利用客戶愛占便宜的心理來做銷售

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-07-05  發布者：曉天  共閱1491次

消費者在購物過程中，對所需商品有不同的要求，出現不同的心理活動。用盡可能少的經濟付出求得盡可能多的回報，這種消費心理活動支配著大多數人的購買行為。而客戶占便宜的心理也給了商家可乘之機。
　?。?）了解客戶的底線
　　客戶在購買某件產品時，會事先做好預算。如果銷售員報出的價格超出了客戶的心理價位，超出了客戶的預算范圍，那么交易就很難完成。如果報價低于客戶的心理價位，客戶就會對產品的質量產生懷疑。所以，銷售員要盡可能了解客戶的心理價位，這樣才有助于銷售目標價格的制定，有助于高效率地完成交易。
　?。?）利用價格懸殊誘導客戶
　　銷售員在推銷產品的時候，可以利用客戶的貪便宜心理，使用價格的懸殊對比來誘導客戶購買。我們先在客戶的心里設置一個較高的價位，或者在對方心里設置一個價格懸念，然后再以一個比原來低得多的價格作對比，讓客戶通過比較，感覺有便宜可占，于是作出購買決定。利用價格懸殊來誘導客戶購買產品時，要掌握好分寸，避免方式過激給客戶被騙的感覺。
　?。?）利用優惠時限刺激客戶
　　有些客戶在面對打折產品時，會因為產品對自己來說可有可無而猶豫不決，但是一些規定了優惠時限的產品卻能很快被搶購一空?？蛻舻呢澅阋诵睦頃嬖V自己：機不可失，失不再來，過了期限、商品恢復原價后就買不到了。從心理學上講，客戶會在這種外界壓制下產生強烈的心理不平衡，同樣的產品，我現在買就能省好多錢，以后再買多不值啊。于是在這種焦慮下，客戶就會積極行動，強迫自己在規定的時間內完成購買任務。所以說，商家所規定的優惠時限會給客戶制造一定的購買壓力

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