銷售人員三招建奇功

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-08-23  發布者：曉天  共閱1373次

一、把握時機。

誰都知道時機的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發生，早一秒，也許那粒決勝的球就進了，問題是，在實際營銷工作中，我發現業務人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機已經來臨，與成功失之交臂。當然，創造時機，那是另外一種境界。

我們常見業務員應付領導的一句話就是：“那個客戶很不錯，實力可以，網絡也可以，信譽也很好，人很有誠意，我們談得很好。應該很有做成的機會?！弊岊I導白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經錯失良機了。誤區在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。不少業務員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競爭對手已經捷足先登了。

把握時機，就是在引導客戶談論商務主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經有了，差的只是興奮點，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內就當場答復，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權應掌握在自己手中?？傊?，應該記?。何覀兓藭r間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業務人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結果，這個結果現在就要，而不是等到下次。

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