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  • 教你一招:這樣與客戶建立信賴感
    來源:  發布日期:2011-07-30  發布者:曉天  共閱939次
    一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候,你怎么回答都不對,說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信!你說我們不了解對手的情況,那他就會說你連同行都不了解,不專業!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。

    如果掌握的好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來,此時要盡可能從與產品無關的事入手,為什么呢?說產品那是你的領域是你的專長,消費者心里是一種防備狀態,你說得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵贊美開始。比如說在他家,你就可以問他說房子多少錢1平方米,您是做什么工作的?我對您的專業很感興趣,能給我講講嗎?有些問題人家是不愿回答,有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說:“您的皮膚真好,您是怎么保養的啊”,他肯定要回答呀(因為這是她感興趣的話題,也是她非常引以為傲的)。她回答時一定要引起你的共鳴,他說“以前用的是×××化妝品” ,你一定要對美容專業知識有所了解,同時要不斷的贊美,從而引導她多說。這就是共鳴。

    你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那么信賴感一眼就達成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

    人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚,反正兩個人只要有點共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點,產生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。


    二、節奏。作為優秀的營銷人員,跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎么賣出去呀,其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走,對方的節奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。

    同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語,但請不要忘了,客戶不是行業專家。

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