抓緊4個點，拉近與客戶的距離

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-07-05  發布者：曉天  共閱1294次

（1）發現客戶的“閃光點”

　　銷售員要富于洞察力，善于發現客戶身上的“閃光點”，及時從理解的角度真誠地贊美客戶。即使彼此的經歷、興趣、脾氣等都極不相同，但銷售員為了搞好與客戶之間的關系，也應當事先作好充分的準備，在談話中極力運用認同的技巧，使得銷售的初期階段氛圍祥和溫馨，這樣才有利于轉入正題。
　　客戶之所以會拒銷售員于千里之外，使銷售溝通陷入僵局，大多是因為雙方在感情、原則上存在一些分歧，無法找到共同語言。銷售員要想博得客戶的好感，迅速拉近彼此的心理距離，就要努力發現客戶的閃光點，認同并贊美客戶，從而取得談話的成功。

　?。?）尋找客戶的“興趣點”

　　銷售員在與客戶交流時常常會遇到這種情況，客戶對于銷售員的講解不予理會，獨自瀏覽產品或與別人交談。這時銷售員就應該放棄原有話題，尋找客戶的“興趣點”，比如，客戶希望銷售員能提供什么服務、他對哪些方面比較感興趣、什么樣的產品能夠吸引客戶的注意等等。。了解客戶的興趣需求之后，投其所好、迎合其客戶的興趣口味。根據客戶的興趣喜好進行重點溝通，從而引起客戶注意，激發客戶興趣，爭取讓客戶感到滿意。

　?。?）刺激客戶的“需求點”

　　有時候，銷售員即使找到了客戶的需求，而且產品也能滿這種需求，但是客戶并沒有按照預想的那樣，購買我們的產品。這說明客戶的需求沒有強烈到產生購買欲望的程度。這時銷售員可以利用產品本身固有的特性，刺激和加強這種欲望，幫助客戶把需求提升為實際的購買行動。

（4）適當“自來熟”

　　銷售工作中，銷售員常用“×經理、×科長、×先生”等頭銜稱呼客戶，以示尊敬。不過，適當的時候，銷售員也可以“自來熟”，將僵硬的稱呼轉變得親切一些?！白詠硎臁钡那疤崾?，銷售員要了解客戶的脾氣性格，要避免不必要的尷尬與誤解。一般來說，從兩人相互稱呼的方式中可以看出他們的親密程度。因此，如果銷售員希望盡快拉近與客戶之間的距離，就要學會適當“自來熟”。

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