又一銷售秘籍曝光：直中要害的客戶跟蹤曲線

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-09-14  發布者：曉天  共閱1151次

經常我們在開發一個新的潛在客戶的時候，都須要對潛在客戶進行多次的跟蹤回訪的，但問題是，如果整天不停的打電話給客戶，客戶會非常反感，但如果隔了比較長時間才回訪客戶的話，客戶往往就會把我們給忘了，所以，怎樣抓住客戶回訪的時機成了有效跟蹤客戶的一個非常重要的問題了。

曾看過“擴散團隊營銷系統KSM!” 運用到了人類記憶儲能曲線所設計成的一個客戶跟蹤曲線，非常有效的解決了以上的問題：用最少的電話聯系次數、在最必要的時刻聯系客戶，并且要達到最好的效果，甚至是剛剛好在客戶想要購買產品的時候我們就出現了過程是這樣的：

在與一個陌生的客戶用電話聯系的過程中，首先會有第一次打電話，接下來也會有第二次、第三次、第四次、更多。。。，這一條曲線表明：隨著我們與客戶聯系的次數增多，客戶對我們的印象的保留程度也跟著上升，這就是心理學上分析出來的人類記憶儲能曲線。心理學統計的結果表明，在我們第一次給一個陌生的客戶打電話后，非常有必要的是：在24小時之內我們必須對他進行回訪，否則，他很容易就會把我們忘了，這樣，我們第一次對他的聯系成本就浪費了，接下來應該在3天后回訪他，運用跟不運用這種極限點的效果是完全不一樣的：比如我在這個極限點上回訪這個客戶，他的反應是：“哦，你是奇跡公司的edward吧，我記得，你上次傳來的資料還在這。。?！?，說明客戶對我的印象還很深;如果你不知道這個極限點，可能你在6號或7 號才去打電話給他，他的反應可能是：“Ha? 你是誰啊?什么?你打過電話嗎?。。?！?，慘了，他已經切底把你忘記了，那你前面兩次聯系他的功夫也切底白做了。所以，特別是在開發潛在客戶的時候，懂得抓住這些記憶儲能的極限點是非常關鍵的。

接下來是7天后進行回訪。這樣，我們只用四次的電話聯系，每次通常只聊2分鐘左右或者發出一些資料，就讓一個新客戶在一個月里都能夠對我們保持深刻的記憶，在他有需要的時候就會想起我們并打電話過來問一問，這一問，就意味著商機!

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