四天，讓“死單”復活

來源：中國草坪網  發布日期：2011-06-09  發布者：曉天  共閱725次

作為公司的精英團隊，我們被調往連年虧損的東莞市場。公司主營出入口管理和智能系統，但東莞的競爭對手以小公司居多。除技術和工藝外，鋁材和不銹鋼的品質在產品中占很大成本，他們以緊鄰廣佛“建材之鄉”的優勢打價格戰，使得前團隊在東莞市場屢屢挫敗。

接下任務，我有一種被公司認可的自豪，也有一種破釜沉舟的悲壯。

跟前團隊交接工作時，他們指著車窗外一個非常氣派的在建工業園說：“這個單你就不用去了，我們去過多次，他們已經和其他公司簽合同了，死單！”這個工業園占地50000平米左右，從外觀看豪華氣派、沉穩大方，整體已基本完成，正在做圍墻和綠化等收尾工作。出入口目測20米左右，在我們的客戶中這應該算是中型單。

晚上回到駐地，腦子里不斷出現那個豪華的工業園。我們公司的產品在上百家同行里算是領先的，不管是品質還是外觀都有優勢。那個工業園既然建得那么豪華，老板一定非常重視品質和外觀，怎么會用一個小公司的產品呢？但前團隊去過多次，得到的回復都是“已經訂了”，還說我們的價格過高，這該怎么解釋呢？

我覺得不管怎樣，明天一定要去探個究竟，畢竟這不是個小單。

閉門羹

早上8點50分，我驅車直駛工業園，保安招手示意停車。

“曾總到了嗎？”我對保安說。

保安警惕地問：“你跟曾總約了嗎？”

“嗯，他約我9點過來談項目，他到了嗎？”我問。其實我知道曾總已經在工業園了，他的“雷克薩斯”就停在園內。來時我已從前任那里了解了基本情況：曾總，臺灣人，開“雷克薩斯”，辦制鞋廠，財大氣粗。

保安揮手說：“曾總在后面工地?！?

我沒有直接去后面工地，而是先進入前面大廳，因為里面正在貼地磚，我想看看老板都用什么品牌的建筑材料，從側面了解老板對品質的要求。大廳里的工人正在貼“××波羅”地板，鋁合金用的是“×昌”，門已經安裝好了，是個我不了解的品牌，但從外觀也可以看出質量不凡。曾總果然如我所猜，是個注重品質的人。

來到工地，我“掃遍”工地所有人也見不到一個像老板的，難道曾總不在工地？這時過來兩個類似公司行政的年輕人，他們指著一個穿灰色T恤、衣服都汗濕了的中老年人說：“那就是曾總?！?我一驚，跟他所擁有的一切太不搭調了吧！他正在大聲地吆喝指揮挖掘機如何施工，看得出他非常有原則、重質量，總之跟其他老板不大一樣。

等他指揮完轉身時，我迅速走過去大聲說（因為有挖掘機的噪音）：“您好，曾總！”

他見我提著包，一眼就看出我是推銷業務的：“有什么事快說，我很忙！”

我遞上名片：“很榮幸見到您，我是深圳×門公司的業務小李。深圳×門公司是亞洲最大、全球領先的出入口管理系統提供商，希望能有幸為您的企業提供出入口解決方案?！?

“×門哦，你們的業務員來過，我們已經訂了?！痹傉f完就轉身往工地走去。我跟上去想再和曾總談一下，哪知他根本不再給機會，用手指著我不客氣地說：“你不要跟過來哦，說了沒得談了?！睕]轍，我只能告辭了。

出門時我遞給保安一支煙，“你們這么大的出入口沒門不好管理吧！”

“是??！不過聽說門已經訂了，可能就快安裝了吧！”保安說。

投石問路

難道真的沒機會了嗎？不管怎樣，不能就這樣放棄。時間緊迫，我拿出手機給負責其他鎮的同事打電話：“小左，你下午忙嗎？我這里需要你來配合一下?！?

“可以?！?

“你帶上×昌（東莞本地一家最有實力的競爭對手）的產品資料，記得把我們自己的襯衫換掉（衣領上有公司的商標）?！?

下午3點，同事小左來了，我讓他以對手業務員的身份再去拜訪曾總，要把價格報高，越高越好，并交代了一些細節。我讓小左從正在施工的圍欄中溜進去，免得被保安盤問，而我則在大門口和保安閑聊，看能不能通過其他途徑了解產品是否確實訂了，或者還有無其他人負責這方面的采購。

大約10分鐘左右，小左就被曾總打發出來了，他向我描述了過程：

“曾總您好！我是×昌公司的”

曾總翻開資料，挑中一款產品問：“這個多少錢一平方？”

“曾總您真有眼光，一眼看中了我們公司的最新款?！?

