千萬不要將你的客戶“壓死”

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-09-15  發布者：曉天  共閱653次

壓貨是企業經常用到的一種迅速回籠資金，占用中間商資源的有效策略，但把握不慎，副作用也會相當明顯，就是把中間商“壓”死，而且這種情況在許多企業（尤其是一些中小招商型企業）的渠道管理中經常發生。

很多時候我們只被完成任務的表面數字所激動，并沒有看到可能出現的惡果（這種惡果也往往不是即時出現，而是存在著一定的滯后性）——一方面，能夠成功壓貨并不代表市場需求旺盛，它是中間商受企業的短期利益誘惑或顧及企業相關人員的情面、與企業合作的慣性等的綜合作用，雖然從財務指標上看是回款數字短時間迅速放大，但體現在市場實際層面卻不那么簡單，產品被積壓在通路中會使我們懈怠于對最終消費市場的了解，不去積極尋求產生真正市場價值的銷售提升策略，壓貨后的促銷行為極也容易使我們既有的品牌定位在消費者心智中產生動搖；
另一方面，大量壓貨容易給中間商（尤其是新進入渠道體系的中間商或中小中間商）造成產品滯銷的錯覺，因為有時候它完全超出了中間商正常銷售周期的銷售量，如果這個中間商又同時經營著很多同類產品，這種錯覺就會使我們的產品在該中間商的資源分配天平中變輕，甚至被逐漸擱置、放棄，要知道在當前的經濟情況下，很多中間商正是勒緊褲帶過日子的時候，舍棄掉某些在他們看來既占用資源又銷量不佳的產品也在情理之中。壓貨產生的正向的財務結果是暫時的，負向的市場結果是滯后的、嚴重的，如不及時調整會將中間商壓死，使企業前期的渠道建設投入化為烏有，一旦出現某些不守規則的中間商放棄我們的產品后低價拋售的情況，還可能產生連鎖反應，引起渠道震蕩，甚至使企業陷入困境。

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