銷售新人的成長“加速器”

來源：中國草坪網  發布日期：2011-06-09  發布者：曉天  共閱733次

在競技場上，運動員要想提高個人最佳成績，遵循科學的訓練方式，采用正確的技術動作是一個有效的途徑。銷售領域其實同樣如此，銷售人員不同的行為方式，決定了他們不同的銷售業績。而觀察眾多優秀的銷售人員，在他們身上可以總結出一些共同的行為，這些行為有很好的借鑒價值和可操作性。

對銷售新人而言，在入職之初就注意培養自己良好的職業行為，不但會對銷售工作有很好的促進，還可以成為今后工作開展的基石，幫助自己更快地邁入“優秀”的行列。

分析和總結

在銷售團隊中，銷售人員的業績總是參差不齊，有好有壞。而業績好的人，最善于分析其他成功銷售人員的經驗，加以總結、學習和利用。

別人的成功雖然不能復制，但我們可以借鑒成功的經驗。如果你的業績不佳，又感到無助和困惑，那就找一個安靜的空間，靜下心來，以優秀的銷售人員為標桿，分析他們的優勢、特長，總結他們成功的經驗。通過這樣的過程，你就可以擺脫困惑和無助，不斷嘗試各種方法，并在嘗試中收獲更多的實戰經驗。

分析和總結，其實可以概括為“思考”。善于分析和總結，就是要勤于思考，每天清晨或每個周末，給自己一段思考的時間，從而擺脫忙碌卻沒有業績的尷尬處境。

好記性不如爛筆頭

眾所周知，銷售部門經常開會，沒完沒了的大會小會，以致有人用“夜總會”來比喻會議太多。剛做銷售的時侯，我也常被各種會議搞得苦不堪言，每次開完會不久，就忘了會議傳達的中心內容。后來再開會時，我就用筆記錄下會議上的工作部署、需要執行的工作內容，并用輕重緩急進行細分，慢慢培養出自己做筆記的好行為。有了這樣的行為，自己的工作思路更加清晰，很少再有模糊不清的狀況。

除了開會要做記錄之外，工作中還有很多瑣事需要“爛筆頭”的幫助，比如答應給某人回電話、答應給某人發郵件、答應周幾要上交報告等，如果沒有記錄來提示，這些工作就會被領導和客戶不斷追問，自己焦頭爛額，給領導和客戶的印象也會大打折扣，變得“低效，低能”。

所以，記錄和回顧的行為，可以讓銷售人員從容面對忙碌、復雜和繁瑣的工作。尤其對于商務型銷售人員，這一點更應該著重培養。

To do list

“To do list”，就是指“清單”或者“要做的事情”。在歐美人的生活中，這是最常見的一個行為，他們用“To do list”來安排時間和整理思路，比如記錄去超市購物的清單，每天清晨羅列當天要做的事情，晚上還會檢查這些事情的達成情況。

作為銷售人員，堅持寫自己的“To do list”，它讓你不會忘記交電話費、還信用卡賬單，更重要的是，它會幫助你檢查每天的工作內容和達成情況。

“To do list”還會對銷售人員發出警示。比如，如果你每天的“To do list”少于5項，那就說明你的工作任務或者工作內容不夠充實，需要進行調整，合理的數量應該在10項左右。

銷售管理中常常會要求“當日事當日畢”，“To do list”就是很好的工具。堅持每天寫你的“To do list”，會讓你在不經意中變得高效、有序、目標明確。

戰勝拖延

我剛做銷售的時候，對出差報告、季度總結、年終職述這樣的工作內容總是能拖就拖，不到最后一天從不完事。直到有一次，由于沒有按時提交出差報告，財務部拒絕給我報銷出差費用，那次拖延讓我損失了3000元。心疼之余，我開始反思，意識到拖延的惡習已經嚴重影響了自己的工作和生活。

戰勝拖延的方法很多，這里有三點建議：

第一，限定自己完成目標的最后時間，通常要比公司要求的最后時間提前一些。

第二，一般來說，容易拖延的工作內容大多是自己不擅長的，對于這些工作，要積極學習，彌補自身的短處。

第三，請求同事或朋友指導和幫忙，比如請別人幫忙整理出差票據等。

遵守約定時間

作為銷售人員，守時應當成為你非常重要的一個行為準則，并且去影響你身邊的每一個人。守時好比一個承諾，是嚴格要求自己的一種表現，也才可能給客戶和上級形成言出必行的印象。即使由于特殊原因遲延，也要提前知會對方。所以，銷售新人從一開始就要培養自己守時的行為，千萬不要沾染某些“老銷售”差幾分鐘無所謂的態度。

三思而后承諾

有些銷售人員為了達成業績、維護經銷商關系，或者表現自己的“能力”，往往輕率地給客戶許下一些承諾。如果你也有這樣的情況，那就要給自己重重地敲響警鐘了。

在職場多年，我見過很多銷售人員因為“承諾”而給主管制造的麻煩，讓自己落入“賠了夫人又折兵”的境地。輕率地承諾是非常危險的事情，承諾一旦兌現不了，輕者會被公司批評，重者會被客戶唾罵、被公司開除，斷送掉自己的職業前途。所以，千萬不要養成亂承諾的惡習。

如何避免這個惡習？那就要“三思而后承諾”，做自己能力范圍以內的事情，超出職權范圍的事情，一定要先申請后承諾。不要認為這樣做自己沒有面子，或者覺得流程繁瑣，其實只有這樣才能讓自己游刃有余。

良好的職業行為，是銷售新人成長的加速器。從現在開始，善用分析和總結，勤于動筆記錄，盡快處理掉瑣事，每天列出“To do list”，努力做到守時，避免拖延和亂承諾，讓我們一起順利成長吧！

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