“不要說那么多，多少錢？”曾總打斷小左的介紹?！斑@個2600元一平米，機頭另外算的?！薄安挥谜劻?，你走吧?！毙∽蟾先フf：“在出入口管理這方面，除了深圳×門公司，就數我們公司的產品最牛了！但是他們在深圳，我們就在當地，售后一定比他們快。其他小公司的產品您也不會選吧？否則怎么能配得上您這么漂亮的工業園呢?！薄澳悴灰f別的公司產品不好，我已經訂了，就是黃江本地的，不用再談了?！痹偵鷼饬?，怪小左詆毀其他公司，轉身走了。這正是我要的結果。讓×昌給曾總留下不好的印象，又以競爭對手的名義變相地宣傳我們公司，從而讓曾總明白我們產品貴的原因，并了解我們公司的實力?，F在我可以基本認定，曾總并沒有訂下來，不然他不會看×昌的資料，更不會要小左報價。我在保安那里打聽到，還有一個張副總也很有權力，曾總很信任他。但找到張總后，他說配套采購方面都是曾總親自負責。我給張總介紹了我們的產品后，他覺得我們的產品確實很好，并說如果曾總沒訂的話可以給他建議一下，不過要我也別抱太大希望，因為工程已經收尾了，該訂的應該早就定了。第二天上午，我又請另一個同事扮演其他公司的業務員去找曾總探虛實，他的遭遇和小左差不多。同事激問曾總為何只重視價格不重視品質，說他不如其他港臺老板那樣有魄力，曾總暴跳如雷地把同事趕走了。曾總中計了，這又是我們預設的結果。
下午，我和駐點業務主任一起，再次去拜訪曾總。曾總見面后翻開我們的產品資料，左翻右翻看中了H690系列的一款產品，死活逼著我們現場報價。要知道，在還沒有呈現產品價值之前報價的話，你就離死不遠了。在沒辦法的情況下，主任報了比“×昌”每平米低400元的價格。果然，曾總再也不和我們談了。沒辦法，我們只好告辭。

這樣一來，就更證明他們根本沒訂，我們一定有機會，關鍵是價格問題?？吹贸鲈倢ξ覀兊漠a品感興趣，只是我們的價格比別人普遍要高50％。

拉近距離

第三天上午，我決定再去拜訪曾總。

在工業園門口，我發現曾總正在園內栽綠化樹，是棵樟樹。我問好后說：“曾總，這個活讓我來做吧！我在農村長大的，這活我應該比您干得好?！蔽疑焓秩ツ迷偸掷锏蔫F鍬，但曾總沒有同意，并說我們的產品太貴，他已經訂了。

現在他說訂了誰還會信??！我跟他說：“昨天您看的確實是我們產品里面的高端產品，不然您也看不中。從您用那么貴的瓷磚和鋁材，就能看出您是一位非常注重品牌和品質的企業家。出入口是您企業的門面和安防重要位置，相信您也會特別重視”這時曾總的手機響了，他接完電話就去了后面工地。

這下可好，機會來了，我拿著鐵鍬、鋤頭給曾總栽起樹來。曾總10分鐘后回來時，兩棵樹我已基本栽完了。曾總看了也沒說什么，朝他的“雷克薩斯”走去，還是那么不屑一顧的表情，但他的眼神卻比之前友善多了。

我緊跟上去說：“曾總，我們真的想為您的企業提供最好的出入口解決方案，我相信您也認可我們的方案，價格我們可以再談談?！?

我掏出名片遞給曾總。其實上次已經給過他名片，但說不定已經被他丟進垃圾桶了。曾總還是說產品已經訂了，死活不接我的名片。這時我看到曾總穿的西裝口袋是開口的，便趁機輕輕地塞了進去。曾總掏出我的名片看了一眼，我以為他要丟掉，卻聽他說：“你這小子??！”說完又揣到口袋，發動車子疾馳而去。

化險為夷

第四天早上8點10分左右，我還在駐地的沙發上發愁，手機響了。

“早上好?！?

“你好，是李×嗎？我是××工業園的小胡，你把H690產品的方案做過來我們看看”哈哈！是曾總公司打來的。我迅速打開電腦做方案報價。上午10點，我到了曾總辦公室，胡小姐接待了我，并把方案收下了。幾分鐘后曾總來了，問附近有沒有我們公司的樣板工程。于是，我坐曾總的車帶他來到離工業園1公里左右的一家電子廠。電子廠前兩年曾購買我們的另一個系列產品，面積較大，產品外觀也比較新?？捎魫灥氖?，當曾總看到外觀感覺滿意而要求保安演示的時候，大門卻出了問題，把我氣得半死。該產品在一個星期前就出現了遙控失靈的故障，但他們并沒有及時報修。曾總臉色馬上就變了：“×門的產品也不過如此嘛！說得那么好，還不是要出問題?！?

