企業目標客戶群是現有客戶還是潛在客戶？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-08-06  發布者：曉天  共閱1257次

正方：以潛在客戶為主

這種觀點認為，現有客戶已經與企業建立起良好的關系，即使沒有會員制的出現，他們也會忠誠。因此，會員制的重點應該放在購買量較少的客戶及潛在客戶身上，因為有了利益的刺激，這部分客戶會增加他們的購買量和使用量。在這種情況下，企業的主要客戶沒有被排除在會員制之外，他們還可以享受會員可以享受的利益，只是招攬新客戶的活動和廣告的主要注意力還是放在潛在客戶身上。


反方：以現有客戶為主

這種觀點認為，企業的主要利潤僅僅掌握在少部分忠誠客戶手中，這部分忠誠客戶是企業最重要的客戶，對于企業的利潤增長和營銷戰略都具有非同尋常的意義。

著名的80 / 20 法則認為：在頂部的20 ％的客戶創造了公司80 ％的利潤。威廉謝登（William Sherden ）把它修改為80 ／加／30 規則，其含義是在頂部的20 ％的客戶創造了公司80 ％的利潤，但其中一半的利潤被在底部的30 ％的非贏利客戶喪失掉了。

因此，企業應該將注意力集中在這些現有的主要客戶身上，而不是那些偶爾購買或潛在客戶身上。


綜合分析

總的來說，會員制的土要客戶群應該以那些為企業帶來80 ％銷售額的加％的主要客戶為主，正是因為有了這些客戶，企業的業務才得以繼續運轉和發展。這部分客戶不僅占企業收人和利潤的大部分，而且還能夠從以往建立的關系中了解到不少情況。因為他們曾大量使用企業的產品，所以他們對產品的性能、質量、能夠解決的問題、需要改進的領域等方面最具有發言權。與這些客戶進行充分溝通的話，可以有效改進產品，從而提高企業產品的競爭力。這種重要的關系是企業長期生存所必需的，所以一定要保護好這部分客戶。

另外，因為企業實施會員制可能有多個目標，所以針對不同級別的會員制定多層次的忠誠計劃是一種比較合理的辦法。最高級的會員是企業目前最重要的客戶，中級會員是那些不定期購買的客戶，初級會員是那些潛在的客戶。會員的級別越高，所提供的價值就越多，會員資格也越值錢。

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