獸藥經營中的問題統計及分析

來源：獸藥市場指南  發布日期：2011-09-05  發布者：曉天  共閱771次

在與行業人士探討獸藥經營者的發展狀況時，大家對影響經銷商發展的問題持有不同的觀點?？偨Y大家的不同意見，大致可以將這些問題劃分成四個層面，即市場運營、公司經營、員工管理、廠商關系。下面筆者通過對這幾類問題進行統計及簡析，希望能給獸藥經營者發展帶來一些啟示。

第一層面：市場運營問題統計及分析

在經銷商關心的四大類別問題中，市場運營方面是最主要的。某獸藥企業的一位經理說，這段時間以來，經銷商的銷售總量是呈增長趨勢的，但是反倒是當前行業的競爭環境，如，規模養殖興起、市場惡性競爭等因素使得經銷商運營效益增長舉步維艱，壓力很大。這位經理提到他的一個客戶，銷售額雖然有增長，但利潤卻出現下滑。

上述經理提到的經銷商的狀況，是目前很多獸藥經銷朋友的困擾?？梢哉f如今做獸藥經營，我們不得不重視對市場問題的總結分析。為什么越來越多的經銷商說市場難做？其中一個很大的原因就是，沒有去做市場運營層面的工作。

其中，在市場運營方面，經銷商最關心的問題突出表現在終端市場的開發、市場費用增加、終端壓貨等幾個層面。伴隨著終端規?；B殖的興起，大部分經銷商都開始普遍重視和加強終端的操作，終端問題成為經銷商普遍關注的問題。但是，如此操作之下帶來了什么？

河北某獸藥企業負責山東市場的賈經理提到，目前，很多經銷層面都開始直接控制終端，但是這并沒有讓經銷商充分享受到渠道扁平化帶來的較大利潤空間，相反卻是終端的強勢和同行間競爭的壓力，這些都是讓經銷商經營成本迅速攀升的因素。與此同時，銷售利潤卻沒有出現相應地正增長。分析原因，賈經理從兩個層面做了探討：

——獸藥企業層面 從產業鏈角度分析，目前，很多獸藥企業為了最大限度地占據終端市場，通過不斷地開發產品、招商來追求銷售業績，造成生產過剩。而且這些同質化的產品根本沒有被客戶使用，而是滯留在渠道上，導致經銷商的庫存量越來越大。

——經銷者自身層面 總結出現產品銷不出去的原因，大致有經銷商網絡質和量的欠缺、產品力不足、缺乏銷售創新、資源整合能力弱等幾個方面。有業內人士認為，當前獸藥經營市場的競爭已經由“賣產品”階段開始邁入“營銷”階段，經銷商不能再靠單純賣產品盈利，不能只把終端當做產品銷售的“終點站”。而是要主動出擊，直接圍繞目標市場客戶群做系統營銷，從產品售前到售后的服務跟蹤做成一個樣板。

養殖的規?；l展，經銷商為了擴展市場份額去進行終端市場的開發，但目前大部分養殖場的押款問題都很嚴重，因此這依然是經銷商最頭疼的問題之一。東北市場一位縣級經銷商說，目前無論是新興的規?；B殖場、養殖小區，還是養殖集團，壓款現象都普遍存在。上下游的資金占壓給經銷商的發展帶來巨大阻力。

針對壓帳問題，同樣是東北市場西豐縣的一個放養龍頭給出的建議是，對下游客戶去做重新梳理和評估，但是在梳理過程中又不可避免地會導致網絡的收縮，這就需要針對當地的現狀去做市場運營層面的問題分析?？蛻魤嚎顗涸谀牧?？如何通過讓他獲益改變押款現象，他認為，如果你的客戶認同你，一切市場問題都能解決。

在解決終端壓帳問題上，也有經銷商進行了不同路徑的探索，如自建終端網絡，把經營的鏈條向下游延伸。

第二層面：公司經營問題統計及分析

在公司經營這一層面，對未來獸藥經營模式的探討是經銷商談及最多的一個方面?？梢哉f市場的競爭使轉型問題成為大家關注的重點。一方面上游的生產企業，將渠道下沉，有的開始越過經銷層面去做市場的開發；另外，在直接面對終端客戶的過程中，迫于上下游和同行的競爭壓力，經銷商普遍意識到了轉型的必要，甚至有些具有前瞻性思維理念的經銷商，開始站在行業的高度來思考未來的發展路徑。

其中，為了爭取話語權，一部分經銷商選擇與上游資源實現整合共享，做品牌運營，但在獸藥行業要做品牌企業或大廠家的運營商，對經銷商自身的綜合實力是有要求的；一部分經銷商向下轉型，開始做放養一條龍或自建養殖場，構建自己的終端渠道。當然，他們在經營模式的探討中也不可避免地遇到了不曾遇到的問題。

