用好這三招，建立銷售奇功

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-08-08  發布者：曉天  共閱748次

一、把握時機。

誰都知道時機的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發生，早一秒，也許那粒決勝的球就進了，問題是，在實際營銷工作中，我發現業務人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機已經來臨，與成功失之交臂。當然，創造時機，那是另外一種境界。

我們常見業務員應付領導的一句話就是：“那個客戶很不錯，實力可以，網絡也可以，信譽也很好，人很有誠意，我們談得很好。應該很有做成的機會?！弊岊I導白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經錯失良機了。誤區在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。不少業務員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競爭對手已經捷足先登了。

把握時機，就是在引導客戶談論商務主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經有了，差的只是興奮點，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內就當場答復，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權應掌握在自己手中?？傊?，應該記?。何覀兓藭r間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業務人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結果，這個結果現在就要，而不是等到下次。（這個具體分析在銷售人員培訓課程的第三章節里講到敬請參考）


二、把握角度。

在特定的商業談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標——而且現在已經有了這種成功的可能，還必須選準最佳的切入點，順勢談下去才有可能實現突破。這是因為，客戶的關注點一般來說都比較多，如品牌的區域規劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現出了濃厚的興趣，但最后你失望地發現，客戶還是不能當場下定決心跟你達成合作。原因何在？

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