章?。籂I銷的核心是雙贏

來源：  發布日期：2011-08-15  發布者：曉天  共閱799次

在飼料行業，大臺農集團董事長章健絕對是個傳奇人物。他的營銷手法、個人履歷、企業舉動每每成為行業人士討論的熱門話題。

企業老板談論他，往往帶著幾分警惕——這位營銷奇才不會又有什么大動作吧？

銷售人員談到他，則充滿仰慕——他可是許多人心目中從銷售精英華麗轉身為企業老板的榜樣。

無論是當年做職業經理人，還是后來自己做大臺農，他都是廣東飼料業的明星之一。

不過，對營銷天才的頭銜，章健倒是不十分在意。6月初，在接受農財寶典記者采訪的時候，他多次強調，其實他并非營銷出身，他的成功，與當年正在變化的養殖環境有關；現在的業務競爭更多是企業綜合實力的競爭，對那些發展到一定階段的企業，他不再推崇個人突破能力。

1989年，章健從華南農大畢業，進入廣州飼料廠——一家國營單位做禽料配方，且一呆就是3年。章健認為，他入行其實是入了技術行當。當時的國營單位比較規范，這3年，他做了一些基礎的實驗和事情，積累了很多實在的經驗，為以后的道路打下基礎。

國營公司的體制有一些問題，3年后，他辭職去了廣州開發區的合資企業廣州麥芽公司，當時它是全亞洲最大的生產啤酒麥芽的企業，但該公司下屬的飼料廠則生產魚料和豬料，章健在那里做了7年多。

他對這家企業充滿感情，他認為，就職合資企業是他人生中最好的積累之一。合資企業管理很嚴格，強調執行力和服從力，能夠培養人服從、執著、嚴謹的作風。而且，這種企業能夠培養人很強的榮譽感。他笑稱，合資企業工資很高，比國營單位要高10倍以上，當時國營單位工資只有幾百塊，而合資企業工資則有幾千塊。

最重要的，在麥芽公司，他分別管理過生產和銷售兩塊截然不同的業務。他說，多方面的經歷使自己的人生多元化，很大程度上提高了綜合素質——因為每一個環節都親自去做過，能夠看到工藝、技術、銷售對飼料的不同影響。

正是在該公司期間，章健感覺“自己做豬料銷售的能力還可以”。只要他出一次差，就能夠開發出許多客戶，而且幾個月都不用再出差。

他認為，這可能是因為他比較擅長人際溝通，善于在人與人之間找到共贏點，因為“營銷的核心還是共贏——理性務實的共贏”。

2000年，他進入金銀卡公司，2003年進入旺大集團，都是銷售負責人。他回憶，他的營銷業績之所以比較出色，關鍵在于，他把服務營銷理念落到了實處。當年，養豬業剛好處于興起階段，很多新進的養殖者都沒有專業知識，所以真正的服務營銷受到業內的普遍歡迎。而行業最缺的也正是服務，因為當年的預混料企業普遍很輕視服務，或者服務浮于形式。

以前，廣東省請的業務員都是不懂獸醫的。章健說，在廣東省甚至華南地區，他都是比較早把獸醫引入銷售里的一個人。而且，許多飼料廠都喜歡招收新畢業的學生來做業務，他則傾向于招收成熟的獸醫做銷售，所以獲得了比較大的成功，農民也獲得很多幫助。

對自己工作過的企業和走過的路，章健坦誠，那都是一筆筆寶貴的財富，沒有之前的積累，他很難有后來的飛躍。

2005年，已經積累了18年的他開始了另一段征程——創辦大臺農公司。

正是大臺農崛起的這段時間，章健和大臺農的故事屢屢在江湖中被傳說。當然，有彈有贊。時間是證明實力的唯一標準，時至今日，大臺農的預混料銷量已經在華南地區成為佼佼者，為行業普遍關注。

這些年，章健很少接受專訪。他說，自己做企業的這些年，一直在努力學習低調。他最擔心的，是個人品牌的光芒蓋過大臺農的品牌光芒。他認為，個人的品牌發展一定要服從企業的品牌發展，如果個人的名字比企業的名字還要響亮，當企業發展到一定階段，個人的品牌很可能成為拖累企業的負資產。

他說，今天，盡管大臺農的品牌已經足夠響亮，但他仍然有某種擔心。為此，他甚至刻意不再讓個人的品牌有所發展。

農財寶典：你做銷售在這個行業比較出名。對于一線的銷售人員來說，你認為哪些基本素質和要求比較重要？

章?。好總€行業都有其特點。每個行業找的人都不同，不能用同一個標準去選人。營銷是一個系統工程。銷售人員的素質基本上只代表一種現象而已。我們對著的是一群養殖戶，第一，我們需要能夠與他們溝通，第二我們要比較勤勞，第三在客勤方面還是要比較完善。農民比較重視客勤關系，也就是人際關系。當然，銷售人員應該具備一些專業知識，能夠幫養殖戶解決一些實際問題，優勢就更明顯。

