談判桌上讓步的章法與技巧

來源：  發布日期：2011-08-02  發布者：曉天  共閱719次

在商務談判中，讓步是經常發生的，但是，在談判讓步的前前后后，必須注意讓步的技巧，不能無意識的讓，也不能亂讓步，需要我們掌握讓步的章法與技巧。
第一點：讓步幅度

在我們平時購買衣服、家具的時候，經常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然后讓步到9千元，再8500元，再8200元，其中讓步的幅度是1千元，500元，300元，可以看得出來，讓步幅度是遞減的，越來越小的。這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了。

如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費者產生你讓步越來越容易的印象，會認為你還有更多的空間可以讓步。

讓做到讓步幅度遞減，第一步讓步不能太小，比如你準備讓2000元，那么第一步讓1000元較為合適。如果你準備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣也為后面的讓步才可能越來越小。

最近公司駐外分部經常組織大型團購會，會有一項優惠措施，如下：

滿20人，9折；

滿30人，8.5折；

滿50人，8.3折；

這樣設置梯隊價格比較合理，給消費者感覺是越來越難讓步了。

第二點：讓步時間

讓步時間應該是越來越慢的，速度太快，別人會認為你讓步很容易，所以，可能會增加消費者的期待，進而提高了要求。

比如第一個案例，買衣服，你讓步1000元，500元，300元的時間應該是越來越長的，讓步越少，時間越長。

時間是一種很奇妙的東西，可以轉化你的壓力，也可以轉化為對方的壓力。比如在開拓渠道系統的時候，別人問你10000元進場費行不行。你即使當時覺得可以，但也不能及時答應，對方也會問：你考慮一下再說吧。好的，你下午答應進場費最多7000元。對方說8000元做不做？你怎么辦？照例不能立刻答應。

冷一冷，掌握好時間，不能立刻答應，要等到第二天才告知，說明你是花了較長時間考慮，才答應的，是底線的。有可能你還沒有打電話給對方，對方已經電話你了，好吧，接受你的7000元。

時間是談判中重要的因素，是每一個談判者必須要把控的，必須有意識的運用，必須能夠靈活處理。

第三點：讓步次數

談判專家劉必榮老師曾經舉一個案例：你一次性讓20萬，與讓10次2萬元，給人的感覺是大不同的。

你撐到最后，讓了20萬元，對方認為：好吧，這20萬元讓他讓步已經很困難了，價格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認為你還有11次，12次。所以，讓步的次數，一般不要超過3次，讓過5次就太多了。

第四點：讓步底線

在談判中，您能守住底線嗎？這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監控，談判后要回顧檢查。

曾經有一個分公司公司參加團購大會，消費者一方推舉一個代表與同事進行砍價，結果，因為讓步的幅度與速度沒有掌握好，結果被對方擊穿價格底線，最后結果是，賣就虧本，不賣也不行。

如果已經到達自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理大腦，不至于亂中出錯。

1、去一趟談判室外面，冷靜一下大腦，明確自己的底線；

2、利用自己的表情、動作，表明自己已經到底線了；

3、假裝接一個很重要的電話，利用第三者鎖住自己的價格；

其實，經過多次談判，我發現許多時候，談判中的“陷阱”，都是自己“挖”的，結果就是自己陷入了自己挖的坑里面。

打印本文   返回頂部   關閉該頁