中小獸藥企業，營銷策略路在何方

來源：  發布日期：2011-09-06  發布者：曉天  共閱1144次

“創新”可以救命！首先，創新我們的視角，用新的視角來看老的競爭”的背后有什么機會？——全球化的合作、合作資源的充裕！等等等等，這里不一一列舉，實際上中國智慧早就看穿了危險與機遇的關系，所以從來說危險的時候都把機遇帶上，叫危機！進一步的問題是：我們該如何做呢？

一、從根子上創新：創新核心競爭力和商業模式。

競爭力和商業模式的創新，走出了死胡同，甚至顛覆了格局！其實，這些不到1%的企業已經在用他們的成功向我們超過99%的其他企業揭示答案：

1、企業能力應該由分散走向集中，在核心能力上做加法，對非核心能力做減法；“專而強”是未來賺錢的唯一道路。

2、核心競爭、符合市場需求，從而四兩撥千斤、輕松致勝！

這里實際上也點到了核心競爭力和商業模式？

1、變線性思維為網狀思維。產業的價值鏈是一條線，我們過去習慣沿著這條線思考，比如，供應商、顧客等，在產業與產業之間發生大量交叉和重疊的今天，我們為什么不可以把本產業價值鏈以外的第3方拉進來思考？我們為什么不可以向第3方甚至第4方第5方贏利呢？這就是網狀思維！實際上奧運會早就做到了，現在很多消費品也做到了，比如打火機可以不收消費者的錢，但收酒店賓館的錢，因為酒店賓館在打火機上面做廣告，等等。

2、變追隨式思維為反叛性思維。在企業經營涉及到的任何一個方面，如生產、技術、資本、渠道、產品、傳播、團隊等，我們來看：傳統的做法有什么問題？可不可以偏偏不這么做？就是要和別人不一樣。比如，大家都辦工廠，我能不能不辦？別人都在傳統的店堂銷售？我能不能在網上銷售？別人都要資金投入，我能不能不要資金投入？……如果這樣，要怎么做？會出現什么問題？如何克服這些問題？……哈哈，你會發現很多金光閃閃的創意點子就出來了，而且有些創意點子可以串成線，可以用！正是這樣，才出現了虛擬經營、網絡商城、數字化傳播、第三方支付、托管等等。

當然，核心競爭力和商業模式的創新離不開一個最重要的前提：對產業及環境的深度洞察和準確預測。最合適的才是最好的，最合適的才可能是最有效的，離開這個深度洞察和準確預測，合適無從談起！

二、從基石上創新：創新顧客價值！

在同質化的僵局里，唯有創新顧客價值才能破局。這種成功案例多得不勝枚舉，可以斷言的是：所有成功的競爭壁壘；5、要提到文化層面；6、要快速占位；7、及時延展和升級。

本人在《差異化應該注意什么？》一文中有詳細的闡述和例證，讀者可在網上直接搜索到該文，此處就不再重復。另一個關鍵問題是：如何創新顧客價值？主要方法有二：
　　
1、縱向思維：主動細分市場，找到空白市場或對手薄弱的市場，推出更具個性化的產品，洗發水、感冒藥行業給了我們很好的演繹，實際上，現在很多行業仍然存在很多細分的機會。操作的關鍵點是細分的緯度和寬度合不合時宜，合不合自己。

2、橫向思維：就是科特勒老先生說的“水平營銷”，將不同行業不太相關的需求進行橫向嫁接，為顧客創造了新的價值。比如，手機與電腦的嫁接，家電與家具的嫁接等等。這種思維方法可以克服細分市場太小的毛病。

需要回頭再給一次打擊的是：同質和模仿思想的于心不死！我們承認：過去同質和模仿甚至是最好的思路，因為過去產品稀缺，而且這樣可以避免技術和市場開發兩項巨額成本！但今天產品是過剩，技術和市場開發受知識產權和品牌壁壘的保護。今天，必須差異化，這基本上已經沒有爭論的價值。

三、從力量上創新：創新資源利用方法。

我們在總結中國共產黨革命成功的經驗時，會發現兩句很關鍵的話：1、集中優勢兵力殲滅敵人；2、建立統一戰線。前一句講的是聚焦，后一句講的是借力。聚焦和借力是老方法還是新方法？說是老方法，是因為：不僅僅是中國共產黨革命時期已經在運用，而且古今中外幾千年的政治軍事歷史實踐已經屢試不爽。說是新方法，是因為：改革開放以來，中國企業的很多財富多是靠跑馬圈地、靠機會主義的行動換來的，在這個特定的環境里，不太需要聚焦，甚至需要分散，雖然也需要借力，但沒有今天這么迫切和重要。所以，從行動上來說，存在改變和創新。那么，如何聚焦呢？

1、在品牌上聚焦。中小企業來講，最現實的模式是單品牌策略，在相當時期內，聚集資源把該品牌做強做大，再圖延展和擴張。企業在這個問題上應該清醒并能抵擋誘惑。

2、在業務上聚焦。中小企業應該這樣去做專做強，當然轉型期有計劃的過渡例外。

3、在重點顧客上聚焦。這里有兩層含義，一是所定位的顧客，必須堅持瞄準。二是初期應該在所定位的顧客中瞄準重點，叫啟動“重中之重”，這樣從全盤獲利的速度和效益來計算，都會是最佳。

4、在渠道上聚焦。渠道的發展離不開企業的幫與控。所以也要聚焦。事實上，最先突破的一般是某一種渠道模式和某一種渠道種類。

5、在區域在聚焦。市場在走向多元，全國全球老大不一定是地方老大，地方老大也可以永遠不做全國全球老大。特別是有些行業，比如煙酒，消費者對它是有歷史感情地域感情的，這種感情不是靠企業規?；蛘叨虝r間內大力投入所能建立起來的。除了感情，其它許多因素與顧客忠誠也有關。市場競爭應該從市場份額快速向顧客份額轉型。這需要我們聚焦在一定的區域范圍和目標顧客身上，堅持不懈地做顧客忠誠方面的努力，用市場深度抵御市場寬度是很有前途的做法。

6、在傳播上聚焦。主要體現在對顧客的訴求點上，應該有所堅持，并在相當長時期內不變。這是一個“簡單+重復”的傳播真理，不相信？可以解剖任何一個傳播上的成功案例

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