連載28：成交高于一切（大客戶銷售18招）

來源：  發布日期：2011-08-13  發布者：曉天  共閱1395次

自張小編連載了《銷售攻心術》后，廣大網友普遍反應受益頗深，強烈要求張小編再次給大家推薦連載相關內容，經過近幾日張小編對于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進行連載，以期對大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰勝盲點篇

銷售心理實務不僅客戶在認識產品上存在著“失盲”的現象，而且銷售人員在認識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應有恐懼心理。追尋目標可以打開盲點，銷售就是給人指出目標的過程。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產品，這是人的心理認知規律，所以銷售人員要保持平和的心態，正確看待客戶的拒絕。

第九招 用好三方案例借力權威成交

一、信任來自于心中的權威和關系的密切

1君子有三畏--畏天命，畏大人，畏圣人之言在中國的傳統文化中，信任是關乎到做人的最基本法則，而信任的來源很大程度上是因為人們的心里存在敬畏?？鬃诱f："君子有三畏--畏天命，畏大人，畏圣人之言。"

在今天的商業社會中，人們最相信的商業信息來源大體也有兩個：一是權威、專家，二就是朋友或關系密切的人；前者因為敬畏而產生信任，后者因為密切而產生信賴。這兩個方面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關鍵因素。

2使自己變成專家，取得客戶的信任在商業銷售中，建立信任是如此重要，我們不可能時刻都擁有朋友、親人等人際關系來獲得幫助，但是我們可以通過很多方法使自己借助權威的因素獲得成功。那么，我們如何才能獲得溝通對象的信任呢？最簡練的方法可以從以下幾點做起：（１）使自己變成專家，或引用專家的工作結果、建議、觀點等。

（２）采取"信任租賃"的方式，即借用溝通對象所信賴的人的引見、推薦意見和觀點。

（３）利用自己目前所擁有的優勢條件，如工作單位、地位、身份等。

（４）自力更生，使自己成為可信賴的伙伴。具體可以做的事也很多，其中最有效的方法就是"承諾和兌現承諾"的不斷循環。

（５）利用大眾意見或相關群體的一致性意見或主流意見。

（６）利用溝通對象所擁有的邏輯、價值觀。

（７）使自己的穿著打扮、言行舉止更像專家。

例如，有一家醫療器械公司的兩個業務員，利用晨練機會展賣理療儀器，但由于著裝隨便，問者甚少。經人提示頓捂，趕緊換上白大褂，像個專家，問者云集，試者踴躍，打開了局面。

3銷售生涯的最大障礙不是競爭和抗拒，而是銷售人員自身的缺陷銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。面對知名度不高的產品，尤其是高價產品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買物有所值，然后才會做出購買行為。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。

對于一個新接觸銷售行業的銷售員，建立客戶信任要突破六大障礙。

（１）知識障礙。

產品知識是談判的基礎。在溝通過程中，客戶肯定會提及一些專業問題，如果銷售員不能給予恰當的答復，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。所以銷售人員在約見客戶之前一定要掃清知識障礙，千萬不要對客戶說"不知道"。

（２）心理障礙。

膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通，不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。

銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。這就要求銷售人員增強自信，自我激勵，克服這種心理障礙。

（３）心態障礙。

心態障礙是指對銷售職業及客戶服務的不正確認知。一些銷售員輕視銷售職業，認為這個職業地位不高，從事這個行業實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調動起客戶的購買熱情。

（４）技巧障礙。

技巧障礙是指對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。

具體表現為對產品的介紹缺乏清晰的思路和方法，講不好賣點；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機。

（５）習慣障礙。

不良習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習慣了生硬的語言和態度，使客戶覺得不被尊重；一些銷售員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當的言行（也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失）。

銷售人員應該保持積極的態度，尊重客戶，發現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通。

（６）環境障礙。

曾經有一個初入行的銷售員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。

這就是環境的影響。因此，銷售人員要向同事學習優點，摒棄那些不好的作風。

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