客戶購買階段的注意事項

來源：  發布日期：2011-08-03  發布者：曉天  共閱896次

在弄明白需要注意的事項之前，你必須要了解購買流程。
在客戶處于購買階段時：首先要注意的一點，就是了解客戶的購買流程到底是什么樣的，以便保證銷售流程和客戶的購買流程是一致的。其次，還要注意客戶對付款方式或者安裝問題有什么要求。在購買階段，銷售員要確保所提供的安裝、付款方式盡可能符合客戶的希望，否則就有可能功虧一簣。
內部銷售：此外，這個階段還存在一個問題，就是內部銷售。因為在以客戶為中心的產品銷售過程中，當產品的價格或者數量大到一定程度的時候，客戶就不是一個人決定，而是集體作出決定。
1．特征
如果產品的價格較高或者數量較大，客戶不可能當場就作出決定。是否購買該產品的決定不是當著銷售員的面作出的，而是在銷售員走了之后舉行一個采購會議，由很多參與決策的人共同決定的。共同決定就是內部銷售的一個特征。
對銷售工作而言，共同決定是個非常不利的因素——雖然銷售員說服了某個客戶，但是召開內部會議的時候，這個客戶卻不一定能說服其他與會人員。如何讓這個客戶把產品的所有利益都介紹給其他參與決策的人，是銷售員需要注意的一個重要問題。
2．技巧
客戶開會的時候，很可能距離銷售員的拜訪已經有一段時間，那么拜訪過的那個客戶就不可能把產品的利益一一介紹給相關的決策人員，所以要提前把所推薦產品的所有利益納入一份建議書中，建議這位客戶在內部會議上按照建議書的程序去介紹產品。
總之，一定要把產品的利益單列在一張紙上，這樣客戶才有可能在內部會議上比較全面地介紹產品，從而達到推動內部銷售的目的。
3．遺忘與內部銷售
在做內部銷售時，還要注意客戶容易遺忘：對于一個產品的屬性、用處和利益，人們的記憶程度是不一樣的。對于產品的屬性如長、寬、高、特征、速度等，人們很快就會遺忘；對于產品的作用，兩三天以后也會很快忘掉；而人們對利益的記憶是最深刻、最持久的。所以一定要把產品的所有利益落到一張表上，這樣客戶的印象會比較深刻。無論什么時候，當他和同事討論采購事宜的時候，他就會首先想起這些利益，從而起到內部銷售的作用

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