農財寶典：你現在應該是做宏觀的事情比較多，不再管營銷了吧？

章?。何椰F在主要分管技術，以及整個公司宏觀決策方面的事情。外界認為我們大臺農是靠營銷出身的，銷售得比較好。我個人感覺是這樣，在公司起步早期，銷售毫無疑問是最重要的東西，因為它要保駕護航。在沒品牌的時候，要拓展市場，銷售是重頭器。而企業發展到一定階段，那時的銷售理念與原來的理念是兩回事。早期的銷售是個人能力的展示，而企業發展到一定階段，個人綜合能力很強的人未必是企業最需要的，它需要的是整體實力。個人能力強的人往往有很強的個性，而企業需要集體力量時，個性會阻礙集體團隊力量的發揮。

我感受很深，在頭三年，我們的營銷很明顯的是個人能力的展示，有能力的人很容易做上去，沒能力的人做不起來，是一個很明顯的個人能力與營銷為主的企業。做到第四第五年，我們的感受已經不一樣，平凡的人同樣會發揮作用，當然能力強的人銷量會更好，但是差距不會太明顯。越往后，差距越不明顯。

經常有很多企業問我，你營銷做得好，能否指點一下。我說，企業到了這個時候，已經是比拼企業綜合實力的時候。如果產品質量不好，做營銷的這個人再厲害也不行。人厲害，只能給企業保駕護航一次，或者兩次，第三次還得靠產品。所有營銷要展示的，是企業綜合實力的競爭。營銷只是把企業核心競爭力展示出來給別人看，沒有營銷人員，可能我們的核心競爭力就展示不出來。營銷人員只是舞臺上的一個表演者，它需要的素材和力量是企業的綜合競爭力。

農財寶典：大臺農走到今天，發展一直很迅猛，你擔心你們的銷量大起大落嗎？

章?。何覀兊匿N量一直不存在大起大落的問題。我們經過一段時間的高速發展期，已經步入了穩定發展期。

農財寶典：有些企業在某些地區的人一換，在當地的銷售就會大受影響。這種現象在飼料行業普遍嗎？

章?。哼@種情況是一種普遍現象，是很多飼料企業面臨的問題。怎么去理解？在一個市場，個人的品牌超越了企業的品牌，就會出現這個問題，當企業的品牌超越了個人的品牌，就不會出現問題。所以我經常說，我這個人銷售還可以，但如果我的個人品牌超越了大臺農的品牌，這個企業的發展肯定會受到制約。在早期的時候有用，在后期就會成為一種負資產。所以必須讓個人的品牌超越企業品牌，企業品牌應該遠遠勝過個人品牌，這樣才能長治久安。

農財寶典：記得一年前接觸你的時候，你就說盡量不要報道你個人。你是否擔心個人品牌已經超越了大臺農？

章?。何乙郧耙恢庇羞@樣的擔心。所以我刻意地不讓自己的品牌再發展。

農財寶典：現在應該不存在這樣的擔憂了吧？

章?。阂彩沁@樣。我感覺個人的品牌還是要服從企業的發展?，F在行業中很多人企業做得很大，但為人卻很低調，值得我們學習。

農財寶典：在豬病復雜的情況下，業務員進不了豬場。您有什么看法？

章?。何磥淼臓I銷不是業務員天天纏著豬場。這種東西會慢慢弱化，而是通過產品質量、品牌去銷售。當然營銷也不能說完全不重視。我們現在整個廠業務員少了，但銷量反而在上升。未來營銷的比重會下降，公司在依靠團隊的力量發展。

很多人感覺我這個人是個營銷人。其實，你們這么多次跟我接觸，我的思想并不是真正的營銷人。雖然我是營銷出身，但我實際上根本就不重視營銷。我經常說，營銷占了太多人，飼料怎么可能做得好？你想想，每個月提成得多少錢？把提成放在質量控制上，會有多少效益！我感覺營銷的模式會慢慢趨于理性。

農財寶典：就是說純粹靠個人能力突破的時代已經過去了？

章?。簩π缕髽I來說，這還是很重要的。但是做到一定程度后，到發展階段，就不能靠一招兩招了。很多人說我們靠欠賬靠營銷，你靠這個可以做到500噸，但要做到5000噸，就很難。跟你關系好的客戶畢竟有限，就算質量差一點、不穩定一點，他不會抱怨你。但你的資源會被消耗掉，資源是有限的，每個業務員的客勤和資源都有限，終有一天會被用盡，用盡的時候，需要品牌支撐。

農財寶典：現在很多企業在推加藥保健，我們雜志對這種理念一般不推崇。因為減少抗生素是一種趨勢。

章?。河每股刈霰＝?，我們企業做的很多實驗都證明不行。再加上國家現在的政策很嚴，違禁藥不能用，原粉也不用，很規范。所以每個企業應該靜下心來真正研發綠色、有效的東西。我這次碰到樊博士，健康養豬大賽（廣東養豬協會和南方農村報主辦）結果出來了，他說，有幾個企業檢測出來的豬非常健康，可以去研究一下，它怎么喂，用什么料，為什么能夠健康，我感覺這個思路很好。未來，要實實在在做出點有實效的東西出來，這是至關重要的。

