連載42：成交高于一切（大客戶銷售18招）

來源：中國獸藥114網  發布日期：2011-09-05  發布者：曉天  共閱1140次

自張小編連載了《銷售攻心術》后，廣大網友普遍反應受益頗深，強烈要求張小編再次給大家推薦連載相關內容，經過近幾日張小編對于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進行連載，以期對大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰勝盲點篇

銷售心理實務不僅客戶在認識產品上存在著“失盲”的現象，而且銷售人員在認識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應有恐懼心理。追尋目標可以打開盲點，銷售就是給人指出目標的過程。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產品，這是人的心理認知規律，所以銷售人員要保持平和的心態，正確看待客戶的拒絕。

第十四招 培養忠誠客戶抑制對手成交

三、以客戶服務為中心的五大方法和技巧1情感維系、貼身服務企業要與大客戶之間建立起一種牢固的聯系，這種聯系除了業務方面還有情感因素，包括以下幾個方面：（1）建立客戶資料庫。如大客戶的品性、購物習慣、個性愛好、作風、重要日期記錄等。

一位優秀的業務員在介紹自己的成功經驗時說："我有一個很大的記事本，里面密密麻麻地記滿了客戶的生日、重要紀念日等等，到了特定的日子，我就送去鮮花和蛋糕，客人收到禮物后一般都會很感動。"

（2）制定對大客戶進行關系維持的具體措施。如定期與大客戶交流，利用大客戶檔案投其所好等；大客戶組織化，成立客戶俱樂部為成為會員的大客戶提供各種特制服務，通過客戶俱樂部的系列活動，加強大客戶和企業的聯系，培養大客戶對企業的忠誠，如新產品推廣、優先銷售和優惠價格等。

中國移動的目標VIP大客戶的判斷標準是一個月的話費在1000元以上。通過調查分析，移動公司發現這些大客戶大都是"空中飛人"，經常出差，漫游費很高。

針對這一特點，中國移動在各大機場設立了中國移動VIP客戶休息室，讓自己的大客戶可以享受特殊待遇，以此來鞏固大客戶的忠誠度。

（3）通過客戶的情報反饋系統，了解客戶的需求。應建立客戶反饋系統，隨時了解客戶的需求，并根據客戶的需求對產品或服務作相應的調整。

迪斯尼樂園有2000名員工，不管是小丑演員，還是救生員、檢票員，每天都至少要和5位游客交流。通過這種交流，迪尼斯收集了大量的顧客信息，獲得了許多建議和反饋，這也是迪斯尼能長盛不衰的重要原因之一。

（4）定制化銷售。根據大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計銷售方案，按他們的特殊要求提供相應的產品。定制化銷售有利于建立企業和客戶間的長期關系，因為產品或服務的提供是一對一的。

每個客戶都有不同的情況，如區域的不同、經營策略的差別、銷售條件的差別等，根據他們具體情況設計的產品和服務不僅更具針對性，還使客戶感受到他是被高度重視的。

2提高大客戶的轉移成本在與企業的交往中，大客戶通常會發現：如果想要更換品牌或供應商，會受到轉移成本和只能從現在的供方獲得的延遲利益的限制。

這種現象在軟件工業中更為明顯，各公司竟相向客戶提供免費網絡軟件，引導其使用他們所提供的軟件。之所以這樣做，是因為倘若換軟件，客戶學習新軟件所花的時間就會成為一種轉移成本，這樣，如果新品牌沒有顯著的優越性時，客戶便自愿重復使用老牌子。

所以，企業構建轉移壁壘，使大客戶在更換品牌和供應商時感到轉移成本太高，原來所獲得的利益會因為轉換品牌或供應商而流失。這是一個加強大客戶忠誠度的好辦法。那么，具體該怎么操作呢？具體說來，常用的方法有：（1）利用契約關系鎖定客戶。很多公司使用契約，客戶與公司之間的結構性聯系使客戶很難改變供應商?？蛻糁员绘i定，是因為如果打破這種狀態，成本將得不到補償。

比如，銀行向客戶提供一定期限的住房抵押貸款，規定在到期之前如果客戶要作出更改，就要繳納罰金，這樣就建立了一種結構性的壁壘。

（2）頻數營銷。緊緊拉住客戶，鼓勵客戶的重復購買行為。

比如，只要客戶不斷重復購買或只和這一家公司來往，客戶就可以得到獎賞，包括優惠、額外產品和服務等。

（3）捆綁式銷售?？蛻粼谝患夜藤徺I所有的產品，可以享受整體費用優惠，實現買賣雙方的效益雙贏。

比如，中國電信集團公司和其他電信運營商都采用了捆綁式銷售。聯通將移動電話與固定通信產品進行捆綁，宣傳其全業務的優勢；中國電信集團公司對市話和長話業務的捆綁銷售等。這些捆綁銷售起到了穩定客戶的作用，它不但可以使客戶實現一站式購齊，而且捆綁式服務所產生的費用一般相對便宜，能為客戶省錢。

