賣好處不要賣產品奧！

來源：  發布日期：2011-08-30  發布者：曉天  共閱802次

1、 通過語言來誘發。

銷售人員通過贊美、認同或驚嘆的語言來表達產品正適合客戶的需求，從而激發客戶的占有欲。

例如：賣服裝的銷售人員：“哇！這套衣服簡直就是為您設計的，您穿上后完全展現出您的美好身材，簡直太漂亮啦！”賣筆記本電腦的銷售人員：“您現在是不是感到使用起來很方便，而且小巧美觀攜帶方便，像您這么優秀的人，用這樣的電腦，不僅能大大提高您的工作效率，而且會讓您的生活變得更便捷、舒適?！?

2、讓客戶觸摸、試用。

為客戶示范產品的操作最好交給客戶，你只需要站在一旁指導和說明。事實上，讓客戶親自動手，他才會找到感覺，才會有第一手的經驗，這比你做示范更有說服力，你只需要準備一些支持性的資料，包括廣告宣傳單、圖表、說明書等等，以充分的證據幫助你作解說。

你必須讓客戶感覺你的產品。你要讓他陶醉在你的產品之中，你要讓他聞聞產品的味道，摸摸產品的觸覺，你要讓他站在特定的角度來欣賞產品。你要讓客戶充分地感受到這個產品，讓他操作或試用這個產品，以激起他強烈的購買欲望。

在銷售時，要盡可能將客戶模糊的幻想變得具體化。人是在心底以圖像的形式來思考的，所以我們要用“語言影像”來銷售。盡量使你的語言具體化、圖像化，你要具體、實在、恰當地訴求客戶的五種感受。

3突出特點的特點

銷售磁療寢具的業務員說：“我們每個人的時間都非常寶貴，即使身體有些不適，也很難有時間去看醫生，但是疾病就是這樣日積月累造成的。突然有一天您跌倒在路上，那是一家人的不幸，而我們的磁療寢具不需要您刻意地去使用，不會占用您的時間，也不會占用您家里的空間，只要您把它鋪在床上，每天睡覺就可以了?！蓖怀鲞@種醫療器械的便捷和實用。

運用生動形象的語言很容易引起客戶的購買欲望，任何有形的產品或無形的產品，你都可以按照這樣的步驟去想象這樣的畫面，再把這幅畫傳達到客戶的情感里去。

銷售產品一定要讓客戶看到、聽到、嘗到、聞到、感覺到，這便是具體化的銷售。具體化的語言會提升客戶購買產品的欲望和擁有產品時的美好感覺。所以，你要常常練習運用訴諸對方感官的語言，這絕對能幫助你提高業績。

讓客戶一看到產品就快樂

人們之所以向你購買產品，是因為你能夠讓客戶進入一種情緒狀態，并且讓這種狀態和你的產品聯想在一起。這就好像電視里的廣告，首先讓你進入極度快樂、興奮或驚訝等不同的狀態，然后再出現產品或品牌的名字，而且不斷重復播放，直到將你的那種情緒狀態和產品聯想在一起，而這種情緒會促使你去購買他們的產品。

“感覺”當你問一個人：“你對于那東西的感覺如何？”這是一個很容易回答的問題。如果你問別人的感覺，他們沒辦法不去表達自己的感受。當你問一位客戶：“你對目前生意狀況的感覺如何？”或“你對最近一次選舉的感覺如何？”你的問句是完全中立的，且絕對不會得到一個非常情緒性的反應。

銷售的“風格”總比“技巧”更重要，而經過千錘百煉的銷售魔法詞，正是營造這種“風格”的關鍵，同時也更能夠凸現成交的威力。所以平時要養成收集各種詞匯的習慣，這就是精通表達技巧的第一步。

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