農財寶典：21世紀的頭10年，基本上是規?；B殖崛起的10年，飼料企業遇到這種黃金時代。但是接下來的10年，隨著環保壓力等變化，飼料企業會不會找到它們原來的客戶？

章?。嚎隙〞媾R問題。例如，飼料如果主要面對中小養殖戶，將來中小散戶消失了，飼料賣給誰？當然每個企業發展都面臨轉型，不論大小都一樣，誰能在轉型中獲得先機，誰能在轉型中適應新的模式，誰就能在新一輪整合中勝出。所以我們現在做了很多專業豬場，比如廣西柯新源，5個豬場都用我們的教槽料和保育料，我們每個月都要派人去為它測定生長速度、研發新的營養標準和本土飼養模式結合。未來，養殖模式的變革，既給我們提出了挑戰，也給了我們機會。因為養殖越集約化后，養殖公司可能更需要綜合技術儲備強、能解決實際養殖問題的飼料企業，這類飼料企業能夠在市場中占領先機。

農財寶典：假如說珠三角全面禁止養豬，你們會不會把市場重點放到其它??？

章?。簭V東養豬的量并不會下降，只不過是在企業數量上會大大減少，飼養量不會減少。

農財寶典：如果是大企業養豬，它們可能自己會有飼料廠。

章?。含F在花都搞了一家大型養殖企業，是廣州市重點菜籃子工程，年產20萬頭豬，前兩天它的老板打電話給我，希望跟我合作。將來養殖企業和飼料企業的合作是一條必由之路，因為很多企業養不起這么大的研發團隊?？赡苡腥巳プ鲲暳涎邪l，有人去做飼養。在和大豬場的接觸中，我發現，不是沒有生意做，而是你能不能解決養豬中的困難，這種解決不是犧牲了長期利益的，是長期、中期、短期都健康的模式。

農財寶典：我們在采訪的時候，很多養殖戶反映，某些品牌剛剛推廣的時候不錯，但過了一段時間就不行了。這種現象是原料質量不穩定造成的嗎？

章?。哼@種情況是比較有代表性的說法。造成原因有多方面。第一，飼料廠原材料的質量波動；第二，養殖場疾病與管理太復雜造成效果不穩定；第三，從目前的營養學講，人們沒辦法使豬的飼養性能就是100%穩定。假如哪個企業能夠突破剛才所講的這幾個困難，這個企業就能站在行業領先的角度。

農財寶典：大臺農這幾年成長速度非?？?，像一匹黑馬突然殺出，有沒有遭遇同行的負面評價？你們如何看待？

章?。浩髽I品牌不強勢或者質量不穩定的時候，遭人惡評是很正常的事情，企業應該心平氣和地看待。但做企業是要做受人尊重的企業，或令人心服口服的企業。我們可以自豪地說，許多豬場、經銷商來到大臺農，都會說，我們的飼料價格不是很貴，但質量很穩定。前兩年我還聽不到這種聲音。我們的口碑已經有了，很多人自動自覺地在宣傳。所以別人的批評都是很正常的東西，我們還是要重視自己的管理，而不是評價別人怎么樣。

農財寶典：你們將來會不會也做全價料呢？

章?。何覀儸F在也做了。搬到新廠去（花都），全價料也作為一個發展方向。

農財寶典：你們的新廠大概在什么時候投產？

章?。簯撛诖汗澲?。

農財寶典：那邊設計的產能是多少？

章?。耗戤a24萬噸，全價料和預混料加一塊。

農財寶典：現在你們的銷量是多少？

章?。浩骄聛砻總€月1萬噸（廣州、河南兩個廠）。

農財寶典：大臺農全是豬料？以后哪些產品會是你們的重點發展方向？

章?。簩?。我們是一種預混料企業，是比較高技術含量的，引領養豬行業新的養殖模式ide企業。所以我們將來會聚焦母豬料、教槽料、乳豬料三塊。今年我們推出了圍產期哺乳母豬料，含量12.5%，這是全國首個圍產期母豬料。我們主要針對幾個問題。第一，母豬在圍產期時，天氣炎熱，采食量下降得非常厲害；第二，母豬在產仔時，普遍產程太長，母豬沒力，經常需要助產，助產引起子宮內膜炎；第三，母豬奶水不好，母豬在保健方面的確令人擔心。我感覺我們將來要走的模式，是保健料。如果哪一個企業能夠

真真正正在養豬保健方面做出健康有實效的東西，這個企業肯定在行業是領先的。

農財寶典：最后一個問題。大臺農上市計劃有無時間表？

章?。何覀冋诳紤]這件事。但是也沒有具體的時間表。

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