3實施差異化營銷公司必須擁有詳細的大客戶資料，對客戶的分布、消費量、大客戶的消費特點以及他們對企業的價值貢獻等都要有清晰的把握。此外，還需要對企業價值的主要貢獻者、高端客戶都有清晰、明確的界定，并按一定的標準進行細分，不同的細分對象采取不同的服務和營銷策略，提供大客戶差異化服務，從而獲得企業利益的最大化。

進一步細分市場的目的，就是為具有不同價值的客戶提供相應等級的服務，從而有效地分配服務資源，為爭取和留住價值較大的客戶創造條件。

由于同一行業的企業對某項需求的背景有相似性，所以按行業進行細分市場并進行專業化服務還有降低成本的作用。

香港電訊公司就對大客戶按不同行業進一步細分市場，如貿易、制造業、金融業、運輸業、旅游業等，對不同行業的大客戶都設有專職的營銷人員專門聯系，有些營銷人員一個人就負責兩家大客戶，久而久之，這些人就成了"行業專家"，能夠根據不同行業對電信的需求，對自己的專門客戶提供最新的服務項目、最優的政策和最佳的服務。

4建立客戶檔案，實現動態管理建立大客戶檔案，推行大客戶營銷責任制，實施大客戶規范化服務，在鞏固原有客戶的基礎上開發新的大客戶群體，使市場不斷發展壯大，提高市場占有率。制定信息反饋制度，實施動態管理。

大客戶檔案的內容主要包含：客戶基本信息、擴展信息、相關重要人士個人信息和競爭者的基礎信息四大類。同時，對大客戶檔案應每個月都進行更新，定期分析，必須將大客戶變更信息及分析情況及時、準確和完整地與營銷結合起來，建立起比較完整的大客戶檔案。

總之，由于大客戶在企業客戶中占有較高的價值比重，影響力比較大，企業應以大客戶為中心，采取項目組或者團隊的形式為大客戶提供增值、個性化的服務，提高大客戶的滿意度和忠誠度，培育良好的大客戶關系，通過大客戶營銷戰略來提升企業的營銷效率和效益。

5直面投訴，超凡服務，把壞事變成好事客戶投訴與客戶服務是大客戶銷售中的兩大話題，處理客戶投訴也是客戶服務中的一項重要內容。抓好客戶服務，就能夠有效減少、杜絕客戶投訴；反之，則會增加投訴?？蛻敉对V主要表現在經營服務方面，客戶投訴與客戶服務總是相輔相成、形影不離的，其結果與服務質量成反比。

客戶服務既是銷售的基礎工作，更是銷售管理的重點內容。市場的爭奪不僅僅體現在品牌、價格、人才上，更重要的是服務意識的競爭。良好的客戶服務意識是市場經濟的必然要求，也是塑造品牌的關鍵因素，更是提高企業核心競爭力的有效途徑。

市場經濟發展到今天，可以說，誰贏得客戶的滿意，誰就能在市場競爭中占得先機。別具一格的良好服務不僅會給企業帶來眾多的顧客、廣闊的市場和可觀的利潤，還在樹立企業形象、建立產品信譽上發揮著重要的作用。因此，強化服務、灌輸服務意識，是每一個企業所必須做好的工作。

關于服務，在國內的企業中，最早以服務作為銷售手段的莫過于海爾了。曾經聽說過有關海爾公司的兩則售后服務案例，案例一從朋友甲那里聽到。案例不直接發生在朋友甲本人身上，是朋友甲的熟人Ａ先生告訴他的：一天晚上，Ａ先生家里的一件海爾家用電器壞了，由于海爾承諾"２４小時服務到位"，所以，Ａ先生想測試海爾對這一承諾的兌現能力，于是當晚１２點他致電海爾維修中心報修，稱因第二天有事不在家，要求當晚進行維修。雖然Ａ先生家住的比較偏僻，但是海爾維修人員接到電話后于凌晨約３點趕到Ａ先生家進行維修。

案例二是聽同事乙講的。案例也不是發生在同事乙本人身上，去年同事乙去武漢出差，聽武漢的Ｂ先生講的：一天，Ｂ先生家的海爾空調壞了，空調維修人員上門維修，在維修過程中，Ｂ先生無意間向維修人員說家里海爾的電視也有問題。說者無心，聽者有意，兩天后，可能連Ｂ先生自己都忘了這事，卻接到了海爾電視維修人員的問詢電話。

在以上兩個案例中，作為普通消費者，不論案例中當事人Ａ、Ｂ先生，還是兩位同事，他們都被海爾的服務折服了，后來的行為都在不經意間充當了海爾品牌的推銷員。Ａ、Ｂ先生的行為符合上述"忠誠顧客"向親友、同事推薦該商品的特征，已經是海爾的"忠誠顧客"了；甲、乙兩位同事，現在可能包括你我是否也有了"以后買海爾的產品試試"的念頭，如果有，那么也將是海爾潛在的"忠誠顧客"了。

所以，直面客戶的投訴，并進行超凡的服務，對銷售工作有著重大影響，這是銷售工作中的重要一環。因此，搞好客戶投訴的處理，抓好客戶服務的管理，是當前大客戶銷售的重要內容，希望引起所有同仁的共同關注，共同做好客戶的服務工作。

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