獸藥經營者個人發展狀態素描

來源：《獸藥市場指南》  發布日期：2011-08-03  發布者：曉天  共閱718次

每個經銷商在經營自己的生意時，都有其獨特的發展軌跡。有些經營者，通過幾年發展成為區域內的佼佼者；有的在行業里打拼了十幾年，發展規模卻一直沒有多大突破；還有的雖然經營了幾個年頭，生意卻越做越小，最終淪落到被行業淘汰的境地。

筆者在與經銷商的接觸中發現，他們的生存發展軌跡與經銷商老板的人物特點及為人做事的風格有著很大的關系。下面我們就描繪幾個經銷商的人物性格，看看他們是怎么影響各自的發展軌跡的，希望各位經營者能從中得到一些啟示。

出場人物：李子

人物素描：李子是當地做得比較好的大型經銷商，大學畢業后開始做獸藥經營，雖然只有五六年的時間，但如今年銷售額已過百萬。正處于而立之年的他，算得上是獸藥經營行業中年輕的成功者，瘦小的身材，經常帶一副方框眼鏡的他，眼神里閃爍著智慧。無論什么場合，他總有著用不完的精力。用一句話概括李子的性格很難，比如，大家一起去企業開會，在會議現場，他比誰都投入，作為一個大老板，讓人覺得不可思議。在和李子談話時，他身上似乎有一個強大的“氣場”在感染著你。雖然話不多，但看事很透，句句點中要害，做起事來，他給你很強的信任感，會讓你覺得只要是他做事，肯定沒有辦不成的。

另外，李子很執著，甚至帶些偏執，認準了一個事，不但一定要做完，更要做得漂亮，要不他決不罷休。李子的另一性格就是果斷。用他自己的話說，寧愿因為快速判斷出了錯，也不能因為遲緩喪失了機會，有失必有得，優柔寡斷肯定做不成事。雖然說目前他的生意不算小了，但他仍然很謙虛，談起今后的發展，他總是樂呵呵地說：“現在我們規模還小，發展的空間還很大?！?

狀態點評：李子有著不折不扣的企業家的個性特點。也許是因為年輕，他做事很有氣魄，敢想、敢做、敢為。比如，無論在生活上還是工作上，他都很專注，還有他決策果斷、追求卓越、為人謙虛等，這些個性特點為他成就一番事業提供了內在的條件。據筆者了解，他在剛一開始做獸藥經銷時，就定下一個規矩，那就是不賒銷，而這在獸藥行業能如此定規的經銷商甚少，雖然當時市場做起來有些難，但逐漸也得到了客戶以及同行的認可。另外，李子能夠平衡與同行之間的利益關系，筆者經常交流的一位經銷商張姐，就很認同李子的為人與做事風格，所以，他也得到了同行們的尊敬。仔細分析李子的個性特點，他身上的不少優點都值得經銷商同行學習。

出場人物：楊大帥

人物素描：大帥，四十出頭，風流倜儻，見人就笑。筆者在參加某企業的經銷商論壇時，很多女同行都稱呼他“鬼子”。問起為什么給他起這么個綽號，熟知“鬼子”的經銷商朋友說，主要是因為他的精明、靈活?！澳銊e看他平時笑哈哈，一副憨厚的樣，其實鬼點子最多的就是他了”，有位經銷商朋友這樣說到。大帥無論走到哪里都有“熟人”，在一些會議論壇或其他場合，你總能看到他的身影。楊大帥進入獸藥經營圈已有些年頭了，據他說，從他父輩那一代起，就開始賣獸藥，他是從小就看著父親做獸藥生意的。
和老楊聊市場，你會發現沒有他不知道的事情。雖然老楊總是說自己人脈關系有多廣，銷售技巧有多高人一籌，經驗有多豐富，但這些年來，老楊的生意卻一直都沒有做大。尤其現在養殖模式向規?；较虬l展，老楊的生意越來越不如以前。不過，在前期階段積累了一定資金的他，開始做起了龍頭，他先是自己放雞苗養雞，現在他已經開始組織養殖戶來養雞了，效益還不錯，也算得上是成功地轉了型。在生意上，老楊經常說這樣一句話：“弄大了太操心，現在既省心又快樂，挺好?！?

狀態點評：老楊的精明、靈活使他在市場上很是混得開，看得出來，老楊也是個快樂的生意人，但是由于缺乏企業家的風范，“小富即安”的心理使得他的生意總也做不大。老楊的這個心理也許是當下相當一部分經銷商的心理狀態。不過，老楊畢竟憑借著自己多年的經營經驗，有了自己的專長，而且及早轉型做龍頭的經歷，也為他下一步更好地轉型做了硬件準備，這一點是值得經銷商借鑒學習的。