除此之外，體制問題也是影響經銷商公司發展的一個方面。不少經銷商都反映，公司體制制約著公司發展。相反，合理的運營體制是能促進公司發展的。針對體制問題，河北邯鄲一位經銷商說，現在的經銷商是處于完全被動的狀態，就好比一個被懸空的物體，上不去下不來。因為上游廠家和下游客戶發展都很快，這對我們經銷層面的這部分群體而言是最難受的，結果就是對經銷商的要求會更高，所以大家應該及時改革，構建科學合理的組織體系，使自己盡快適應上游企業和下游客戶的發展需要。

針對獸藥經營者關注的公司經營問題，某獸藥企業的呂經理認為，經銷應該從以下兩個層面進行自我思考——

一是，經銷商群體應該開始將影響其發展的目光轉移到自身上來，而不是像傳統的賣藥式門店那樣，養殖戶反映產品使用效果不好，就把責任推卸到廠家一方；下游客戶的產品銷不出去，就認為是他的能力問題。要解決公司發展中的經營問題，就要站在全局的角度思考自身的定位，思考自己在行業領域的獨特價值；
二是，經銷商群體面對當前市場方面，卻難尋機遇的情況下，必須開始注重經營發展的內部管理問題，要由粗放式、擴張性增長轉為集約式增長，通過內部梳理和提升來實現效益的增長。

第三層面：經銷商內部管理問題統計及分析

內部管理問題已經越來越受到經銷商的關注，在對經銷商的公司內部管理問題的統計中發現，員工流失和員工缺乏工作積極性問題成為經銷商最關心的問題。員工流失現象普遍存在于經銷商公司，而且問題多集中在新員工的流失上。對此，江蘇徐州的葛經理也坦言，“在新人培養放方面確實存在一定的問題”。

新員工能留在經銷商身邊工作，最重要的是對公司價值觀的認同，而目前大部分經銷商在新員工培養上，大多是采取老員工帶新員工的形式，甚至有些經銷商老板直接讓新員工跟著自己去跑市場，其實這種培養新人的方式是不系統的，因為隨意性強，員工可不就是招來一批流失一批，造成公司資源浪費和后備力量不足。河南的經銷商劉經理認為，新員工的培養應該在員工選擇、培訓和留用等方面有一套完整可行的培訓體系。

另一個問題是員工工作積極性問題，就經銷商人員管理問題來看，員工缺乏積極性，主要體現在執行力不足、態度懶惰，工作期間開小差，無責任感等幾個方面。如果員工的執行力出現問題，即便有好的思路也不能落實下去。對此，天津某獸藥企業的臧經理認為，很多經銷商下邊的業務員工作的積極性是受老板做事的風格影響的。比如，經銷商公司的獎勵制度不科學、不良員工存在、薪水設置不科學等，根據他對經銷商發展的了解，這之中激勵制度不科學是最重要的因素之一。

第四層面：經銷商廠商關系問題統計及分析

雖然說廠商關系反映了經銷商與上游廠家資源的互補能力，但從產業鏈角度來講，經銷商整體處于弱勢的一環。其實經銷商反映的廠商矛盾問題主要體現在，廠家支持少、不守信用、推卸責任等。有業內人士分析認為，目前獸藥廠商之間的競爭已經不是產品與產品之間的競爭了，而是升級為產業鏈之間的競爭。

一方面，廠家能不能在經營思路、市場運作等方面給予經銷商一定的支持與輔導，是實現經銷商對廠家保持忠誠度的主要方面。另一方面，經銷商自身素質和經營能力的提升也是處理廠商關系的關鍵，某企業的銷售經理說到，目前他們公司的政策就是扶強不扶弱，由發展經銷商規模向發展規模經銷商轉變，“打鐵還需自身硬”，所以需要經銷商自身能力的提高。

對于經銷商而言，都希望代理的每一個產品都能盈利，但現實是能夠給經銷商帶來利潤的往往只是少數品牌。主要依靠少數主導品牌獲得利潤，是目前大部分經銷商的盈利模式。那針對當前經銷商去做多品牌代理，大家又是如何看待的呢？

經銷商劉俊友認為，是否采用多品牌操作和經銷商規模、渠道掌控力有關，如果這兩點達不到，他建議經銷商最好聚焦一點，專業化經營，做大之后再去談多品牌操作。

對于這一問題，山東一獸藥企業的徐海平經理給出的建議是，不要盲目去接一個品牌，也不要盲目拒絕一個品牌。有的經銷商為了獨霸渠道，不管這個品牌適不適合自己，都先搶過來，弄了一堆不同廠家的產品，結果哪個也做不好，得不償失。另外就是，在獸藥行業，經銷商一直都處于比較強勢的地位，加之獸藥企業質量參差不齊，很多經銷商對一些中小企業的產品都持警惕態度，不敢接受這樣的產品。但是，我們不能排除其中不乏一些有潛力的企業，任何一個大品牌都是由小眾企業成長起來的，如果經銷商一味排斥小企業，會錯過發展的良機。

除此之外，可以說大多數經銷商公司，都是老板是進貨的，員工是賣貨的。在接某個廠家或某個品牌時，多數老板習慣于自己一個人拍板，這就很容易造成上下出現不協調，所以，建議經銷商老板要多聽聽員工的意見。

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