如果你的客戶是分析型怎么辦？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-08-05  發布者：曉天  共閱715次

分析型：當你第一次走進客戶的辦公室，您會看到他的辦公室整理得井然有序，并且在辦公桌的對面，擺著兩張簡單實用的椅子;墻上或是桌上擺放的是圖表類的文件或目標計劃進度表;他們的衣著比較傳統保守，比較樸實;他們類似于技術專家，習慣以經久不變的精心籌劃的方式處理問題。善于捕捉產品性能的每一個細節，并竭盡所能的收集盡的產品信息，對于他們來說，采購一件產品，絕不會只找一個供應商，他會同時找幾個供應商，從中選擇;他們認為自己是“包青天”型的鐵面無私，他們執著于采購任務，也經常被認為是沉默寡言、感情冷淡型的人。喜歡以書面的協議和承諾的方式將各種細節確定下來，并且希望有足夠的時間仔細權衡其購買決定?？傊?，分析型的客戶，他們的決策和購買行為通常比較謹慎遲緩。對于某一個問題的異議，他希望銷售人員是基于事實給以明確的答復，樂于傾聽銷售人員就事實情況所作的解釋。就好比他對于我們產品的某一個特性不滿意或者聽說我們產品的某一點有欠缺提出疑義，如果銷售人員避重就輕的談論，那將失去這樣的客戶，我們應該就這一點給以合理的解釋。產品和服務的質量、價格和促銷活動是他們最關鍵的購買因素。

因此，對于分析型的客戶，我們和他們談論的話題以工作性的話題為主，如果他公司的近況、榮譽、目標和行業的地位，他近期的工作強度等;產品或服務的展示以企劃書的形式提交，特別要注重體現出自己公司目前的行業地位、優勢和產品的各種細節介紹，因為他們力爭信息全方位才定奪;特別要注意的是，提供的信息一定要準確、客觀，因為分析型的客戶是一個典型的用事實說話的人。

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