出場人物：大劉

人物素描：大劉個子不高，平頭，看上去一臉的憨厚，2001年開始做獸藥生意。據大劉說，其父親是當地畜牧局的老職工，退休后自家就做起了獸藥批發。父親去世后，把生意交給了他。大劉告訴筆者，他剛做批發時代理的一個廠家，由于企業失信，他損失了將近20萬塊錢，這次事故對他的影響很大，這些年大劉生意一直是平平淡淡。一次偶然的聊天，大劉向筆者倒出了他這些年的苦衷：我周圍沒有可以搭手的人，妻子在生意上什么都不管不問，雖然對妻子不滿，但他從來沒有頂撞過，因為妻子比他更厲害。生意里里外外都是大劉一個人打理，他很少參加過什么活動，與同行也很少交流。大春說，目前我在忙著通過GSP認證，店面也在做大的調整，由于終端越來越強勢，貨不好推銷，兩個跟了他幾年的老員工要走，新員工又招不來，如果這次的GSP過不了，門店就真的經營不下去了……

狀態點評：通過對大劉的描述，我們能感受到其性格的弱點，也許正是由于他性格的軟弱導致其在家庭中地位的輕微，導致員工對作為老板的他產生了不信任感。作為經銷商，不管是做生意還是對門店的管理，老板就是主心骨，員工都愿意跟著有主見、有遠見的老板干，這樣他們才能有奔頭，才能看到希望，這就是大劉的最大缺陷。所以，從大劉的案例中，經銷商同行們也要對自身的性格弱點有所警醒。做生意、做老板，需要的是氣勢與魄力，而在這方面，大劉的性格弱點就很難實現突破。相反，上述人物中的經銷商李子就做得比較好。

出場人物：老董

人物素描：老董，已經年過五十，在獸藥圈里少說混了也得十幾年了。筆者認識他，是在一次企業的經銷商會上，當時，他戴一副黑色大框鏡，跟你握手很有力，而且談笑風生。據了解，董老雖然年過半百，但在做生意上卻有著超出年輕人的魄力與精氣神，目前，他正在做連鎖經營，這在獸藥經營行業里，能做得起來的為數不多。老董說，他現在已經開了四家連鎖店，但是他最大的困惑就是，公司內部經營、人員管理這些問題。老董向筆者抱怨說，“我一出門，家里就亂套了，一些老員工，跟我干了好幾年，還是什么事情都不能做好，好像我一出門就不會賣貨了！”雖然已經五十多歲，但老董還是要一個人忙來忙去，周圍沒有一個可以信任并放權的人手。另外，老董雖然已經開了四家店，但盈利狀況卻一般，筆者問其店面經營管理狀況時，除了店名統一，店面形象、管理等都沒有實現統一，究其原因，最主要的還是其團隊的打造與人員管理問題。

狀態點評：選擇連鎖經營的模式，是老董思維比較前瞻性的一面。但是，目前老董在公司管理方面存在嚴重的缺陷，這是他公司規模難以突破的一個重要原因。老董做獸藥經營多年，我們不得不去審視，是否其固有的封閉思想影響了團隊的建設，十年前做獸藥經銷，也許靠的是個人魅力與做生意的經驗，但如今開展連鎖經營，就必須去加強經營管理層面的知識。如果單純依靠其個人的能力也許很難實現突破，如何通過新鮮活力的注入以及加強團隊建設，對老董來說是個重要的工作。結合老董的經營發展態勢，給我們經銷商的一個啟示，就是一定要注重公司的經營管理，尤其是內部的人員管理。

筆者觀察總結：

每一位經銷商老板都有自己的思維方式和性格特點，而不同的經銷商老板會帶領公司沿著不同的軌跡發展。上述經銷商的人物特點中，李子的企業家思維和風格把公司“領導”向了一個新的高度；而楊大帥小富即安的心理成為他公司發展的一大障礙；大劉的不自信、軟弱、只知低頭拉車等性格特點導致他很難正常經營下去；還有董老，忽視了“人和”這一做大做強的必備條件，最終成為影響其發展的一大障礙，企業規模難以突破。

當前獸藥經營市場異常激烈，生存和發展的嚴峻形勢迫使經銷商老板不斷地自我重塑，要求其必須具備企業家的眼光和思維。那么，經銷商老板如何使自己具有企業家的思維和眼光呢？總結企業家型經銷商老板的經驗可以發現，企業家型的思維和眼光突出表現在三個方面——

首先，成功的經銷商老板都會給自己的企業樹立一個美好的愿景，并通過樹立愿景不斷地激勵員工去實現。當然，愿景不是空想出來的東西，而是經銷商老板結合公司實際情況，并建立在自信基礎之上為公司設立的遠大目標。

其次，擁有一個博大的、包容的胸懷。阿里巴巴的馬云說過：“男人的胸懷是委屈撐大的”。馬云作為一名名副其實的企業家，強調的就是企業家必須具備一個博大的、包容的胸懷。

其三，學習的意識。當前是一個知識大爆炸的時代，新知識、新信息層出不窮。某種意義上講，一個企業或組織學習的能力決定了它的前途。但凡企業家型的經銷商老板都有很強的學習意識和學習能力，他們通過不斷地充電，讓自己站在更高的境界帶領公司發展。

通過對上述幾位經銷商生存發展狀態的描述與點評，希望能為更多獸藥經營者以借鑒和思考，在未來的經銷生意中，能正確審視自身的優勢與弱點，以此找出相應的發展障礙，把事業做大做強！

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