做好銷售第一刀:預則立,收集信息,挖掘客戶
來源:獸藥營銷網 發布日期:2011-08-10 發布者:曉天 共閱1285次
預則立,收集信息,挖掘客戶
俗話說得好,賣什么就吆喝什么,也就是說一個行業的銷售人員,首先你要具備一定的基礎知識,包括各種產品的部件構成,以及各品牌的優劣點、產品線寬度、價格體系、市場策略、行業的發展狀況、本行業區域市場的情況、市場容量,經銷商、分銷商、零售商與消費者等各渠道環節對本行業的影響和需求,如果不掌握這些基礎情況則無疑是盲人摸象!因此,在做銷售、搞市場開發、談客戶之前,這些基礎知識是必不可少的,也只有了解這些基礎信息后,對本行業有了一個整體全面的認識,才算是有了一個基礎入門證。對于市場的了解認識,要有一個端正的態度和正確的方法。對于具體目標區域市場,不能僅僅停留在拜訪幾個本行業的批發商,或者根據拜訪這幾個批發商的信息就判斷定位市場。
通過對區域市場各個環節進行深入的了解掌握,包括該區域市場的行業產品渠道流向、區域市場的批發市場、核心零售市場、縣區市場構成、該區域市場本行業的業態特點等情況,同時掌握該區域市場的核心客戶具體生意狀態、管理水平、生意思路、經濟實力、網絡資源優勢;這樣對整體市場才算是有了一個全面深入的了解和認識;只有這樣開發客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作。
了解市場是開發客戶的前提,通過走訪市場搜集市場信息,包括:批發市場、零批店、零售店、縣級分銷商,通過與他們的交談就可以挖掘出大客戶名單;另一方面,對于有意向的中小客戶可以直接承諾,本市場一旦代理商確定后,就可以給他們供貨,成為特約分銷商與零售商。
在細節把握上上,走訪市場帶著名片足矣,攜帶大包小包的進店,容易引起客戶先入為主的抵觸心理,明確告知客戶,本次拜訪的主要目的就是上門請教,以及交流市場看法,至于是否生意合作,看以后雙方彼此緣分與選擇。
區域經理切忌初到一個新市場,就貿然進入大小店合作談判,或者妄想一蹴而就一談就成,或者做夢一勞永逸客戶唾手可得,瞎子碰見死老鼠的僥幸心態要不得。
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