獸藥經銷商的取勢、明道、優術

來源：  發布日期：2011-09-08  發布者：曉天  共閱1637次

取勢即遠見
對于“勢”，格蘭仕集團副總裁俞堯昌曾這樣描述過“一塊石頭，放在地上，它就是塊石頭。如果這塊石頭，吊懸在百丈高崖，它就有了勢”。對于“勢”要有所把握：如果沒有勢，就要循勢如果時機好，有了勢，就要借勢。那么對于經銷商來說，有哪些“勢”可循、可借呢？
一、行業之勢。從行業發展的角度看，現在很多獸藥企業處于一個增長階段，并且這個階段還會持續相當長一段時間，還有一些獸藥企業則處在市場培育階段，這也需要很長時間。這是個基本的行業現狀。
二、廠家之勢。我們看到很多成功的經銷商，大多是靠著廠家起來的，最直接的表現是抓了一個好品牌，但現實是很多優秀的品牌都已經名花有主，對于大多數經銷商還能抓什么，該怎么抓呢？目前很多強勢品牌進行外拓，給經銷商帶來了新的機會。要借助這些外來品牌之勢，首先要搞清楚自己的目的是什么，然后再進行選擇。如果是為了短期利潤，那么雖然這些強勢品牌，有資金、有實力，把廣告做得鋪天蓋地，但產品本身不符合當地的消費習慣，或者當地某個產品系列正在流行，但強勢品牌卻逆市而入，那么這個品牌就不值得接，其勢就不能借助。如果是為了進行公司化改造，那么即使某個品牌沒有市場支持，但能給予管理上的指導，那么這個勢就可以借助。
三、總經銷之勢。對于處在縣級市場的經銷商群體來說，借助市區總經銷商的力量，能夠減少經營風險，獲得穩定收益?，F在廠家進行渠道下沉，這直接給總經銷商帶來了壓力，為了保住自己的地盤，總經銷們已經把分銷商提到一個戰略的高度，甚至有的不惜拿出利潤來幫助分銷上進行網絡和公司的建設。在這個大背景下，分銷商可以借助總經銷商之勢。但有一點注意，一定要跟著思路對頭的總經銷，不然會被帶進一個死胡同。
　　明道即探知
明道是一個探知的過程，是一個涉及到經銷商經營安全的一個問題，即哪些事情能做，哪些事情不能做哪些是機會，哪些是陷阱。一個“品牌殺手型”經銷商，他一年接三個牌子，一年也搞臭三個牌子。因為這個經銷商接產品完全靠感覺，沒有對市場、對自身的分析。最后，這個經銷商落得什么品牌也沒有，只能做倒貨生意。這是一個典型的缺少產品探知的例子。
還有一種缺少探知的表現是對機會的“拒絕”。抓住一個機會很重要，但在有些時候，拒絕一個機會更重要。這幾年做多元化的大經銷商，成功的并不多，原因主要有兩個：一是缺乏對看似賺錢的新行業缺乏考察、分析，二是對自身的發展階段沒有正確認識。另外，很多區域大經銷商為了拓展市場區域，進行異地擴張，很難把自己成功的模式進行復制，其原因也在于缺少對自身和市場的分析。比如石家莊有個經銷商做開發品牌，通過大力度廣告，對分銷商輔之以支持，雖然給分銷商利潤不是很高，但產品起量之后，分銷商仍然可以獲利。壯大之后，該經銷商進入唐山市場，希望把這種模式進行復制，但很多唐山經銷商更看重暴利產品，對微利產品看不上眼，這個經銷商雖然做了大量廣告宣傳，也說破了嘴皮但是就是沒有效果。
實際上，“明道”的背后，是經銷商管理方式的問題。有些經銷商做得很大，但有時候也難免“陰溝翻船”。因為長期以來，經銷商老板都是自己一言九鼎，屬于典型的“老板式領導”，接產品、訂政策，完全憑自己的經驗和感覺。中國有句古話叫“兼聽則明，偏聽則暗”，現在一個問題是很多經銷商連聽都不聽。這種近似“獨斷專行”的方式，在公司發展初期也許是有效的，但到了公司化運營階段，就需要群策群力，有組織保證。
優術即實效
現在一些經銷商面臨的一個問題是，營銷手段逐漸同質化，大家賺錢的方式都差不多，只不過是誰賺得多，誰賺得少的區別。在這種情況下，要分出先后，就要看誰執行能到位、誰有新的銷售手法。
執行到位主要靠經銷商對團隊的管理，有效的管理主要取決于三個方面：一是公司有沒有共同的目標，員工有沒有歸屬感。經銷商老板需要明確是，員工不是為自己干，而是為一個共同的目標干。二是有沒有一個激勵制度，能不能把每個人的潛能激發出來。三是薪酬體系是不是合理。如果不能保證員工的生存，不能讓員工賺到錢，一切都是空談。
現在很多人都醉心尋找一個新的促銷形式，希望以此來更直接的拉動銷售。但往往是想破了頭，也沒有找到。我們說，與其找銷售方式這個形式的東西，倒不如研究一下消費者心理，進行消費引導。
可以說取勢、明道、優術是一個成功經銷商的必備因素，這三個因素也相輔相成，如果單純取勢，沒有“道”和“術”的保證，那么也只能是個投機商人如果只是醉心于“道”和“術”，玩點小聰明，最后也只能是自保，做個小經銷商而已。

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