記?。嚎蛻絷P心的總是自己的利益

來源：  發布日期：2011-07-05  發布者：曉天  共閱1143次

客戶都有極強的自我重視心理，這種心理包含兩層含義：一層是對自己的關心和保護；另一層是希望得到別人的重視。在銷售中，客戶關心的總是自己的利益，這就是自我重視心理的具體表現。
　　曾經有一位推銷專家說過：“推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產品，而是賣客戶喜歡買的產品，銷售人員是在為客戶服務，并從中獲取利益?！蔽覀円部梢詮牧硪粋€角度來說，客戶關心的總是自己的利益，他是因為自己的需求而去購買產品，而不是因為銷售員的要求去購買的。銷售這場戰役永遠應該以客戶為中心，以客戶的利益為出發點。
　　張小姐和她的老公正在一起手挽手逛家電商場，他們剛剛結婚沒多久，家里的電器基本上也沒什么可買的，但是，由于老公對一些新款的家電很感興趣，所以兩個人自然也成了家電商場的?？?。他們走到微波爐專賣區，一位銷售人員熱情地迎了上來……
　　銷售人員：“小姐，您好，看一下我們新款的微波爐吧，無輻射的！”
　　“無輻射的？”微波爐輻射大，這是大家都知道的，也正是因為這個原因，張小姐家里一直沒有買微波爐，現在聽說有無輻射的微波爐，夫婦倆的興趣立刻被提了起來。
　　“是的，我們這款微波爐是采取最新的光波技術設計，無輻射，而且能自動旋轉加熱食物?！变N售人員熱情、專業地介紹著?！靶〗?，您平時在用微波爐時是不是能明顯感覺到輻射呢？”
　　“是的，我媽家的微波爐輻射就很大”
　　“恩，我們公司的微波爐輻射也能感覺得到”，張小姐和老公分別說到。
　　銷售人員：“是呀，但是這款微波爐就不一樣，它不但無輻射，而且采用的光波技術還減少了食物在加熱的過程中的水份流失，非常適合現代家庭的需要?！?
　　張小姐：“就怕用起來效果沒你說的那么好，而且好像有點貴呀?！?
　　銷售人員：“小姐，一分價錢一分貨，這款微波爐絕對物超所值?！脒x個什么價位的呢？”
　　“我就覺得這款無輻射的比較好，但是價位還是有點高，況且也超出了我的預算，這款真的是無輻射的嗎？”張小姐說到。
　　“是的，的確沒有輻射，我來給您試一下。如果您真的特別喜歡，我也可以和經理請示一下，給您附帶贈送一套微波爐專用廚具?！?
　　“真的??？能讓我看看是什么樣的廚具嗎？”
　　接下來，銷售人員拿來了贈品，并為這兩位客戶邊演示產品，邊就微波爐的新功能做了更詳細的介紹。半個小時之后，張小姐和老公高高興興地拎著微波爐走出了家電商場。
　　銷售員讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到他們是在為客戶謀利益，而不是為了獲得客戶口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。把客戶的利益視為自己的利益，不但能化解很多矛盾，還能帶來更大的效益。
　?。?）了解客戶的“利益點”
　　在客戶考慮是否購買產品時，不同的客戶最關心的利益點是不同的。有些客戶最關心的是價格；有些客戶最關心的是服務；有的客戶最關心的是興趣、愛好；有的客戶最關心的是安全。不管客戶最關心的“利益點”是什么，銷售員要明白的一點是：客戶最關心的永遠都是自己的利益。
　　作為一名優秀的銷售員，在與客戶面談時，必須千方百計地找出客戶最關心的“利益點”。只有明確這一事實，銷售員的說明才會有方向，才能把話說到客戶的心里，從而打動客戶，促使客戶產生購買欲望。
　?。?）給予適當優惠
　　心理學上認為，當人們給予別人好處后，別人心中會有負債感，并且希望能夠通過同一方式或者其他方式償還這份人情。銷售員可以把它運用到銷售工作中，給客戶一點小優惠，當客戶自己的利益得到滿足后，就會毫不猶豫地接受交易。
　　在一次大型玩具展銷會上，一家玩具公司的展位非常偏僻，參觀者寥寥無幾。公司負責人急中生智，第二天就在展會入口處扔下了一些別致的名片，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領取玩具一個”。結果，展位被包圍得水泄不通，并且這種情況一直持續到展銷會結束，眾多的人氣也為這家公司帶來了不少生意。
　　這家公司之所以能取得商業上的巨大成功，原因就在于他們抓住了人們都只關心自己利益的心理，用給予客戶小優惠的方式為公司帶來巨大的商業效益。
　?。?）強化產品優勢
　　只有產品能夠滿足客戶的需求時，客戶才會考慮是否購買。市場上的同類產品很多，怎樣才能讓客戶對我們的產品情有獨鐘呢？這就需要銷售員根據客戶的需要，強化本公司產品的某方面優勢。當客戶說出自己的期望后，銷售員就要馬上將客戶的理想產品要求和本公司的產品特征進行對比，明確哪些產品特征符合客戶期望，哪些要求難以實現和滿足。進行了一番客觀合理的對比之后，銷售員就要針對能夠實現的產品優勢對客戶進行勸說。介紹這些優勢時必須要圍繞客戶的實際需求展開，要從潛意識里影響客戶，讓客戶感到這些產品優勢對自己十分重要。但是產品介紹要實事求是，拿出沉穩、自信的態度

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