銷售人員最基本的三個銷售技能

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-09-08  發布者：曉天  共閱1189次

其一，工作規劃和計劃
銷售人員（包括基層主管，下同）需要工作規劃和計劃嗎？當然需要了，區域市場的狀況是怎樣的？本品處于什么位置、產品線、結構？競品情況怎樣？價格體系，渠道分布，市場表現；線路怎么規劃的，一周工作怎么安排的，老客戶走訪的數量，新客戶開發數量。
而不是走到哪算哪，熟悉的天天去，不熟悉的，一個星期也不打一個照面，以至于自己的產品被搬到了一個死角也不知道，產品被商場做特價，還超低，有業務員還樂呵呵的跟我說：你看，超市自己做的，低價銷售肯定多嘛。我頓時氣不打一處來。
做計劃為了什么？一，提升拜訪效率；二，穩定客戶關系，三，提升市場維護力度。四，讓銷售人員的行為處于可控之中，而不是“放羊”狀態。
沒有計劃，整天就跑那幾個便于維護的店；而對于新客戶、難纏的客戶肯定沒人去管。
其二，具體工作內容
帶著問題去市場，而不是到了、看了就行，一定要解決問題。主要幾個方面，對于賣場而言，一個是產品的陳列：堆頭陳列，貨架陳列，廣宣品使用、價格信息準確性、庫存、產品組合、競品、客情溝通等等。
堆頭，一般是花了錢的，一定要按照陳列的標準進行，對于一些小的賣場或者超市，簡單的說可以做幾個事情：堆頭一定要正面陳列產品，要飽滿，一個堆頭上不要擺過多的產品一般最多3個產品，而且要以整箱為主陳列，堆頭上方的價格和廣宣品一定要突出，特別是價格，沒有價格或者價格不準確，很難銷售；促銷產品、特價產品一定要上堆頭，還有就是重要推廣的產品。有銷售人員問：怎么擺得下？特價產品，可以向BC類超市申請一個或者半個免費的堆頭，一定要以整箱為主陳列；重點產品2-3個作為一個堆頭。堆頭下方的空間要合理利用，不要被競品搶占；如果經常庫存不足，被別人搶了位置和空間很正常。
貨架，有些小超市沒有貨架陳列你的產品，所以一定要將產品，單包、單只的陳列在一個堆頭上，重點產品和特價產品要另外陳列一個堆頭。排面一定是搶來的，不是買來的，這對很多做BC類賣場的業務人員一定是一句金玉良言。
庫存，要讓堆頭飽滿，產品清潔，這一點很多人做不到，沒有工具包，剪刀、抹布、膠紙。動手整理堆頭，排面，很多銷售人員過于紳士。
還有什么？先進先出，很多，自己根據具體情況再總結吧。
其三，工作規范和標準
規范，包括工具包，“工具包”包括上面提到的基本工具，還有POP，小禮品，跟商場里面負責理貨的工作人員聯絡好，溝通好，你會省心很多，其實花費的僅僅是一點小禮物，送給誰不是送呢？調整一個堆頭和排面，按照規定要主管以上的商場工作人員批準，但對于很多BC類的賣場，可能一個理貨員就可以幫助你調整好，我們今天就是這樣干的，而且效果很好。
商場按照什么標準進行陳列，小店，樣板街、二批商等等，都要有標準，這些標準不要很復雜，簡單實用就好，一般就是幾大關鍵要素，慢慢從行為到習慣。
最后是報表制度，業務人員的幾張表格，常規的：線路圖、拜訪表、客戶卡、資料冊，還有就是周計劃、月計劃，最后是進行推廣活動的申請和記錄表格?？此坪芏?，實際上，每天要填的表格不多，業務人員一張：拜訪表，活動的，有則填寫；主管：檢查表，如果有活動進行，則要填寫活動的記錄表，很多報表是每周、每月或者有活動才填寫的。
做好了這三項，恭喜你，你已經成為了一個優秀的銷售人員。但要成為一個“卓越”的銷售人員，對不起，我沒有辦法跟你分享經驗了，這要靠洞悉人性的天賦和悟性，真的沒法“指導”你們，因為我也需要“修煉”。

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