獸藥企業如何開發規?；B殖市場

來源：中國畜牧獸醫報  發布日期：2011-09-14  發布者：曉天  共閱887次

　　養殖業的規?；壥沟么蟛糠肢F藥企業將關注點轉移到養殖模式的變化上來，這種變化主要體現在從散養戶到規?；蛻舻陌l展。如今，規?；B殖已初步形成，尤其是在養殖成熟的山東省以及東北地區表現突出。但從獸藥企業的經營發展狀況來看，除了投入高成本“跟風”進入規?；蛻?，這種轉變又給獸藥企業帶來了什么？

　　筆者經過市場走訪和與行業人士進行溝通分析認為，獸藥企業在關注規?；B殖的基礎上要進行理性思考，不要盲目進行規模養殖客戶的開發。

　　規?；B殖客戶的開發要瞄準對象

　　經過了近兩年獸藥市場的洗禮后，一些貼牌、代加工銷售公司開始退出市場競爭。據統計，目前國內獸藥企業達2000多家，但就這2000多家來看，大部分企業的經營模式雷同，大致表現在以下幾方面：產品同質化嚴重、高科技產品基本很少投放市場；高返利、低成本的營銷模式使產品質量一直處于不穩定狀態；各地散養戶數量減少，養殖集團的壟斷、集團自建獸藥廠給獸藥企業發展帶來沖擊。

　　如何開發規?；B殖客戶

　　據筆者了解，一些獸藥廠家盲目進入后，銷量正在慢慢下滑，有的甚至由于經營不善已經并購關門。筆者認為，獸藥企業在關注規?；B殖的背后，要從以下幾方面對養殖企業進行衡量。

　　一是建立科研隊伍，研究開發適應市場的產品。這里所說的科研隊伍，不是企業從某某農業大學找幾個教授掛個名就可以了，關鍵是要親臨畜禽發生疾病的地區，通過長時間的試驗和研究，將其列入國家科研課題，真正做到為市場解決問題。

　　二是注重畜禽保健預防，倡導綠色養殖。如今，國家對食品安全問題越來越重視，加之我國畜禽產品出口的需要，綠色養殖越來越得到倡導，這給獸藥企業一個信號，就是保健產品會成為將來一個大的發展趨勢，尤其面對規?；B殖場，他們對獸藥產品的質量要求會更高。

　　三是加強企業軟硬件的建設。獸藥企業要建立和養殖集團客戶的合作關系就必須練內功，加強企業內外部的軟件建設，培養高效的營銷團隊，創造一流的后期服務保障體系。

　　營銷團隊服務要有針對性

　　由于養殖規?；霓D變，大部分養殖場都屬于合同化，形成了養殖集團公司把種苗、飼料、獸藥、毛雞收購集為一體的體系。目前，很多獸藥企業的業務員在做市場時，認為只有去開發那些大型的龍頭企業及集團才有銷售業績，才能發展并提升自己。但是，如何開發這樣的客戶？后期的服務工作又該如何做？作為獸藥企業，我們是否考慮過這些問題，業務員又對這些問題進行過怎樣的思考？所以，從另一個層面分析，作為營銷人員，不僅要加強自身的修養與學習，在客戶面前要有能力引導他們的經營思維和思想理念。與此同時，還要對企業的選擇加以斟酌，像那些只為賺取眼前利益的獸藥廠家，即便是開發規?；B殖客戶也是一錘子買賣。

　　除此之外，作為獸藥企業的技術人員又有著怎么樣的思考？筆者根據市場對技術員的需求了解到，那些傳統派駐在經銷商門店賣獸藥的技術人員，很難去服務規?；B殖的客戶。一方面，一般這樣的客戶群體都有自己的技術服務人員；另一方面，獸藥廠家派駐的技術員在客戶那里只顧銷售自己廠家的藥品，而不是為了如何盡力服務好客戶。所以，筆者認為，技術人員所思考的應該是如何適應行業的發展，成為行業的高手，成為一個合格的銷售顧問，這是大家當前所要考慮的重要問題。

　　筆者建議，如果我們的企業沒有機會進入養殖集團這樣的客戶中，何不嘗試去扶持那些有理念、有思路的經銷商客戶，通過幫助他們實現與廠商的共贏發展。

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