我被突然出現的狀況搞得很無奈，一時不知如何是好。情急中，我忽然想起不久前豐田公司的汽車大批召回事件。

于是，我急中生智：“曾總，首先，我們的產品出現了故障我不否認，但我想跟您闡述兩點：第一，我想不管是哪個公司生產的產品都不可能永遠不出故障，更何況這款產品已經使用兩年多了。這次世界汽車巨頭豐田的大規模召回事件，相信您也聽說了吧！第二，其實您也可以通過這個事件看出我們公司誠實的一面，其他公司可能在做您這個單的時候，把周圍的老客戶都拜訪一遍，有問題解決了之后再帶您去看，甚至產品不好，他們就買通保安跟您說產品好。而我們卻從來不這樣做，因為我們相信我們的品質！”

曾總聽后沒說什么，但看得出他認可我的說法。我掏出手機撥打售后服務部的電話報修，并告訴曾總，我們售后接到報修后24小時內一定會到現場。

“死單”翻生

回到辦公室，我們開始談價格。

這次我做方案時，特意做了個2080元一平米的價格，并告訴他這是我的最大權限。我想到時最多給個整數，留80元作為我的一個“臺階”。但曾總看后說：“你們的產品好，但別人的也比你們差不到哪里去??！都是一堆金屬做的，價格能差這么多嗎？”

此時我又想起了曾總的“雷克薩斯”，“曾總，您說的確實沒錯，都是金屬做的，但是您只是看到表面是這樣的。就像我開的‘飛度’是四個輪子加一堆金屬，您的‘雷克薩斯’從外表看也是這樣的，但是，只有您開過‘雷克薩斯’才知道它們內在東西的天壤之別。從另一方面來說，我開‘飛度’，它就是一個代步工具，什么也體現不了，而您開‘雷克薩斯’就能體現您成功企業家的形象和高貴?！?

“可是你們的價格也太高了?！痹傸c點頭說。

“這樣吧，曾總，2000元整，我給我們經理申請一下看行不行?！蔽也幌肱c曾總在價值上有太多的爭辯，闡明就行，過多的爭辯對誰都不利。

“1800元?！痹倛蟪隽怂念A期價格。

銷售中了解客戶的心理預期價格或者工程預算價格非常重要，同樣，客戶也會在談判中用各種方法試探你的底價。曾總并沒有出一個很低的要價來試探我的底價，應該是我們前期工作的鋪墊使他潛意識里埋下了我們產品有“雷克薩斯”般的品質。

“1800元？我真的連電話都不敢打了。這樣好不好曾總，咱們也都想合作，也都想愉快地合作，為了大家都不為難，折中1900元，我斗膽向經理申請。不過這個價我們真的沒做過，如果申請不下來還請您海涵，您看行嗎？”折中是我在價格談判中常用的方法，當大家在僵持的情況下，折中能給彼此一個臺階下。

曾總為我續上茶說：“你先申請了再說?！?

其實這款產品1200元我們都能簽，并且公司早就給了我們一個底價，所謂“申請價格”，不過是一種價格談判的技巧。但我如果“申請”下來了，他可能又會向我要一個更低的價格，會覺得我們價格水分很大，甚至今天不簽單，留著再跟別人比價格，那樣我就更被動了。所以在“申請”之前，我必須爭取到曾總的承諾。

“您今天能訂嗎？”

“你先申請了再說?！?

“曾總，這您就讓我為難了！”

“怎么為難你了？”

“曾總，如果您公司的業務人員在外面遇到這種情況，他向您申請了一個你們從未做過的超低價，可是他后來又沒能簽下這個單，這樣的話您會不會覺得這個業務員不合格呢？會不會覺得這樣的業務員對您的企業發展不利呢？這樣的話我不就危險了？”

說到這里，曾總似乎滿意地點了點頭，并露出了一位威嚴老總少有的笑容：“呵呵你們公司像你小子這么做生意，不賺錢才怪呢！”

我給經理打了個電話，“費了一番口舌”，終于以1900元“申請”下來了。

22米加配套，總共96000元的一個“死單”，費盡周折終于簽了下來。

第二天，我給曾總打了個電話，告訴他那家電子廠的遙控失靈問題售后已經解決了。

小結

銷售中面對別人認為不可能完成的任務時，一定不要輕易放棄，不要害怕，勇敢地去推開那扇未知的黑暗之門，推開它也許不是五彩世界，但也絕不會是萬丈深淵。

平時對各種信息的收集和學習，是面對銷售“突發事件”時從容應對的法寶。
客戶說“不”的時候，大多是自我保護的一種本能反應，并不是你有多差勁。拒絕誰都害怕，但既然你選擇了銷售，放棄就比拒絕更可怕！

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