客戶的逆反心理你了解多少

來源：  發布日期：2011-08-01  發布者：曉天  共閱1103次

為什么客戶會有逆反心理，原因很簡單，因為每一個人都有本能的防范心理，反應在我們在拜訪客戶的過程中，客戶就會本能的對抗你，你說好，他偏說不好。這不是客戶故意和你做對，這是本能使然，也就是逆反心理了。逆反心理實際上是一種潛意識抵抗的本能，大多數都沒有惡意，在這種心理狀態下說出來的話你可以一笑置之，千萬不要反擊客戶，否則其逆反心理會更加嚴重。
　　逆反心理有四種表現方式：
一是反對你的見解；
二是對你的陳述發表他自認為更加高明的見解；
三是似乎可以預知一切；
四是跟你較真。
　　出現逆反心理表現的原因：
1、逆反心理是人類的本能抵抗意識，并非故意傷害你，但是如果你把它看作對你的反對，那么就可能導致非常嚴重的結果，最終會讓你跟客戶勢不兩立，不但無法達成交易，而且會給客戶造成“公司以及你都是非常壞”的印象。
2、逆反心理往往跟人的自我表現欲望有關，如果反對你的意見，表明他比你的見解高一等，如果贊同你的意見，自己淪為你的跟屁蟲，毫無提升自我價值可言。
3、逆反心理并非兒童、青年才會有，而是所有人都會有，不同年齡、不同性別、不同社會地位的人都會有。父母說小孩子逆反心理很重，但從小孩的角度看，他們也會認為自己的父母逆反心理也很重。
4、逆反心理并非在遇到抵抗的時候才出現，而是任何場合都會有可能出現逆反心理，逆反心理甚至可以說無處不在，無時不在。
　　如何克服自己的逆反心理與對付客戶的逆反心理呢？
簡單說，兩個方法：引導法和激將法。
引導法：客戶的逆反心理是不能夠對付的，只能引導。只有你自己的逆反心理才需要對付。要讓你的逆反心理與客戶的逆反心理不產生對抗，建議你對客戶的反對意見首先表現出認同，用“是的，你說的對，但是”這樣的語句跟客戶說法，運用溝通中同理心的法則，進行緩沖，然后確認客戶的真實想法，了解客戶反對的真實原因，對于客戶不同類型的反對意見（誤解、漠不關心、局限性、懷疑）進行不同的回答，確認客戶對于我們回答的態度，最后將客戶的反對意見轉為我們銷售的機會，實現雙贏銷售。
激將法：首先否定客戶的情況，客戶本來做的很好的，給人否定當然不爽，于是開始反擊，其實他的反擊是順著銷售代表設下的套路一步步前進，最后，銷售代表在等客戶說出了所有封住自己退路的時候，實施致命一擊：“如果你推薦我們產品的品牌，會不會他們就不要呢？”如果客戶承認他推薦我們的產品，那些客戶不要，那就等于承認自己上面說的都錯了，那他自己就大丟“面子”了。要知道中國人把“面子”看得最要緊，何況客戶總是把自己看的比銷售代表高一等，如何丟得了這個“面子”。

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