做銷售 痛苦鏈何時最有用?

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-09-05  發布者：曉天  共閱1150次

有了問題，客戶才會產生痛苦；痛苦足夠大，才會產生需求去購買；有了購買，才會產生銷售。發現問題、擴大痛苦，是銷售成功的不二法門。

1.開發新銷售機會之前

痛苦鏈是通過售前規劃分析，或是銷售人員早期與對方接觸的情境描述而成的。它有一個非常顯著的作用，那就是激發客戶的購買欲望。解決一個由不想買(痛苦不夠大)到想買(痛苦足夠大)的問題。所以，利用痛苦鏈開發哪些有潛力但是暫時不想買的客戶非常有效。

2.開發新機會時

通過先期接觸而發展出的痛苦鏈，可作為起始點，成為銷售人員了解整家公司的路線圖。 等到銷售人員對于潛在客戶了解更多后，可證實或更改痛苦鏈中的信息。在與潛在客戶制定解決方案時，可將痛苦鏈流向信息作為基礎。這樣做談話與方案的針對性都會大大加強。

3.確認機會

在銷售周期的尾聲，此時，常會產生這樣一個問題：銷售人員應該將銷售重心放在誰的身上? 痛苦鏈恰恰可以回答這個問題。你捋著痛苦鏈找一找就會發現，誰的痛苦你沒有解決，誰就不會支持你，你的工作重心自然就應該在誰身上。

另外，銷售人員還可以著手描述痛苦鏈中每位關鍵人員能得到的好處與價值。(解決了問題，好處自然就來了)。這樣談價值(尤其是個人的價值)針對性會非常強。

最后對于那些只會談論自己產品的銷售人員而言，這讓他們更有信心。它提供做法路線圖，將他們的產品與高層級的業務問題連接起來。

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