連載22：成交高于一切（大客戶銷售18招）

來源：  發布日期：2011-07-30  發布者：曉天  共閱918次

自張小編連載了《銷售攻心術》后，廣大網友普遍反應受益頗深，強烈要求張小編再次給大家推薦連載相關內容，經過近幾日張小編對于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進行連載，以期對大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰勝盲點篇

銷售心理實務不僅客戶在認識產品上存在著“失盲”的現象，而且銷售人員在認識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應有恐懼心理。追尋目標可以打開盲點，銷售就是給人指出目標的過程。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產品，這是人的心理認知規律，所以銷售人員要保持平和的心態，正確看待客戶的拒絕。

第八招 把握招標流程逐環掌控成交

2四步曲與客戶建立良好關系，打有把握之仗你的穿著打扮、言談舉止會給人留下深刻的初步印象，同時你要盡快地讓對方感覺到你的誠意，要讓對方感覺你是來幫他的。同時，你還需要具備兩種能力：一是洞察對方需要的能力；二是滿足這些需要的能力，也就是給對方帶來價值。最后，在面對新客戶時，你還應該能夠提供一些看得見摸得著的東西，那就是你的客戶清單、檢測證書等。

在建立了初步的信任之后，就可以開始下一步的接觸和交往了。建立關系有四個步驟，我們將它稱之為"關系的四步曲"。

（１）創造接觸機會。

建立良好關系的第一步是要想辦法接近招標方有關人員。不過，一個普通的業務經理要接近對方的高層是很困難的，對方可能幾分鐘就把你打發了。

但我們知道：每一個企業最高層身邊都一定會形成一個小圈子。你通過這個小圈子中的人引見、安排，就有可能與之相識。

（２）盡快引起共鳴。

相識之后，要想與對方發展友誼，最好的辦法莫過于形成"血緣"關系、"志緣"關系、"業緣"關系、"地緣"關系或者"趣緣"關系。

"血緣"和"地緣"關系不必多說，倘若能和對方攀上親戚或老鄉，關系自然一下子就可以拉近好多。

"志緣"關系，是人與人之間因共同的志向、信仰而結成的交往關系。倘若能建立起良好的"志緣"關系，那么便會和對方有"知己"之感，銷售活動的進行就順利多了。

"業緣"關系，是由工作和事業的聯系而結成的人際關系。

"趣緣"關系，是由于共同的興趣而結成的交往關系。倘若能和對方的負責人建立起"趣緣"關系，很容易拉近和對方的距離感，從而促成成交。有這樣一個例子：某業務經理陪同一位客戶前往深圳參加文博會，火車里兩個人海闊天空地聊天。言談中經理發現這位老板酷愛京劇，甚至吐露出自己多年來沒有找到知音的苦惱。經理也恰有這方面的志趣，所以越談越投機，從京劇的歷史、各派的唱腔到京劇的發展，越談越開心，兩個人不時地還哼出聲來。老板連連贊賞，拍手稱快，并提出要做永久的朋友。會議期間，經理充分利用了這一關系進行商務談判，沒費吹灰之力就使幾十萬元的貨物順利成交。

由此可見，找到和對方關鍵人的共鳴點，并"投其所好"，往往會達到一個非常好的效果。

（３）持續交往溝通。

再好的關系，時間長了就會淡了，所以必須保持一定的交往頻率和強度。在招標過程中，交往和溝通更要保持連續性，否則就有可能被競爭對手鉆了空子，而使得之前的努力付之東流。交往溝通的具體方法有酒席宴請、娛樂融情、旅游觀光和家庭拜訪等。

（４）提供實際價值。

其實，吃喝玩樂不是最重要的。關鍵是你要把對方當成一個普通人、一個真正的朋友去關心他、幫助他，給他提供實際價值，這樣才能建立彼此最牢不可破的關系。這一點是非常關鍵的，只要相關人員特別是有拍板人愿意幫助你，你的投標就成功了一半?。。ㄎ赐甏m）

打印本文   返回頂部   關閉該頁