談判是一種心理較量

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-09-03  發布者：曉天  共閱846次

商業談判集中體現了一個生意人的綜合素養與處事能力。為了掌握主動權，不吃虧，必須掌握一些談判技巧，從而在周旋、較量中達到某種平衡。

談判有輸有贏，你的談判對手實際上是你的合作伙伴，談判的目的是為了雙方的合作，因此談判是雙贏，只不過是在多少上爭來爭去。在此，總經理要牢記一句話：“談判不是打嘴仗，而是拼心理?！?

(1)面對熱情的對手，不能忘記自己的目的

和熱情的對手談判時，往往被對手牽著鼻子走。要擺平熱情的對手，應從以下幾方面入手。

在感謝對手熱情的同時，進入談判的主題。

多提建設性意見。

必要時做出讓步。

(2)面對冷靜的對手，尋找弱點攻擊

在談判過程中，面對冷靜的對手，談判者往往無法探清對方的利益所在，更無法知道對方的弱點，只有聽天由命、誤打誤撞，這樣必然要陷入談判劣勢之中。此刻，可運用旁敲側擊的方法，找到對方弱點，乘勝追擊，反敗為勝。

(3)面對霸道的對手，據理反駁

霸道的對手與死板的對手有相似之處，但往往比死板的對手橫蠻不講理。在談判中，要擺平霸道的對手，可據理反駁對方的錯誤觀點。反駁對手要有說服力，不能讓對方抓住漏洞。而且，反駁對方之前，準備工作要面面俱到。最重要的是，最終達成的協議盡可能地寫得詳細。

(4)有所談有所不談

商業談判中，對于與談判無關的人和物都應盡量避免議論，特別是不要以一種批評或揭露的態度而討論第三方的過失和是非。它包括如下兩個方面。

禁忌背后指責另一位商業同行。

對于本公司客戶的私人或其公司的矛盾應盡量保持中立而不介入。

(5)不因礙于情面而讓步

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