戰經驗，才能真正成為對廠家有價值的合作伙伴。

誤區三：“經銷商和分銷商越多，我的產品賣的越好！”

經營產品的多了，銷量自然就上去了，這是許多企業的營銷邏輯。如果企業按照這種多多益善的邏輯構建經銷商和分銷商體系，可能會面臨如下難題：

1、市場秩序混亂，價格紊亂，竄貨嚴重

2、銷售政策不統

一、服務標準難以規范

3、管理難度加大，銷售人手不夠用

4、銷售費用持續增加，可銷量停滯不前

……

選擇戀人未必選擇萬人迷，適合自己的才是最好的；選擇經銷商也是一樣，未必要選擇錢最多的、網絡最大的、經驗最豐富的，適合企業的才是最好的。

那什么才是適合企業的經銷商呢？在選擇經銷商的時候應該把握哪些基本的原則呢？對于經銷商個體的選擇，應該就五大要素進行考核：營運資金、客戶網絡、代理品牌、業務資源和合作關系。前四個要素屬于客觀要素，最后一個要素即合作關系屬于主觀要素，大多數企業都能通過客觀條件對經銷商資質進行認證，卻往往忽略主觀要素的重要性。合作關系是什么？就是經銷商的經營理念是否與企業吻合，對方的合作意愿是否強烈，是否愿意執行公司的政策，能否給予企業足夠的支持等等，這些主觀要素關系著“廠”“商”戀情的幸福指數與和諧指數，往往對合作成功與否起著決定性作用。

而鋪設經營網絡除了要從以上五方面對經銷商個體進行考核之外，還需要充分考慮到市場的容量和企業的經營管理能力，在一定的市場范圍內配置合理數量的經銷商和分銷商，才能充分發揮市場、經銷商和企業三者的效率，實現經營利益最大化！

戰略的設定只是完成了企業營銷管理的第一步,而更重要的步驟是企業的管理高層和企業的管理中層緊密合作,來設定企業戰略實施的量化管理系統.如何實現經銷商系統的開發和量化管理？

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